עיסוק בענף הביטוח הפנסיוני: שגשוג או דעיכה 

לאחר הרצאת פתיחה בקורס גמר פנסיוני (קורס מסכם לקראת קבלת רישיון פנסיוני), קיבלתי מייל מאחד התלמידים, להלן שאלתו ובהמשך תשובותיי.

היה מעניין אתמול ונתת ביטחון ליומיום במקצוע שאנחנו עוסקים בו,
עם דוגמאות מעניינות וקונקרטיות.
לטעמי הרוח נושבת בביטוח הפנסיוני לכיוון ישיר , החברות יורות ברגליים שלנו הסוכנים ואנשי הביטוח שמוכרים ביטוח ללקוחות, מציעים ביטוחי בריאות ישיר ,סיעוד ישיר, אובדן כושר עבודה ישיר וכדומה, כמובן בתעריפים זולים משמעותית.
ממה שאני שומע סוכנויות כבר כמעט ולא מטפלות בתביעות אלא שולחות את הלקוחות לשירות לקוחות של החברה עצמה.
יש לנו לקוחה שהייתה צריכה לקבל כסף על ביטוח חיים ובלי שידענו היא הלכה ישירות לחברה והם הביאו לה צ'ק.
האם לדעתך הענף הולך ומת ? האם יש עתיד לסוכן פנסיוני בעולם בו דמי הניהול ומוצרי הפנסיה מכניסים שקל וחצי לכיס? או בעולם שהכל משווק באופן ישיר באינטרנט או בטלפון ע"י נציגי חברת ביטוח ?

בברכה י.ת

שלום לך י.ת

אתן לך את זווית הראיה שלי לתחום הביטוח

נתחיל ונגיד שכל תחום עיסוק היום בישראל נהפך למאוד מאוד קשה, ראה את תחום ראיית החשבון עריכת דין ואפילו רפואה, הכל נהיה קשה, גם בתחומים אחרים הפרנסה נהפכה בשנים האחרונות לקשה הרבה יותר, שירות מרובה, תחרות מחירים, הוצאות, שחיקה בהכנסות מה לא, באיזה תחום שלא תסתכל - רע. אפילו בהיי טק זה לא כמו שהיה פעם, המקום היחידי שקצת יותר טוב בשנים האחרונות הוא תחום ההוראה בבית הספר, שם בגלל כל מיני רפורמות יש עלייה בשכר.

היתרון הגדול בענף הביטוח הפנסיוני הוא ההכנסה הפאסיבית, לאחר מספר שנות עבודה קשות אתה יכול ליצור לעצמך הכנסה פאסיבית מאוד יפה, "ככלל אצבע" - 1000 עד 1200 לקוחות יכולים לתת לך בטחון תעסוקתי הרבה יותר מכל תחום אחר, כמובן שאני כותב מילים אלו ומתכוון להיותך סוכן פנסיוני עצמאי ולא שכיר בתחום.

מי שכיר בתחום הביטוח יהיה לא קשה כמו בכל הענפים האחרים בהם שכירים עובדים מאוד מאוד קשה לעיתים על גבול העבדות. היחס מהמנהלים, שעות עבודה, הדרישות המקצועיות והשכר קשים מאוד, אבל זה בכל תחום באשר הוא.

מכירת ביטוח פנסיוני בריאות סיעוד היא מכירת אמון. הישראלי רוצה לתת את אמונו באדם שבעת הצורך ייתן לו מענה ופתרונות לצרות אליהם נקלע. נכון שהישראלי מאוד אוהב טכנולוגיה אפליקציות וכל מיני שיפורים טכנולוגיים, אך עדיין קניית הביטוחים דרך סוכן בשר ודם עדיפה על הישראלי.

היתרון במכירת ביטוח פנסיוני בריאות וסיעוד הוא שככל שאתה מתבגר יותר כך האמון של הלקוחות שלך עולה. ללא ספק גבר / אישה בני 45 + יוכלו למכור טוב יותר ביטוחים אלו מאשר בחור או בחורה בני 25. המעט קמטים והשיער האפרפר נותנים בטחון ואמון גדול יותר מאשר בחור קפיצי וחסר סבלנות.

רבים מאוד מסוכני הביטוח שנמצאים כיום בשוק מבוגרים מאוד, שחוקים ושבעים. לא תהיה בעיה לסוכן צעיר רעב ונמרץ לרוץ ולתת "ביס" גדול בשוק. כפי שציינתי קודם, זה יהיה כרוך בעבודה קשה בשנים הראשונות ולאחר מכן יבוא הביטחון הכלכלי.    

