איך לטפל ברשימת הנמענים שלך?
ישנה טעות רווחת בעסקים רבים: להסתכל על כל קהל הלוקוחות כמיקשה אחת.
בעקבות עבודה אינטנסיבית עם לקוח שלנו, שכללה קידום ושיווק יעיל בנפח הנכון, הגברנו משמעותית את שטף הפניות הנכנסות ואת האיכות שלהן.
אמנם המכירות גדלו וכך גם מספר הלקוחות החדשים, אך בשלב מסוים נוספו בילבול ואי ידיעה אצל הלקוח איך להתיחס למי שכבר קנה, ואיך להמשיך את התהליך עם אנשים שכבר הוצעה להם הצעת מחיר בעבר.
האם לשלוח להם פניה רגילה כפי שנעשה לאורך הדרך לשם גיוסם כלקוחות?
האם לשלוח מכתב תבנית כללי לכל סוגי הלקוחות והלקוחות הפוטנציאלים?
איך מטפלים ברשימות הנמענים שגדלו?
היתה סכנה של איבוד היתרון ההתחלתי של זרם הפניות הנכנסות וחשש לטבוע בבילבול בלי יכולת לתרגם פניות למכירות וכסף.
טיפול
כצעד ראשון, ערכנו מיון ראשוני לשלוש קטגוריות.
• לקוחות שקנו
• אנשים שהגיבו בצורה כלשהי, התעניינו או קיבלו הצעות מחיר.
• זהויות שנאספו וטרם קיבלנו מהם תגובה כלשהי.
בשלב הבא הסברתי ללקוח כי לכל אחת מהקטגוריות ישנו טיפול שונה, כשהמטרה היא אחת: להביא את האדם להתקדם לצעד הבא ולסגור את העסקה הבאה.
לגבי לקוחות שכבר קנו, אין להניח שבזה נסגר העיניין, ואין מה להציע להם. אפשר לפנות אליהם באופן ישיר או בכתב להתעניין בהם ולהציע להם מוצר משלים.
אפשר לברר שביעות רצון מהמוצר וכך להביא להמלצה שלהם על לקוחות פוטנציאלים חדשים.
צורת הפניה למתענינים שלא סגרו עיסקה צריכה להיות גם כן אישית, ישירה או בכתב. הפניה צריכה להעשות באופן שיגביר את הרצון שכבר התעורר למוצר.
זו טעות לחשוב שאם אדם לא סגר איתך עיסקה, הוא מיהר וסגר עם מישהו אחר.
צריך להמשיך ולשמור איתו על קשר רציף. במקביל יש להמשיך לאסוף זהויות חדשות ולפנות אליהן שוב ושוב ולהציע להם את המוצר.
הפניה הזאת , להבדיל מהאחרות, יכולה להיות בתבנית אחידה לכולם.
מניסיוני עם עסקים רבים, ישנה נטייה לטיפול מועט מידי בקטגוריה הראשונה והשניה, וזו טעות חמורה.
הנחתי את הלקוח להגדיר תפקיד בארגון שכל מטרתו היא שמירת קשר עם לקוחות מהעבר ועם מתענינים. (אפשר לתת את זה גם לעובד קיים ולא בהכרח להביא מישהו נוסף).
תוצאות: במקביל לליווי צמוד ללקוחות ולמתענינים, יש המשך פניה לזהויות קיימות ובניה של רשימת תפוצה שכבר עברה את קו ה- 15,000 נמנענים. כעת, ישנה פעילות שוטפת ושיטטית בעסק ויודעים לטפל בכל סוג של לקוח.
אשמח לשמוע תוצאות מיישום,
בהצלחה!
עפר פלאוט הוא הבעלים והמנכ"ל של אקספדיטור מאיץ עסקים בע"מ. החברה עוזרת למנהלים ולבעלי עסקים להצליח ולממש את הפוטנציאל שלהם.
לחץ כאן לסרטון המדגים את פעילותינו.
