כשהתחלתי לחשוב על המאמר הזה לראשונה ביקרתי במנוע החיפוש גוגל והקלדתי את המילה "מיצוב" בשורת החיפוש. קבלתי בחזרה 17,600,000 תוצאות! כאשר מיקדתי את החיפוש ל"מיצוב שווקי" רק 4,830,000 תוצאות חזרו. אבל כשהקשתי "מיצוב שיווקי מוצלח" 1,290,000 קשורים הופיעו. לבסוף כתגובה לחיפוש של "מיצוב שיווקי מוצלח במיוחד" רק 265 תוצאות הופיעו על מסך המחשב.
ברור "שמיצוב שיווקי" הוא שפת היום יום אצל אנשי השיווק. הגיע הזמן שבעלי חברות ומנהלים יושיטו יד אל מחוץ למסגרות הקימות ולקיבעונות המחשבתיים ויאמצו את העקרונות הבסיסים של השיווק בכדי לרכוש לקוחות חדשים ובכדי לשמור על הקיימים. בואו נבחן כיצד ניתן להשתמש בטכניקה הזו בכדי לייצר תוצאות יוצאות מגדר הרגיל.
בואו נאמר שהמטרה שלנו היא למצב את היכולות שלנו בעיני הלקוח בכדי לעזור ליצור יותר מסתם מכירה, בכדי ליצור תחושה טובה ולעודד את המבנה של היחסים בעזרת קשרי רגשות שיעודדו את הלקוח לחזור תמיד אליך.
מיצוב שיווקי עוזר לבנות מקום מיוחד בתודעה ובלב הלקוח. תוך כדי כך הוא מתגבר על כמה מכשולים סביבתיים:
נחשוב על סולם שעל מדרגה שלו ממוקמים השירותים או המוצרים שלנו, על אחת המדרגות הגבוהות ממוקמים השירותים והמוצרים של חברה בעלת מיצוב שווק גבוהה משלנו ועל מדרגה נמוכה השירותים והמוצרים של חברה בעלת מיצוב שוק נמוך מאיתנו. מיצוב שיווקי עוזר לנו לנוע מעלה במעלה הסולם מבלי להיות "מופל" ע"י אף אחד מהמתחרים.... לטפס במעלה הסולם ולתוך התודעה והלב של הלקוחות כמה שאפשר. נקרא לזה תודעת שירות.
המטרה היא לבנות תודעת שירות. בכדי להצליח עם אסטרטגית מיצוב השיווקי עלינו לעבוד להבין הרצונות, הרגשות והתודעה של הלקוח שלנו, זה בדיוק מה שהם מצפים מאיתנו, מה הם רוצים, מתי ולמה. בעזרת מיצוב שיווקי אנחנו מטפסים לראש סולם העדיפויות של הלקוח שלנו.
מיצוב שיווקי נותן ועוזר ללקוח החדש, החכם את "הסיבה לקנות" או את "הסיבה להאמין" ע"י הוספת פקטור מושך וחזק מעבר למוצר ולשרות עצמו. לא מספיק לדעת "רק" מי הלקוח שלי. עלינו להבין את הלקוח בכדי לעצב אסטרטגית שיווק נכונה ובכדי ליצור חזית תקשורתית מושכת מול הלקוח.
כיום ללקוח יש מספר אלטרנטיבות כאשר הוא חושב על המוצר או השרות שלנו ביחס למתחרים. לקוחות בעצם בונים מין היררכיה רגשית של ערך מוסף שהם צריכים ורוצים לקבל מהשוואה בין מתחרים לפני ההחלטה הסופית בקשר לקניה.
תודעת שירות היא בדיוק מה שאנחנו צריכים לרדוף. זכייה בתחושות הלקוח, זה האתגר המרכזי. כדברי העתידן אלווין טופלר שאמר "גם כאשר הם נראים זהים ישנם הבדלים פסיכולוגים משמעותיים בין שיקולי בחירה". זהו קרב של הבדלים פסיכולוגים שניתן לנצחם ע"י שימוש נכון בעקרונות המיצוב השיווקי.
מיצוב שווקי מעורר תגובה חיובית לשאלה "מדוע על הלקוח לעשות עסקים איתי?" הדבר מחייב ביצירת נאמנות וקבלה. בעולם שבו ללקוח יש דעות מרובות, מיצוב אשר נבנה על תודעת שירות הוא אחד הכלים המרכזים לשימור הלקוח, הנאמנות שלו והקבלה.
ישנן שלוש סוגיות מיצוב שעלינו לפתור. שלושתן ביחד מאוחדות וחזקות יובילו ל"מיקום שיווקי מוצלח במיוחד" עלינו לשקול שימוש בתוויות מיתוג בכדי לחזק רעיון או הצהרות מיצוב בכדי לספק תמונה ברורה יותר של אסטרטגית השיווק הנפרסת או לחלופין עלינו לספק אלמנט רגשי שייקח את הלקוח מעבר לבסיס של המוצר או השרות שלנו.
