מה זה מודל Sales Management by Strengths ?
דמיין לעצמך שאתם מאמן קבוצת כדורסל... (לחלק מכם מהווה הבקשה דמיון מתוק...). עומדים לרשותך 10 שחקנים, כאשר לכל אחד מהם מאפיינים שונים, חזקות שונות לצד מגבלות ופערים מבחינת הדרישות והצרכים של המשחק.
המטרה שלך היא לנהל את המשחק כך שבכל רגע נתון יהיו על המגרש חמשת השחקנים (מתוך העשרה) שיתנו את התוצאות הטובות ביותר בהתאם להתפתחות המשחק, הקבוצה היריבה והזמן שנותר עד לסיומו של המשחק.
כאן הנקודה להסביר שניהול נכון של משחק כדורסל, בחירת השחקנים והחלטה על התרגילים שהקבוצה תבצע בכל שלב במשחק נעשים בשלב מתקדם מאוד בתהליך האימון והניהול של קבוצת כדורסל. למעשה, התהליך עצמו מתחיל עוד הרבה לפני, בשלב מחנה האימונים בתחילת העונה.
בשלב ההכנות לעונת המשחקים, הדבר הראשון והחשוב ביותר שמבצע צוות האימון הוא זיהוי ולימוד החזקות והמגבלות של כל שחקן (קליעה, הגנה, מסירה, כדורים חוזרים, עמדות במגרש ועוד).
באמצעות תהליך זה מתמודד צוות האימון של קבוצת כדורסל עם השאלה:
כיצד ניתן יהיה באופן היעיל והאפקטיבי ביותר לנצל את החזקות במהלך המשחק וכיצד ניתן יהיה להתגבר על המגבלות / החלשות שיש לכל שחקן (גם למייקל ג'ורדן היו... תתפלאו), בכדי להביא את הקבוצה למקסימום הצלחה.
המענה לאתגר באימון כדורסל טמונה בתובנה הבאה:
ניצול החזקות של כל שחקן בכדי להתגבר ולצמצם את הפערים שלו.
נשמע הגיוני, נכון? אבל איך עושים זאת?
לפני שנסביר את המודל והתהליך (בניהול כמובן, לא באימון קבוצת כדורסל) בואו נבין את המציאות ואת המצב השכיח בקרב חברות, אגפי מכירות, מחלקות ניהול לקוחות ולמעשה כמעט בכל תחום פעילות של הארגונים (קטנים עד גדולים).
במחקר בינלאומי וייחודי בהיקפו אשר ביצע מכון גאלופ העולמי (GALLUP ) בקרב 198,000 עובדים בתחומים שונים (כן, אתם רואים נכון, 198,000 ) אשר עובדים בכ 8,000 חטיבות עסקיות, ב -36 חברות וארגונים גדולים עלה כי רק 20% מכלל העובדים שהשתתפו במחקר מרגישים שחזקותיהם באים לידי ביטוי בעבודתם.
הנתון הזה מדהים עוד יותר, כי המחקר הראה מובהקות בהתאמה בין רמת שביעות רצון העובדים, הצלחתם, רמת שחיקה נמוכה ורמת תחלופה נמוכה לבין התחושה שבמקום עבודתם ובתפקידם באים לידי ביטוי החזקות שלהם.
( Now, Discover Your Strengths. Marcus Buckingham & Donald O. Clifton ).
כלומר, כ 80% מהעובדים חיים בארגונים בהם נעשה ניסיון לשיפור בעיקר או רק על בסיס התמקדות בשיפור הפערים והחולשות של העובדים.
אם נחשוב על הנתון וננסה לחשוב על הדרך בה אנו פועלים, סביר להניח שרובינו כמנהלים נודה כי הדרכים (כמעט אוטומטיות) בהן אנו מגיבים לצורך לשיפור התוצאות המכירות וההכנסות מאופיינות בניסיונות חוזרים ונשנים לשפר את החולשות והפערים של עובדינו. תהליך ניהולי זה נובע מתוך התובנה השכיחה כי שיפור בנקודות החלשות יביאו לשיפור משמעותי ביכולת הכללית ובהתאם לכך בתוצאות.
יותר מכך, רובינו כמנהלים נוטים להתייחס לחזקות של העובדים שלנו כ"נכס שכבר הושג", משהו שהעובד טוב בו אז חבל להשקיע בדבר..כי הרי הוא טוב בכך, זאת החזקה שלו.
יותר מכך, כדי להשיג מהר את השינוי, אנו מנסים לבצע שיפור באופן רוחבי לכלל העובדים.
בניית אמון עם לקוח? שכולם ילמדו, זיהוי ועירור צרכים? קדימה סדנה לכולם... והתוצאה? זה לא עובד על כולם, רק על חלק ואין לנו מושג למה.
גם בקרב בעלי עסקים קטנים ובינוניים ( SMB ) אשר מבקשים לשפר את יכולות המכירה וניהול משא ומתן שלהם, אנו עדים למצב השכיח בו הם מחפשים את השיפור ביכולות באמצעות סדנאות, קורסים וכנסים אשר מציגים פתרונות ומודלים שרלוונטיים רק לחלק מהמשתתפים ובשום מקרה לא מבצעים בחינה ובדיקה לגבי מה החזקות והחלשות של כל משתתף ומה כל אחד ואחת צריכים לשפר ו/או לחזק בכדי לשפר את מיומנויות המכירה שלהם.
