איך האנשים נוהגים לבחור את הספק שממנו מהם הם יקנו מוצר או שירות?
האם על-פי מחיר המוצר? או עיצובו? על-פי השירות? ההמלצות? או הותק?
אני טוענת שכל הסיבות הללו הן סיבות רציונליות לבחירה בספק או בעסק, אבל אולי בעצם, אנשים קונים מאנשים?
כן, אנשים עושים עסקים עם אנשים. ולכן, עליהם להרגיש נינוחות עם הספק שלהם.
כיום בכל תחום יש תחרות רבה, פועלים ספקים רבים מתחרים זה בזה, והלקוח מתקשה להבדיל ביניהם, ההבדל אם אם בכלל קיים קשה להבחנה.
עובדה שרק מחזקת עוד יותר את ההבנה שאנשים בוחרים את הספק שלהם על פי תחושות בטן. ועל הסמך החיבור הבינאישי שנוצר עימו. אגב, אני מאמינה שגם הספק צריך להתחבר ללקוח שלו. ובעולם העסקים זה לגמרי לגיטימי לבחור עם מי אתם רוצים לעבוד.
זה לא מספיק שהלקוח זיהה צורך מתעורר, וגם לא מספיק שהצעת המחיר שהגשתו לו נשמעת הגיונית. יש עוד פרמטר והוא פרמטר ''רך''.
כלומר, נשמע שבכל העסקים, ובפרט בעסקים הקטנים והזעירים, אחת המיומנויות שבעל העסק צריך לפתח היא מיומנות תקשורת, כזו שתאפשר לאנשים להתחבר אליו בקלות.
האם היכולת לתקשר בקלות עם אנשים היא מיומנות נרכשת או תכונה מולדת?
בעיני, זו בהחלט מיומנות שניתן לרכוש אותה, זה כמו שריר שניתן לחזק אותו.
וגם את השריר הזה, כמו מיומנויות אחרות שכל בעל עסק צריך לחזק, כמו ניהול זמן, או תכנון ומדידה, כדאי לחזק כדי להצעיד את העסק קדימה, בהצלחה.
הנה מספר תרגילים לחיזוק שריר ההתחברות והתקשורת הבינאישית:
1
התרגיל הראשון, עוסק בחיזוק שרירי הפנים –
החיוך הוא הבעת פנים הנוצרת על-ידי מתיחת שרירים, במיוחד אלו משני צידי הפה, אבל גם אלו שסביב העיניים. בין בני אדם חיוך הוא בדרך כלל ביטוי להנאה. החיוך הינו תגובה הטבועה בכל אדם מרגע לידתו, אז בלי תירוצים... כולנו מחייכים!
(מקור: http://he.wikipedia.org/wiki/%D7%97%D7%99%D7%95%D7%9A)
החיוך מדבק. אם תחייכו אל אדם אחר, הוא יחייך אליכם בחזרה.
החיוך הוא גם מאד חזק, עד כדי כך שהוא מסוגל לשבור קרח.
ניתן להשתמש בחיוך ללא הגבלה, הוא לא מתבזבז, וגם לא מזיק...
2
מה אנשים אוהבים לשמוע?
דברים טובים על עצמם.
על כן, אימרו מילה טובה. החמיאו. המליצו. פרגנו.
פירגון, המלצה או מילה טובה מרככים את הצד השני, גורמים לו הנאה ותחושת משמעות, חיבור אליכם, ואפילו תחושת מחוייבות כלפיכם.
אנחנו, האנשים החיים כיום, לא מקבלים המון מחמאות במהלך היום ולהיפך, אנו נתקלים בהרבה ציניות, בביטויי אלימות מילולית, בחוסר סבלנות ונוסף על כל זה, אנו גם מפנים כלפי עצמנו ביקורת עצמית רבה.
פעמים רבות, אנו לא מוכנים להפנים מחמאות שקיבלנו, אנו הודפים אותן, אם אנחנו לא מאמינים שהן מגיעות לנו. לכן, בשל המחסור בחיזוקים
כל מילה טובה שתפנו לטובתו של האדם עמו אתם משוחחים, בכל פעם שתאמרו את שבחו בפניו, יקרו פלאות.
זה מקרב. זה מחבר. וזה מתגמל - את שני הצדדים.
אנשים רבים לא זקוקים לפרסים, או למעמד. המילה הטובה היא הכרה והוקרה.
זה אחד הצרכים הנעלים של בני אדם (זוכרים את הפירמידה של מאסלו? זה נמצא במדרגה הרביעית.)