צריך לזכור שכמו בטבע לכל ענף שוק יש את המחזוריות שלו, לעיתים אתה למעלה לעיתים אתה קצת יותר למטה. בשנים האחרונות מנכלי חברות הביטוח מעדיפים לגייס שכירים אל שורותיהם ולנסות ליצור מכירות ישירות רבות יותר ללא הסוכן, החשיבה היא לוותר על עמלת הסוכן, בכך להוריד עלויות ולמכור לצרכן הסופי ביטוח ישיר במחיר זול יותר. נכון לנקודת הזמן כיום זה נראה קושי גדול לסוכנים, אך אני מאוד אופטימי, לא ירחק היום והמנכלים החכמים של חברות הביטוח יבינו שהם ניפחו את טבלאות השכר שלהם, העלויות עובדים מכבידות מאוד על המערכות מכיוון שיש להתחשב בהפרשות סוציאליות לעובדים, ימי כיף, עלויות מזון, מיזוג, משרדים, ארנונה ועוד ועוד. ואז יפטרו עשרות עובדים וייתנו שוב לסוכנים עמלות טובות יותר. כבר חוויתי את המחזוריות הזו פעם אחת ועכשיו זו הפעם השנייה. לפי דעתי תוך פחות משנתיים מנכלי חברות הביטוח יפטרו עשרות עובדים וייתנו עמלות טובות יותר לסוכנים.

המסלקה הפנסיונית תעשה רק טוב לסוכן הקטן, ותעשה רע לסוכנות הגדולה, לכשהמסלקה הפנסיונית תגיע לפעילותה המרבית לקראת סוף 2014, יהיה יתרון מובהק לסוכן הקטן. מינוי סוכן / טופס יפויי כוח יפשט את נתינת השירות ללקוח, למעסיק לא יהיה איכפת מי הסוכן של העובד כפי שזה כיום. סוכנויות ההסדר יצטרכו לחפש אפיקים נוספים, או לשנות מבנים ארגוניים לשם התאמה לשוק החדש.

אנשים תמיד יצטרכו ביטוח ולכן ניתן לדמות את ענף הביטוח לנהר שוצף וגדול של כסף, עכשיו תלוי כיצד אוספים את מים (הלקוחות), יהיו לקוחות שיחפשו רק את הזול, אני לא בטוח שתרצה את הלקוח הזה מכיוון שהוא לקוח זמני אצלך עד שהוא ימצא מקום זול יותר ממך, מה שלא תעשה ללקוח מסוג זה לא יעזור, הוא לא מעריך שירות אלא רק זול. מצד שני קיימים לקוחות רבים שמבינים שבעד שירות הם מוכנים לשלם, אין בעיה להגיד ללקוח אני ב 20 ש"ח יותר יקר מכיוון שאני רוצה לתת לך שירות גם בעוד 10 שנים ואני רוצה להתפרנס בכבוד מהעיסוק שלי, תתפלא לקוחות אפילו יותר מעריכים את זה.

לשם השוואה כך את ענף סוכני הנסיעות לחו"ל, כשנכנסו כל אתרי האינטרנט והאפליקציות של חברות התעופה בתי המלון וכל שאר ספקי השירות בנושא תיירות, סוכני הנסיעות מאוד חששו לפרנסתם. סוכני הנסיעות היו צריכים להתארגן עסקית אחרת, אך הענף שלהם לא קרס, והם ממשיכים להתפרנס בכבוד. אם אקח אותי לשם הדוגמא, אני נוסע מספר רב של פעמים לחו"ל במהלך השנה. אני תמיד בודק קודם כל בכל האתרים בהזמנות ישירות ולאחר מכן מתקשר לסוכנת הנסיעות שלי, אם היא מצליחה להשיג לי מחיר דומה אני תמיד מעדיף לקנות דרכה, המחירים אצל סוכנת הנסיעות שלי תמיד יותר יקרים, ובכל זאת אם הפער במחיר הוא הגיוני, אני מעדיף להזמין דרכה וזאת בעיקר לאחר מספר אכזבות שהיו לי כשהזמנתי ישירות.   

משנת 1996 אני בענף הביטוח כבר שמעתי כל כך הרבה הספדים ולמרבה הפלא תמיד יש סוכנים שעושים הרבה כסף מהענף הזה ולא רק סוכנויות ענק שנתמכות ע"י חברות ביטוח.

בברכה

יובל פנקס