נתחיל במיצוב עסקי. איך אנחנו רוצים שהעסק שלנו ייתפס בעניי המתחרים? לשם כך עלינו לפתח ובדבקות לתקשר הצהרות מיצוב רגשיות: "אנחנו מבאים דברים טובים לחיים" (GE) או אחד מהחביבים בשוק "יותר מכסף" (Gold Bank).
שנית, מיצוב שיווקי. איך לייצר את התפיסה שהמוצר או השירות שלנו הוא הבחירה הטובה? עלינו להבין את הלקוח, את הצרכים, הרצונות והדרישות ולתקשר את המסוגלות שלנו לענות על משאלותיו. "כאשר בוודאות ובברור ה חייב להגיע היום" (FedEx) "כוח המשלוח" (United Way of Johnson).
שלישית, מיצוב אסטרטגי. עלינו לזהות בוודאות ולתקשר את העוצמה שלנו במונחים המובנים ע"י הלקוח. הלקוח מעוניין להתקשר עם חברה יציבה ומצליחה בייחוד כאשר מערכת יחסים כבר קיימת או יכולה להבנות. "כאשר איכפת לך מספיק לשלוח רק את הטוב ביותר" (Hallmark).
מיצוב שיווקי הוא אחד מחמשת עמודי התמיכה של מיקום שיווקי מוצלח במיוחד, ביחד עם אסטרטגיה, ייחודיות, מיתוג ותקשורת שיווקית. מיצוב שיווקי מתחבר למיקומה של המפה המנטאלית של הלקוח, בהקשר שכל האלטרנטיבות ידועות ללקוח, בכדי להשיג מקסימום תודעה.
עכשיו עלינו למקם את המיצוב שלנו בעיניי הלקוח. לא מה אנחנו חושבים אלא מה הלקוח מאמין.אנחנו חייבים לדעת מה מניע את "מנהיגי" השיווק שאנו מעסיקים. האם השאלת המיקום נמצאת אצלם בראש סולם העדיפות, באמצע או בתחתית? וכמובן איפה אנחנו רוצים להיות מחר?
נחפש נקודת השקפה, "מקום ריק", בו ניתן למצב את הארגון. "נחנך" את העובדים שלנו במסגרת תכנית המיצוב שלנו לשאוף תמיד למיצוב שיווקי יוצא מגדר הרגיל. התוצאה המיידית היא התרחבות וגידול עסקי אשר הולכים יד ביד עם יצירת מעגל לקוחות נאמן.
ברור "שמיצוב שיווקי" הוא שפת היום יום אצל אנשי השיווק. הגיע הזמן שבעלי חברות ומנהלים יושיטו יד אל מחוץ למסגרות הקימות ולקיבעונות המחשבתיים ויאמצו את העקרונות הבסיסים של השיווק בכדי לרכוש לקוחות חדשים ובכדי לשמור על הקיימים. בואו נבחן כיצד ניתן להשתמש בטכניקה הזו בכדי לייצר תוצאות יוצאות מגדר הרגיל.
בואו נאמר שהמטרה שלנו היא למצב את היכולות שלנו בעיני הלקוח בכדי לעזור ליצור יותר מסתם מכירה, בכדי ליצור תחושה טובה ולעודד את המבנה של היחסים בעזרת קשרי רגשות שיעודדו את הלקוח לחזור תמיד אליך.
מיצוב שיווקי עוזר לבנות מקום מיוחד בתודעה ובלב הלקוח. תוך כדי כך הוא מתגבר על כמה מכשולים סביבתיים:
? דינאמיות בזירות שיווק לא מאפשרות לגישות קלאסיות זכות קיום.
? הלקוחות הפכו חכמים ובעלי ידע נרחב כבל תחומי החיים.
? זכייה במלחמת היתרון התחרותי, האלטרנטיבי בשביל הלקוח שלך.
נחשוב על סולם שעל מדרגה שלו ממוקמים השירותים או המוצרים שלנו, על אחת המדרגות הגבוהות ממוקמים השירותים והמוצרים של חברה בעלת מיצוב שווק גבוהה משלנו ועל מדרגה נמוכה השירותים והמוצרים של חברה בעלת מיצוב שוק נמוך מאיתנו. מיצוב שיווקי עוזר לנו לנוע מעלה במעלה הסולם מבלי להיות "מופל" ע"י אף אחד מהמתחרים.... לטפס במעלה הסולם ולתוך התודעה והלב של הלקוחות כמה שאפשר. נקרא לזה תודעת שירות.
המטרה היא לבנות תודעת שירות. בכדי להצליח עם אסטרטגית מיצוב השיווקי עלינו לעבוד להבין הרצונות, הרגשות והתודעה של הלקוח שלנו, זה בדיוק מה שהם מצפים מאיתנו, מה הם רוצים, מתי ולמה. בעזרת מיצוב שיווקי אנחנו מטפסים לראש סולם העדיפויות של הלקוח שלנו.
