מה מגרה אותנו לרכוש מוצרים 

במאמר זה אני ינסה להסביר את החשיבה של הצרכן כאשר הוא צריך לקבל החלטה לרכישה או קנייה.

למעשה מה שידענו עד היום בקשר עם החשיבה של הלקוח ברגע של קנייה לא קיים יותר עקה ההיחשפות של הלקוח שלנו למותגים, לשירותים, או לכול המוסכמות שהלקוח מקבל מהרגע שהוא קם בבוקר ועד שהוא הולך לישון. דוגמא לכך עם לקוח נמצא כרגע במרכול ובוחר סוג מסוים של מזון מיד עולה בזיכרונו הימצאות של עוד מותגים אשר מוכרים אותו דבר ואפילו יותר בזול.

כמי שנותן ייעוץ עסקי וכהערת אגב אני יכול לראות כבר את הרגע בו המשקפיים החדשות של גוגל מראות לנו על עדשות המשקפיים סקר של מחירים היכן הכי זול לקנות את המוצר שאני חושב עליו והולך לרכוש. אך מאחר ועדיין זה לא כך, אזי המוח האנושי הוא זה שזוכר תמיד שלמוצר המדובר יש תחרות במקום אחר. כמובן שהלקוח שלנו שכבר נחת במרכול שהוא נמצא לא ייצא החוצה וייצא לרכוש את המוצר במקום אחר, אבל מספיק שהוא זוכר, וטבלת המחירים של המוצר רצה לו בין העיניים זה מביא אותנו לתובנה אחרת ושונה בשיווק.

כ-יועץ שיווק, וכמי שכותב תוכנית עסקית, אני מודע לכך כי אדם רציונלי לא עושה החלטות רציונאליות, אדם מעבר לרצון שלו להרוויח הוא פוחד מלהפסיד ולכן אם תציע ללקוח 1000 ש"ח על העץ ובמידה והוא מצליח להגיע ל-1000 ה - ש"ח למרות הקושי אזי הוא זוכה בהם אך אם תאמר לו שבמידה והוא לא תופס את ה-1000 ש"ח הוא מאבד את ה-500 ש"ח שהיו לו בארנק הוא יעדיף להישאר עם ה-500 ש"ח ולא להפסיד אותם. ככול שתקטין לו את הסיכוי לאבד או להפסיד אזי יסכים להסתכן ולהשיג את ה-1000 ש"ח.

הלקוח שלנו לא אוהב להפסיד, ולכן אם ניקח חשיבה קמעונאית ונציע ללקוח הצעה ייחודית המוציאה את הסיכון כי ללקוח יהיה הפסד לדוגמא: רכוש בקבוק יין ב-100 ש"ח וקבל את הבקבוק השני ב-50 ש"ח. (הלקוח לא ירצה לאבד את ההצעה שהוצעה לו) ולכן אנשי השיווק חייבים לסנכרן בין התובנות שאנו מקבלים מההתנהגויות של הלקוח והלך מחשבתו על מנת להצליח ולמכור יותר מוצרים או שירותים.

אנו צריכים להסתכל על הלקוח לא כאובייקט מכירה עם צרכים כאלה ואחרים, אנו צריכים לשקף את התנהגותו הקוגניטיבית של הלקוח על מנת להתחקות ולהחדיר למוחו ולרגשותיו את המוצרים או השירותים שאנו רוצים למכור.