הקמת רשת הפצה בינלאומית מוצלחת 

הקמת רשת הפצה מוצלחת

מכירה ישירה במדינת יעד מבטיחה תקבול גבוה יותר אולם דורשת הקמת תשתיות והשקעת משאבים רבים. ומנגד, ברשת הפצה המכירה היא אמנם מהירה יותר אך אנחנו נאלצים לחלוק את ההכנסות עם גורם שלישי. בסיכומו של יום, חברות ישראליות רבות מעדיפות את האלטרנטיבה השנייה, מאחר ורשת הפצה היא הדרך המהירה ביותר למכירה בשווקים בינלאומיים תוך ניצול המוניטין של המפיץ בטריטוריה.

יתרונות רשת ההפצה:

למכירה באמצעות מפיצים יש שני יתרונות בולטים: ראשית, נחסכת מאיתנו הקמה של תשתיות, כגון, משרדים, חדרי הדרכה, גיוס צוות, צבירת מוניטין וכדומה. אנו בעצם נהנים מהתשתית הקיימת של המפיץ. שנית, למפיץ יש קשר קרוב הן פיסית והן מנטאלית ללקוח. קשר קרוב זה, חוסך כסף וזמן בתהליך המכירה וגם בשירות. עם זאת, חברה הבוחרת בהקמת רשת הפצה צריכה להתכונן היפרד מ 30-50% ממחיר המכירה לטובת עמלת המפיץ.

אם כן, כיצד מקימים רשת הפצה מוצלחת?

איתור מפיצים: ראשית, יש לאתר את המפיצים הרלוונטיים. מפיצים בכל תחום ניתן לאתר בקלות ברשימת תערוכות מקומיות. למשל, מפיצים איטלקיים בתחום המחשוב נחפש ברשימת המשתתפים בתערוכת מחשוב איטלקית. בנוסף, ריכוז מסודר ונוח של רשימות מפיצים יש כמעט בכל האתרים של החברות הגדולות בתעשייה הרלוונטית. בד"כ נעדיף לבחור מפיצים אשר מוכרים מוצרים משלימים לשלנו ולא מוצרים מתחרים, מאחר ובמקרים רבים מפיצים חתומים על בלעדיות עם יצרן מסוים.

בחירה: בחירת המפיץ היא קריטית, בייחוד אם יש לנו עם מפיץ זה הסכם בלעדיות. המפיץ הוא "הפנים" שלנו במדינת היעד וחשוב שהוא ייצג את מה שאנו מעוניינים שייצג. לכן בחירת מפיץ דורשת מחקר מקומי והצלבת מידע בין מפיצים שונים ולקוחות בטריטוריה הרלוונטית. ישנם שלושה קריטריונים עיקריים בבחירת מפיץ: ותק בתחום, משאבים, ליין מוצרים. מפיץ בעל ותק בתחום, יכול לחסוך לנו עלויות של עקומת למידה, עלויות של צבירת מוניטין ונגישות לקוחות, מאחר ויש לו כבר את התשתיות הללו. מפיץ מוכר ובעל ותק, נתפס כאמין בקרב הלקוחות ולכן למפיץ כזה יהיה קל יותר להשיק מוצר חדש. בנוסף, אנו נרצה שלמפיץ שלנו יהיו משאבים. השקת מוצר חדש דורשת השקעה בהכשרת צוות, בשיווק ובפירסום. על מנת שלמוצר שלנו תהיה נוכחות בשוק היעד, נרצה לבחור מפיץ מבוסס.  קריטריון ליין המוצרים הוא מעט "טריקי" מצד אחד מפיץ גדול ומבוסס באופן טבעי יהיה לו ליין רחב של מוצרים , נוכחות בשוק ונגישות ללקוחות. מצד שני, אנו לא נרצה להיבלע בין שלל המוצרים האחרים של המפיץ. הפתרון הוא לדרוש מהמפיץ להקצות צוות למטרת מכירת המוצר שלנו ולהיות מעורבים ברמה יומיומית בפעילות. לעיתים חברות ישראליות מתפתות לבחור במפיץ הראשון שאומר כן, עבודת שטח נכונה ובחינה מעמיקה של פעילות המפיץ יכולה לחסוך עוגמת נפש בהמשך.