בואו נחשוב הפוך...
מודל ה Sales Management by Strengths, מציע דרך הפוכה בה פועלים מנהלים רבים בתחומי המכירות וניהול לקוחות.
במקום לעסוק ולהשקיע בניסיונות לשפר את הפערים והחולשות הקיימים אצל אנשי המכירות שלנו, מציע המודל תפישה הפוכה המבוססת על 3 מרכיבים:
זיהוי ושיפור החזקות של כל איש מכירות
צמצום הפערים והחולשות באמצעות החזקות של כל איש מכירות.
מודל אישי ממוקד ומהיר לביצוע השינוי
בכל תהליך משא ומתן או "השפעה ושכנוע" מתקיימים מספר מרכיבים (חלקם או כולם) אשר מושפעים משני הצדדים ששותפים לתהליך. תהליך השפעה ושכנוע הוא לא תהליך הדרגתי או ליניארי אלא יכול להשתנות במהלכו והיכולת לנהל את התהליך תלויה בעיקר במיומנויות הצדדים.
אולם, למידה והבנת המיומנויות אינה מספיקה בכדי להצליח.
יכולת גבוהה ליישום מיומנויות טכניקות וכלים במשא ומתן (כמו בכל תהליך עסקי אחר) תלויה בניצול נכון של החזקות שלנו ובמקביל זיהוי וצמצום הפערים באותם חלקים בתהליך בהם אנו חלשים יותר.
כולנו רוצים להיות מצוינים בניהול השפעה ושכנוע, מול הלקוחות שלנו, מול המנהלים שלנו, מול הספקים שלנו וגם בחיים האישיים שלנו. אולם, בכל פעם מחדש אנו מגיבים בצורה אינטואיטיבית ומהירה להתרחשות כפי שאנחנו מפרשים אותה.
במהותו תהליך השפעה ושכנוע הוא תהליך פסיכולוגי שמושפע מאמונות, דעות, צרכים וגורמי השפעה.
מודל Sales Management by Strengths מזהה את החזקות של כל נציג מכירות / מנהל מכירות / מנהל קשרי לקוחות / מנהל תיק לקוחות.
"סל החזקות" שיש לכל עובד מהווה את הנכסים שלו.
שילוב של אותם חזקות אצל כל עובד מאפשר לזהות באילו מהמרכיבים בתהליך השפעה ושכנוע הוא חזק ובאילו הוא מתקשה.
השלב המעשי מתבטא בחיזוק המרכיבים בהם לעובד קיים יתרון בגלל "סל החזקות שלו" וצמצום הפערים במרכיבי התהליך בהם הוא חלש יותר.
אז איך זה מיושם הלכה למעשה... וגם דוגמה קטנה לסיום.
מודל Sales Management by Strengths רלוונטי וישום בהצלחה באנשי מכירות בכל תחום, מנהל תיקי לקוחות, מנהלים, בעלי עסקים בינוניים וקטנים ( SMB ), עורכי דין העוסקים בתחומים עסקיים ומסחריים ועוד.
למעשה, כל מנהל / עובד / בעל מקצוע אשר עיסוקו ותפקידו דורש ניהול תהליך השפעה ושכנוע, משא ומתן, תמיכה שירות ומכירה ללקוחות, ישפר וימקסם את יכולותיו באמצעות מודל זה.
ליישום המודל 3 שלבים:
שלב ראשון – אבחון ולימוד המצב הקיים.
במודל Sales Management by Strengthsפותח תהליך אבחון הכולל שאלון וראיון אישי שמייצרים תמונה קיימת ביחס ל"סל החזקות" שלך.
"סל החזקות" כולל 5 חזקות מתוך רשימה של 28 חזקות הקיימות במודל.
על פי 5 החזקות והשילוב ביניהם, אנו מאבחנים אחד מתוך 9 "טיפוסי מכירה".
במודל קיימים 9 טיפוסי מכירה אשר מאופיינים בדרך שונה בה כל אחד חושב, קולט, פועל ומגיב בתהליך המכירה.
שלב שני – לימוד מיומנויות המכירה בתהליך השפעה ושכנוע.
לימוד המיומנויות שמהוות את הכלים לניהול תהליך המכירה המבוסס על 5 גורמי ההשפעה: אמון, צרכים, בשלות לקוח, תדמית, מערכת יחסים.
שלב שלישי – תוכנית אימון אישית.
תוכנית האימונים האישית מהווה את השינוי המרכזי מול כל מה שהכרנו עד היום בתחום הדרכה הכשרה והטמעה של תהליכים ומיומנויות משא ומתן / מכירה / השפעה ושכנוע.
במקום סדנאות, ספרי הדרכה וקורסים שלוקחים את כלל העוסקים בתחום המכירה כמקשה אחת, מודל Sales Management by Strengths מייצר תוכנית אימון אשר מבצעת התאמה בין החזקות שלך לבין חמשת התנאים להצלחה:
אמון
צרכים
בשלות לקוח
תדמית
מערכת יחסים