מיצוב שיווקי נותן ועוזר ללקוח החדש, החכם את "הסיבה לקנות" או את "הסיבה להאמין" ע"י הוספת פקטור מושך וחזק מעבר למוצר ולשרות עצמו. לא מספיק לדעת "רק" מי הלקוח שלי. עלינו להבין את הלקוח בכדי לעצב אסטרטגית שיווק נכונה ובכדי ליצור חזית תקשורתית מושכת מול הלקוח.
כיום ללקוח יש מספר אלטרנטיבות כאשר הוא חושב על המוצר או השרות שלנו ביחס למתחרים. לקוחות בעצם בונים מין היררכיה רגשית של ערך מוסף שהם צריכים ורוצים לקבל מהשוואה בין מתחרים לפני ההחלטה הסופית בקשר לקניה.
תודעת שירות היא בדיוק מה שאנחנו צריכים לרדוף. זכייה בתחושות הלקוח, זה האתגר המרכזי. כדברי העתידן אלווין טופלר שאמר "גם כאשר הם נראים זהים ישנם הבדלים פסיכולוגים משמעותיים בין שיקולי בחירה". זהו קרב של הבדלים פסיכולוגים שניתן לנצחם ע"י שימוש נכון בעקרונות המיצוב השיווקי.
מיצוב שווקי מעורר תגובה חיובית לשאלה "מדוע על הלקוח לעשות עסקים איתי?" הדבר מחייב ביצירת נאמנות וקבלה. בעולם שבו ללקוח יש דעות מרובות, מיצוב אשר נבנה על תודעת שירות הוא אחד הכלים המרכזים לשימור הלקוח, הנאמנות שלו והקבלה.
ישנן שלוש סוגיות מיצוב שעלינו לפתור. שלושתן ביחד מאוחדות וחזקות יובילו ל"מיקום שיווקי מוצלח במיוחד" עלינו לשקול שימוש בתוויות מיתוג בכדי לחזק רעיון או הצהרות מיצוב בכדי לספק תמונה ברורה יותר של אסטרטגית השיווק הנפרסת או לחלופין עלינו לספק אלמנט רגשי שייקח את הלקוח מעבר לבסיס של המוצר או השרות שלנו.
נתחיל במיצוב עסקי. איך אנחנו רוצים שהעסק שלנו ייתפס בעניי המתחרים? לשם כך עלינו לפתח ובדבקות לתקשר הצהרות מיצוב רגשיות: "אנחנו מבאים דברים טובים לחיים" (GE) או אחד מהחביבים בשוק "יותר מכסף" (Gold Bank).
שנית, מיצוב שיווקי. איך לייצר את התפיסה שהמוצר או השירות שלנו הוא הבחירה הטובה? עלינו להבין את הלקוח, את הצרכים, הרצונות והדרישות ולתקשר את המסוגלות שלנו לענות על משאלותיו. "כאשר בוודאות ובברור ה חייב להגיע היום" (FedEx) "כוח המשלוח" (United Way of Johnson).
שלישית, מיצוב אסטרטגי. עלינו לזהות בוודאות ולתקשר את העוצמה שלנו במונחים המובנים ע"י הלקוח. הלקוח מעוניין להתקשר עם חברה יציבה ומצליחה בייחוד כאשר מערכת יחסים כבר קיימת או יכולה להבנות. "כאשר איכפת לך מספיק לשלוח רק את הטוב ביותר" (Hallmark).
מיצוב שיווקי הוא אחד מחמשת עמודי התמיכה של מיקום שיווקי מוצלח במיוחד, ביחד עם אסטרטגיה, ייחודיות, מיתוג ותקשורת שיווקית. מיצוב שיווקי מתחבר למיקומה של המפה המנטאלית של הלקוח, בהקשר שכל האלטרנטיבות ידועות ללקוח, בכדי להשיג מקסימום תודעה.
עכשיו עלינו למקם את המיצוב שלנו בעיניי הלקוח. לא מה אנחנו חושבים אלא מה הלקוח מאמין.אנחנו חייבים לדעת מה מניע את "מנהיגי" השיווק שאנו מעסיקים. האם השאלת המיקום נמצאת אצלם בראש סולם העדיפות, באמצע או בתחתית? וכמובן איפה אנחנו רוצים להיות מחר?
נחפש נקודת השקפה, "מקום ריק", בו ניתן למצב את הארגון. "נחנך" את העובדים שלנו במסגרת תכנית המיצוב שלנו לשאוף תמיד למיצוב שיווקי יוצא מגדר הרגיל. התוצאה המיידית היא התרחבות וגידול עסקי אשר הולכים יד ביד עם יצירת מעגל לקוחות נאמן.