פנייה ראשונית: ברגע שאנו יוצרים רשימה של המפיצים שמהווה את מאגר המידע שלנו נתחיל בפנייה ממוקדת למפיצים אשר עומדים בקריטריונים בטריטוריות החשובות לנו ביותר. פנייה ראשונה תעשה במייל ממוקד, אשר פונה אישית לאיש הקשר הרלוונטי בחברת ההפצה, כשהנושא של המייל ברור וקולע למטרה. על המייל לכלול הצגה תמציתית של המוצר, הטיעונים החזקים ביותר שלנו,  והצעה לשיתוף פעולה במדינת היעד. ניתן לצרף למייל ברושור או מצגת קצרה המציגה את המוצר על יתרונותיו וכמובן, הפנייה לאתר. את המפיצים אשר אינם עומדים בקריטריונים או אינם בטריטוריות אסטרטגיות אנחנו לא מזניחים ומכניסים אותם לרשימת דיוור חודשי  וזאת עלמנת שתהיה לנו תמיד תוכנית מגירה. מספר ימים לאחר שליחת המייל ואם לא נתקבלה תגובה , יש להתקשר ולהציג את עצמנו בהמשך למייל שנשלח. בד"כ בשיחה זו אנו נרצה לדלות כמה שיותר פרטים על פעילות המפיץ, לבחון אם הוא אכן עומד בקריטריונים שלנו ולמשוך אותו לפגישה. רצוי להראות שאנו בוחנים אותו כפי שהוא בוחן אותנו ושיש לנו מספר אלטרנטיבות.

חתירה למגע: בד"כ הסכם עם מפיץ לא נסגר בשיחות טלפון או במיילים אלא בפגישה פנים מול פנים. המפיץ הוא שותף אסטרטגי ומן הסתם ירצה לבחון את המוצר ולהכיר את אנשים מולם הוא עתיד לעבוד. יש ליצור מספר פגישות במדינת היעד עם מפיצים פוטנציאלים או לרכז את המפיצים לפגישה בתערוכה.  אנו צריכים לשאוף ליצור פגישה עם המפיץ תוך מקסימום חודשיים שלושה מיום ההתקשרות הראשונית מאחר ובכל תהליך מכירה יש התחממות והתקררות של העסקה. אל הפגישה עם המפיץ יש להגיע מוכנים עם פרזנטציה הרלוונטית למפיץ הספציפי, לאחר שחקרנו את הצרכים במדינת היעד וביצענו התאמות של המסרים שלנו לשוק הספציפי, אין להגיע עם מצגת כללית. חשוב לשלב פגישה עם לקוחות של המפיץ, אף אחד לא ימכור את המוצר שלנו יותר טוב מאיתנו, להקשיב לשוק ולאפשר למפיץ לחוש ביטחון לגבי המוצר ותחושת מכירה מיידית.

יחסים הם הכול: האלמנט החשוב ביותר בפגישה עם מפיצים הוא היחסים. בסופו של יום מדובר באנשים. ולכן חשוב להכיר את המפיץ ברמה האישית: האם הוא/ היא נשואים? ילדים? תחביבים וכדומה. הצלחת מערכת היחסים הזו תתבסס בסופו של דבר על יחסי הקרבה שנרקמו ותחושת המחויבות תגבר ככל שיחסים אלו יהיו קרובים יותר. לכן חשוב לשלב בלו"ז הפגישות גם רגעי פנאי, בילוי משותף בבר, משחק גולף וכדומה.

הסגירה: לאחר שנפגשנו עם המפיץ הנבחר והגענו להסכמה על התנאים המסחריים, על מנת שמפיץ ייצג אותנו כראוי עלינו להכשיר אותו בכל ההיבטים הטכנולוגיים והשיווקיים של המוצר. רצוי להתלוות אליו למספר פגישות מכירה אצל הלקוחות על מנת לבחון את תהליך המכירה ואת התנגדויות הלקוח אשר משתנות מיעד ליעד. כמו כן, יש לשמור על קשר רציף עסקי וחברי עם המפיץ ולהקפיד לבקר אותו אחת למספר חודשים על מנת לבחון את הפעילות שלו וכיצד ניתן לסייע לו בקידום הפעילות בטריטוריה.