פעם לא מזמן החיים של המשווקים היו קלים, היה רק מספר ערוצי טלוויזיה, כמה תחנות רדיו, מספר מצומצם של מגזינים ועיתון או שנים. אם הצלחת לייצר מודעה או מסר מספיק מושך המוצר היה נמכר בקלות.
ובכן היום המצב השתנה, יש מאות ערוצי טלוויזיה, מילוני אתרי אינטרנט ומאות אלפי אפליקציות. שיווק מעולם לא היה תחום קל אבל הטכנולוגיה עשתה אותו קשה שבעתיים.
מה שפעם היה עניין של לפענח צורך ולתת הטבות ללקוח בהתאם דורש מאיתנו המשווקים לבנות חוויה מוטמעת שתניע לקוחות. זה אומר בגדול שאנחנו חייבים לשלב בצורה בלתי מורגשת סט חדש לגמרי של יכולות ומיומנויות. בעידן הזה קל מאוד לאבד את הכיוון בתוך ים המידע ופשוט לגרום לעסק שלך לשקוע, הנה כמה גלגלי הצלה ועקרונות שינחו אותך.
1. מקד את מטרת העסק שלך
כול כך הרבה דברים קורים בתחום השיווק כיום, כולם נאבקים לשרוד ולהישאר על הרגלים. באותו הזמן כול איש שיווק בכול חברה מרגיש את הלחץ להיות "מתקדם ומתוחכם" ולשלב את המדיה והטכנולוגיה החדשה בתוך תכנית השיווק. למרות זאת, המדד לאסטרטגיה שיווקית נכונה הוא לא כמה גאדג'טים או טכנולוגיות משולבות בתחום אלא כמה אפקטיבי השיווק שלך והאם הוא פוגע בול במטרות. ולכן לצורה בה אתה מגדיר את הכוונה שלך תהיה השפעה משמעותית לעובדה אם העסק שלך יצליח או יעלם.
לצערנו יש נטייה למשווקים לאמץ מודל אחד ולהתאים אותו לכולם או לחלופין ליצור מודלים מסובכים על מנת לעצב מטרות שיווקיות. למרות זאת רוב העסקים יכולים להצליח במידה הולמת גם אם משתמשים בשלושה אלמנטים; מודעות, מכירות והפניה של לקוחות.
חייבים לציין שברוב החברות לא יצליחו לשלב תמיד את שלושת האופציות האלו, ישנם מותגים פחות ידועים, לאחרים יש בעיה להפוך מודעות או חשיפה למכירות בפועל ויש אחרים שצריכים לעודד הפניית לקוחות. בו בזמן שכול עסק צריך את שלושת האלמנטים כדי להצליח חשוב מאוד להיות מפוקס על מטרה אחת עיקרית או שהאסטרטגיה שלך תהפך לחסרת משמעות.
2. השתמש בקבוצות חדשנות על מנת לזהות, לבחון ולייצר הזדמנויות חדשות.
מנהלי שיווק הם אנשים עסוקים, הם חייבים לנטר את השוק שלהם בצורה אקטיבית יום יומית, לשתף פעולה עם אנשי פיתוח המוצר ולהריץ קמפיין פרסומי לקידום העסק. זה פשוט לא הוגן לבקש מהם לעמוד בשינויים התכופים בטכנולוגיות ובטקטיקות, במיוחד מכיוון שרוב החידושים האלה לא יהיו אפקטיביים.
לכן זה חיוני שיהיה לך צוות שמוקדש כול כולו לזהות את ההזדמנויות החדשות בשוק, כמובן שהרבה מהרעיונות שלהם יכשלו אבל יכול להיות שיהיו כמה רעיונות טובים שיחפו על השאר ויספקו את הסחורה. ברגע שהצלחת לממש את ההזדמנות בתכנית הפיילוט שלך זה הזמן לבצע אותה בעולם האמתי ולשלב אותה בתהליך האסטרטגיה הרגיל כטקטיקה חיונית להשגת מודעות, מכירות והפניית לקוחות.
3. הפרדה בין חדשנות לבין אסטרטגיה
לצערנו, בהרבה ארגוניים אסטרטגיה וחדשנות מוגדרים כקבוצה אחת מכיוון ששיניהן נתפסים כפעולות "שאנשים חכמים" עושים. כתוצאה מכך שחברות מגיעות לחלק של החדשנות הם מעדיפים לתת לאנשים הכי מוכשרים שלהם לטפל בכך, לביצועיסטים שמשיגים תוצאות.
זאת הסיבה שיותר מדי פעמיים קבוצת החדשנות מובלות על ידי מנהלים בכירים. מכיוון שחדשנות היא מצרך חיוני לעתיד של הארגון המשאבים שעומדים לרשותם הם גדולים ומרשימים, כול המשאבים על מנת שהם יצליחו, כשלון הוא לא אופציה.
למרות זאת, אסטרטגיה שונה מהותית מחדשנות. כפי שציינו קודם, אסטרטגיה טובה היא כזאת שמשיגה מטרות ספציפיות. למרות זאת חדשנות שמתמקדת ביצירת דבר חדש לגמרי יש מאין בדרך מצליחה הרבה פחות מהפתרונות הקונבנציונליים (לפחות בהתחלה), האמת היא שפיתוח וחדשנות היא עסק בעייתי. מכאן אנחנו למדים שכשלון הוא אופציה, וזו בדיוק הסיבה מדוע חברות הון סיכון שהמיקוד העיקרי שלהם הוא טכנולוגיה מצפים לכישלונות של חלק רחב מההשקעות שלהם. למרות זאת גם אתה מסתכן בכישלון עדיף שהוא יהיה לפחות זול ולכן המשאבים צריכים להיות מועטים.
4. מקד את העסק במעבר למטרות מטורגטות
הפוקס העיקרי בשיווק שלך התמקד בעבר ביצירת קמפיין פרסומי עם מסר מזמין ומגרה מה שהיה גורם להתעניינות של הלקוח וכך גורם למודעות שלו לעבוד שעות נוספות. אבל המודל שבור לגמרי ואיבד את הרלוונטיות שלו. היום קמפיין שיווקי פרסומי אפקטיבי לא בהכרח יוביל למכירה אלא יש יותר סיכוי שיוביל לחיפוש באינטרנט, היכן שהתנהגות הצרכנים יכולה להיות מנוטרת ולאחר מכן להיות מטוגרטת (retargeted) על ידי המתחרים. אם אתה תיצור רק מודעות אצל הלקוחות שלך ולא תשקיע יותר יש סיכוי גבוה שדווקא תתרום להצלחה של המתחרים שלך.
מותגים מצליחים הופכים לפלטפורמות וצריכים לעשות יותר מלהניע אנשים לקנות, הם חייבים לגרום להם להשראה על מנת שיהיו חלק מהחוויה וזה אומר שהמשווקים צריכים פחות להתמקד במכירה אלא יותר בטכנולוגיה.
אפרת אלעמרי - יועצת עסקית אינטגרטיבית ומקימת חברת ויזין ייעוץ כלכלי ועסקי המתמחה בליווי וביישום פתרונות ייחודיים לעסקים ולמשקי בית בהתמודדות עם הקשיים הכלכליים במשק הישראלי. חברת Vision עושה זאת באמצעות תהליכי ייעוץ ייחודיים המשלבים אימון ושינוי חשיבה. ויזין - ייעוץ פורץ דרך:
http://vision-ltd.co.il/
