היום עולם השיווק מבין את הכוח שיש למוח האנושי ביכולת לקבל החלטה.
יותר מזה, חוקרים סבורים כי אנו בכלל לא מקבלים את ההחלטות, את ההחלטות מקבל בשבילנו המוח האנושי לא פחות ולא יותר כאשר אנו ישנים את שנת הישרים שלנו.(את זה תוכלו לקרוא במאמר שהתפרסם בעיתון 7 ימים של סוף שבוע 27.07.2013 בכתבה של ידידי דודי גולדמן.
כמי שנותן ייעוץ עסקי מזה שנים אני מסביר ומכוון את הפעילות השיווקית שלי ללקוחותיי בהתבסס על מחקרים שנעשו במהלך העשורים האחרונים על התנהגותו של המחשב האישי של כול אחד הוא המוח האנושי.
למעשה, בדיוק כמו חדר פיקוד, או מרכז שליטה, השולט על כול דבר זז בעולם כך המוח משמש לנו את מרכז השליטה וקבלת ההחלטות. המוח האנושי יודע טוב רע, שחור לבן, ימינה שמאלה, למעלה למטה, והתופעות הקשורות למילים "כעס" "גועל" "פחד" "שמחה" "עצב" "הפתעה". אלה הם התכונות המפעילות אותנו במערכת האנושית אשר אותה אנו יכולים לנצל לטובתנו במערכת המכירות שלנו.
כמי שנותן ייעוץ אסטרטגי אני רוצה שנתרגם את המילים האלה למכירה!
"כעס" יוצר אנטגוניזם, זכרו כמה אתם כועסים על מישהו וביחד עם מישהו אחר אתם סוחפים אותו לכעוס ולעשות מעשים היכולים להרגיז את האחר.(אותו דבר ניתן לשלב במערכת שיווק ומכירות, בזכות הכעס על האחר אפשר לגרום לבן האנוש לרכוש אצל השני. ואתם הרי יודעים על מה אני מדבר.
"גועל" יצירת גועל ממוצר מסוים/אדם מסוים/חברה מסוימת/ יוצרת נקודות זיכוי למוצר או שירות של חברה או מוצר מתחרה.
"פחד" המוח האנושי "פוחד" (נסו לבוא לאדם בהפתעה ועשו לו ואו! המוח ההישרדותי שלנו מיד יכנס למגננה, הרבה מאד מוצרים ושירותים ניתן לשווק ולהציג בדרך של פחד, "אתה חייב אזעקה בבית שביתך לא ייפרץ" "אתה חייב חגורת בטיחות מסוג זה שחס וחלילה לא תיהרג" "אתה חייב פוליסת ביטוח לזה על מנת שתעמוד בשעת צרה" וכך הלאה והלאה.
"שמחה" המוח האנושי מתחבר לשמחה, אירוע עושה לו טוב בנשמה, הוא מתכונן לאירוע, מתלבש לאירוע, ולכן כול מכירה או שירות שיש בה שמחה או חווית שמחה קל מאד לקרב את הלקוח למכירה.
"עצב" שאדם עצוב, קשה למכור לו, קשה לעניין אותו במוצר או שירות כזה, אלה מכם היודעים לשמח, או אותם אנשי מכירות אשר משחק הוא חלק מהתכונות שלהם או שיכול להוסיף מתנה משמחת ללקוח העצוב וודאי שבסופו של פגישה יצליח לבצע מכירה.
"הפתעה" המוח שלנו אוהב הפתעות, הוא תמיד קורא מהסוף להתחלה, קודם כול לגרות את הסקרנות שלו, כול מכירה שיש בה אלמנט של הפתעה רק יוכל לעזור לסגירת מכירה.
כ יועץ עסקי כתבתי כאן על הכפתורים המניעים בן תמותה, בן אנוש, המוח האנושי, אם נדע ללחוץ על הכפתורים האלה בחוכמה בשעת מכירה אזי תובטח לנו המכירה.
דורון עמית הוא מומחה בתחום ניהול עסקים, ייעוץ עסקי ושיווק, הבראת חברות, וכלכלה עסקית,מאחוריו עומד צוות של ביצועיסטים בתחום השיווק, העיצוב, הפרסום, המכירות להגדלת ההכנסות בעסק בחברה ובארגון