[תמונה]
3
קשב וריכוז
היה לי פעם בוס, שישב עם הפנים לכיוון דלת חדרו, ומעל למשקוף הדלת היה תלוי שעון. בכל פעם שהייתי נכנסת לחדרו הרגשתי שאני נמצאת שם על זמן שאול. הרגשתי מאד לא רצויה...
היום לא צריך להיות עם שעון על הקיר, כל אחד בודק את הטלפון הנייד שלו כל הזמן -באמצע פגישה אישית, במהלך ישיבת עבודה, בארוחה המשפחתית, בהרצאה או בשיעור.
אנשים קוראים את שפת הגוף שלנו, ומבינים מתי הם לא רצויים.
אז אם תרצו שהאדם מולכם ירגיש בנוח בחברתכם, אם תרצו להתחבב עליו ולהתקרב אליו
הניחו להסחות הדעת בצד.
השקיטו את הטלפון הנייד ושימו אותו במקום שלא תראו ולא תשמעו הודעות נכנסות. אל תענו לטלפון המצלצל באמצע פגישה. תנו לאדם שמשוחח עמכם להרגיש רצוי. הקשיבו לו.
והאמת? זה בסיסי, כשאתם לא מרוכזים באדם שאיתכם, אתם לא רק גורמים לו להרגיש לא בנוח, אתם פשוט לא מכבדים אותו.
גייסו את הקשב והריכוז. התרכזו. הקשיבו.
ואם בהקשבה עסקינן אז
4
נסו לדבר פחות
כשאתם מדברים אתם לא מקשיבים. גם אם אתם מגיבים או עונים מיד כשהאחר סיים משפט, זה סימן שאתם לא מקשיבים.
צריכות לעבור 7 שניות לפחות מרגע שסיים את דבריו, לפני שתתחילו לדבר או לענות, כדי שיהיה ברור שאתם באמת מרוכזים במה שאמר. ורק לאחר שהקשבתם אתם חושבים על התשובה.
אחרת, אם אתם מדברים, או חושבים על תשובתכם בזמן שהאחר מדבר, אתם אומרים לו בלי מלים ''אתה לא מעניין אותי''.
וזה לא מקרב אליכם אנשים, זה מרחיק אותם.
5
שיחה לא נאום או מה עוד אנשים אוהבים לשמוע?
קיימו שיחה בגובה העיניים, אל תנאמו לצד השני. אנשים נבונים לא צריכים להראות זאת על ידי 'הקטנת' הצד השני בשיחה. חישבו על המילים שלכם.
אני נזכרת בפעמים בהם המבוגרים היו אומרים לי 'כשהייתי בגילך'...
זה לא הרגיש לי כמו שיתוף או סיפור כייפי מן העבר שהם חולקים עימי, זה הרגיש לי שוב שמקטינים אותי. שתיכף יצוצו משפטים נוספים בסגנון, 'כשתגדלי תביני'...
זה לא מעצים. זה לא נותן תחושה שיוויונית. זה לא השאיר לי מקום בשיחה. זה הפך לנאום חד צדדי. שימו לב לזה בשיחה עם לקוחות ועם קולגות. וזיכרו, אנשים אוהבים בעיקר לשמוע את עצמם. אז תנו להם לדבר והקשיבו... J
ודבר אחרון – יש אימרה השגורה בעולם הנטוורקינג של העסקים הקטנים והיא " הנותן מקבל ". הרעיון בבסיס האימרה הזו יפה, והוא מציע לכל בעל עסק לתת מעצמו. לפרגן. להמליץ. לבצע הפניות עסקיות וחיבורים ושיתופי פעולה עסקיים בין קולגות, מתחרים, לקוחות. מתוך האמונה שזה מקדם ומסייע לעסק. כי הנתינה מייצרת תנועה חיובית ומומנטום שיחזור בסוף אל בעל העסק.
ובכל זאת, אני רוצה להציע שידרוג לאימרה הזו:
הנותן מקבל תענוג מהנתינה.
הנותן צריך לדעת גם לקבל.
הנותן שולח לחמו על פני המים, וברבות הימים... ימצאנו.
כשאני אומרת 'נותן', אני לא אומרת לחלק שירותים חינם אין כסף.
אני לא מדברת על לתת הנחות.
אלא רק על נתינה ערכית לאדם באשר הוא. לקוח, ספק או קולגה. הקשיבו, התעניינו, תנו טיפ בעל ערך במהלך שיחה, חישבו עליו, הפנו אליו עסקה או לקוח, תנו לו להרגיש שהוא במחשבתכם. זו נתינה.
חזקו את כל השרירים שפורטו כאן במאמר, וגם העסק שלכם יתחזק. מנסיון.
