שיווק - איך להביא לקוחות חדשים - לקוח מביא לקוח 

בשנים האחרונות התפתח מאוד הנושא של השגת לקוחות חדשים בהפניה מפה לאוזן (Referral marketing, Networking). גם הרשתות החברתיות תרמו להתעניינות הגואה בתחום. העקרונות להשגת לקוחות חדשים באמצעות תוכנית הפניות הם פשוטים ובסיסיים, ויישומם ביעילות יביא לעסק תוצאות מופלאות.

היתרונות הגלומים לעסק מתוכנית להפניות של לקוחות:

• העלות לעסק בגין השגת כל לקוח חדש קטנה מאד.
• הנכונות לסגירת עסקה של לקוח מופנה גדולה מזו של לקוח רגיל ("אחוזי המרה" טובים יותר).
• ההוצאה הכספית הממוצעת של לקוח מופנה גדולה מההוצאה הכספית הממוצעת של לקוח רגיל.
• הנאמנות לעסק של לקוח מופנה גדולה מהנאמנות של לקוח רגיל.
• בשקלול של כל אלה: הלקוח המופנה רווחי יותר לעסק מלקוח רגיל.
• ואם התוכנית מופעלת נכון, גם הלקוח שהמליץ על העסק הופך למרוצה יותר מאשר לקוח ממוצע רגיל.

לעסקים הקטנים יש יתרון גדול בהפעלת תוכניות להשגת לקוחות חדשים באמצעות הפניות, והם כיום המובילים בעולם בשיטת שיווק זו, שבה נחשפים החבוי והבלתי צפוי, שבקשרים בין אנשים בחיי היום יום.

אלו ראשי הפרקים להפעלת התוכנית:

• בנה בשיטתיות ובהתמדה מערכות יחסים מקצועיות עם עמיתיך ועם ספקיך (רישות Networking). מערכת יחסים לטווח ארוך מביאה לפיתוח קשרים נוספים. לשם כך הדפס מייד כרטיסי ביקור מקצועיים.
• בנה בשיטתיות ובהתמדה מערכות יחסים טובות ומקצועיות עם לקוחותיך המועדפים. אתה לא יודע את מי מכירים הממליצים עליך. מערכת היחסים היא שמייצרת את ההפניות.
• תן ללקוחות מעל המצופה: שירות טוב, שירות לאחר המכירה, שדרוגים, הדרכות, ערך. אתה תמצא את הדרכים לעזור להם, וזו תהיה תחילתה של מערכת יחסים ביניכם, בה הם יחפשו להחזיר לך טובה תחת טובה.
• אל תתבייש לבקש הפניות. בקש רק מ-25% הטובים מבין לקוחותיך. אל תבקש מייד עם סגירת העסקה, אלא תן להם מספיק זמן להתנסות במוצר או בשירות. אם זהו לקוח מתמיד - ניתן לבקש מייד עם סגירת העסקה.
• הפנם את הרעיון הבסיסי, כי קבלת הפניות אינו עניין של מזל, אלא שזו פעולה יזומה, ואתה הוא המשפיע על התהליך. ההפניות הן תוצאת חיבור בין ההתמדה בתוכנית לבין ההזדמנויות הנקרות בדרך.
• בשיטה זו לא מוגדר "קהל מטרה". הסבר ללקוח הממליץ מהו סוג הלקוחות שאתה מחפש. אך סביר שהלקוח המופנה שתקבל יהיה בעל מאפיינים אקראיים. ההתמקדות אינה בקהל המטרה, אלא בתהליך.
• העבר את ה"מפה לאוזן" ממצב אקראי ספונטני לתוכנית שיטתית, בה מיוצרים מספר מקסימלי של הפניות: למד ועודד את לקוחותיך, על מנת שהם ימליצו לאחרים על העסק, מוצריו ושירותיו, ובעיקרו יתקשרו את התועלות שנבעו להם או לאנשים שהם מכירים, ואת התועלות שינבעו למופנים.
• בנה תוכנית לתגמול לקוחות על הפניית לקוחות חדשים. תגמל אותם בקביעות, ואם הם מביאים מספר לקוחות - תן תגמול בונוס. מערכת התגמולים לא חייבת להיות כספית, ובמרבית המקרים ההוצאה כדאית מאוד לעסק.
• שלח לממליץ מכתב תודה אישי. הוא יעריך זאת.
• בנה רשימת מעקב: מי היפנה את מי, מהו התגמול שניתן לממליץ. למד מניתוח התוצאות, ויישם כל הזמן שיפורים בתוכניות.

לסיכום, כלל חשוב להשגת לקוחות חדשים הוא: הפעל תוכנית הפניות.