לנהל מכירות בדיוק כמו לנהל פרויקטים בחיים 

פרויקטים בחיים ובמכירות :

מדובר על מעורבות בפרויקטים מורכבים, עתירי טכנולוגיה והון אנושי. פרויקטים אתגריים הכורכים על בסיס יומי את חייהם של עשרות אנשים זה בזה.

סוד ההצלחה בניהול פרויקטים מורכב מפרמטרים שונים ומגווונים. מתוכם השפעת המנהלים ברוב המקרים מכרעת וקובעת הצלחה או כשלון. קבלת החלטות בתנאי לחץ, הנעת עובדים, התנהלות אפקטיבית בסביבה מאתגרת הן רק חלק מהתנהלות יומית המעסיקה מנהלים רבים במילוי תפקידם.

המשאבים היקרים ביותר הם ההון האנושי והזמן, ניהול אפקטיבי של משאבים אלו בד"כ יניב את התוצאה המצופה.       

ב 7 חודשים האחרונים אני לוקח חלק פעיל בהכשרתי כמאמן עסקי ומנחה קורס מכירות ומשפר את כישוריי כמנהל. אחד היתרונות הגדולים בתהליך הוא היכולת ליישם כלים הנלמדים במהלך האימון השבועי מיידית בעבודה.

תהליכי קבלת החלטות ויישומן המיידי הם פקטור קריטי והדרך הנדרשת להוביל מערכת גדולה להחלטה, כרוכה לעיתים ברתימה של עשרות אנשים.
שימוש בכלי אימון מ"ארגז הכלים" כגון "הטלת ספק", שאילת שאלות מובנית, מטריצת אחרי/קורבן, "אינטגריטי", משמשים מול קבוצה ובאופן אישי מול פונקציות ניהוליות, מתוך כוונה ל"גייס" אותם באופן כזה שהרעיון והפתרון יגיע מתוכם.

לשלב הביצוע מגיעים אנשים מחוייבים מעצם העובדה שהרעיון היה שלהם או שתמכו בו מכיוון שהסכימו עם ההגיון הטמון בו. בדרך זו המוטיבציה להצליח עולה וכך גם הסיכוי של התהליך כולו.

כן, יש גם עובדים שלא תמכו בתהליך, המחזיקים בדיעה שונה ואף כאלה שממש מתנגדים, גם כאן עולם האימון מגיש עזרה עם כלים לטיפול ב"דעה שונה", שיטות למכירות ,טיפול באכזבות, חוסר מוטיבציה וחוסר פרגון.

המסר המפוקח הוא שחייבים לנהל את ה"ארוע", פרוש הדבר שההצלחה מגיעה כאשר מפתחים את היכולת לעבוד עפ"י תהליך סדור ומוכח שלב אחרי שלב, בהתמדה, במיומנות וברגישות. כל צד בעל עניין בתהליך מוגדר כ"לקוח".
בהנחה שהלקוח תמיד צודק....כמנהל פרויקט נדרשת תשומת לב להנהלה הבכירה, למנהלי מחלקות, מנהלי צוותים, פונקציות רוחביות שמזינות ותומכות בתהליך וגם הלקוח הסופי.

תשומת הלב המופנית לכל ה"לקוחות" נתמכת ב"מלבן השיווק" באמצעותו המיקוד הוא במענה עם מסר, ערך או רעיון, גם במערכת היררכית חייבים לשווק לא את ה"מוצר" עצמו אלא את המסר העומד מאחורי הרצון והמוטיבציה להצלחה.  

שימוש עקבי בכלים המוזכרים בדברי וכלים רבים נוספים הנלמדים בתהליך ההכשרה כמאמנים עסקיים הם מנת חלקם של מאמנים מיומנים, ההצלחה מעבר לפינה !     

ניהול מכירות זה פרויקט ששווה להשקיע בו ניהול איכותי - התוצאות באות מהר !