מנהל עסק: במה תשקיע את רוב זמנך?
כמנהלי עסק – עצמאי, עסק קטן, עסק גדול – קחו פסק זמן ושאלו את עצמכם
שתי שאלות:
1. במה לרכז את מרבית משאבי הזמן?
2. מהו הנכס העיקרי של העסק?
מעניין מהם תשובותיכם
ובכן, נתחיל בתשובה לשאלה השניה. הנכס העיקרי של כל עסק אלו הלקוחות שלו. לא מכונות וציוד, לא פועלים, לא מלאי, לא מקום. לקוחות.
כי אם יש לך כמנהל עסק, לקוחות טובים ונאמנים וקרה מקרה וביום בהיר אחד משום מה אין לך מפעל - תפתח חדש, תעבוד עם קבלנים – סביר להניח שאת הלקוחות לא תאבד. תוכל לשמור על רמת ההכנסות.
אבל אם אין לך לקוחות, אבל יש לך ציוד, מקום ועובדים – מה זה שווה?
התשובה לשאלה הראשונה מתחברת לשניה.
מנהל העסק צריך להשקיע את מירב משאבי הזמן שלו בשווק, בלקוחות.
יש שיטענו שזו גישה שווקית, ושאפשר גם אחרת. אך ממחקר של אלפי חברות בארה"ב, התברר שאחד מסודות ההצלחה של החברות המצליחות הם בכך שהמנהל נותן דגש אישי להשגת לקוחות ולטיפול בלקוחות.
את לקוחותי אני מלמד שאיש המכירות הטוב ביותר של העסק הוא המנהל. הוא מכיר את העסק בצורה הטובה ביותר, הוא בדרך כלל כריזמתי ברמה סבירה, ובעל מוטיבציה גבוהה יותר מכל אחד מן העובדים.
90% יאמרו לכם שניהול העסק הוא הדבר החשוב ביותר, כשהם למעשה מתכוונים לתפעול העסק.
אבל שימו לב ...
אתם יכולים לגייס במקומכם מנהל תפעול. ולהתמקד בשיווק. אינכם יכולים לקבל את אותן תוצאות אם תתמקדו בתפעול, ותגייסו מנהל שיווק. אין הכוונה להזניח את הניהול. רק לדעת למקד זמן ומאמץ לשיווק.
מה צריך לעשות לדוגמה מנהל מסעדה?
- מבצע מספר שיחות טלפון כל יום ללקוחות קיימים טובים, לקוחות שאינם מגיעים בתדירות גבוהה מספיק, ובעיקר עם לקוחות פוטנציאלים.
- בשעת עבודת המסעדה, ניגש לשולחנות ומפתח שיחה קצרה עם הלקוחות. לקוח "מת" להגיע למסעדה ולקבל "שלום מה נשמע" מבעל המסעדה – ועוד לפני חברים שלו. וכל זאת מתוך אינטרס ברור אחד – לבנות מערכת היכרויות אשר בסופו של דבר תגביר את סיכויי הבחירה של הסועד לחזור למסעדה בפעם הבאה, ולא ללכת למקום אחר.
- אחת לשבוע מנתח דוחות ההסעדה – מי אכל מה וכמה, באיזו תדירות הגיעו הלקוחות.
- מנהל את הצוות בגישה של "שירות המוביל למכירות" - כל מלצר וכל מארח יתן דגש לנצל רמת שירות גבוהה הן להגדלת ההזמנה, והן לבניית אפקט ה"פה לאוזן".
ובחברה גדולה? עם שדרת מנהלים?
מכירים את התופעה שבה מנהלים שאינם עוסקים בשיווק ובתפעול – אין להם מושג במוצרי או בשירותי החברה? הרי כל מנהל בדרג בינוני בחברה, כלפי חוץ מייצג את החברה. כמנהלים, דאגו לכך שמנהלים זוטרים ידעו למכור את החברה ואת מוצריה. (לחברים, לקולגות, אין הכוונה למכירה מקצועית).
רכזו את תשומת הלב בשיווק. באסטרטגיה ארוכת הטווח הנותנת תשובה לשאלה: מהיכן יבואו לקוחות המחר? ואיך נעלה את נתח השוק שלנו בשנה הבאה?
את עבודת התפעול, כספים, מחשב, לוגיסטיקה - תפקידו בידי אנשי המקצוע.
מכירים את התמונה שבו רואים מנהל יושב מאחרי שולחן, ושואלים "מה לא בסדר בתמונה?" ובכן, מה שלא בסדר זה שהמנהל יושב במשרד. במקום להיות בחוץ.
זהו הלקח ממאמר זה.
מנהלים: צאו ללקוחות, תנו דגש לשיווק, ותראו מה זה יעשה לעסק. זה גם כיף. כיף לשוחח עם לקוחות, כיף לגייס לקוחות חדשים – הרבה יותר מאשר לנהל עובדים ומנהלים. שימו את משקלכם במקום שבו השפעתכם תביא את החברה לתוצאות המירביות. השיווק.
דני קרני יועץ שיווק
