בניית אסטרטגייה שיווקית לעסק חדש 

מוצר מנצח שווה עסק מנצח? לא בהכרח! תכנון אסטרטגיה שיווקית נכונה יגרום לעסק שלכם לעמוד ביעדי מכירות ולביסוס המוצר שלכם בתודעת הלקוח.

אחת הבעיות הראשונות שעסק חדש נתקל בהן לאחר הקמתו היא הכרה. הגדרת קהל היעד של העסק תהווה מרכיב מפתח בניהול נכון והתפחות העסק. אך הגדרת קהל היעד אינה משימה פשוטה כפי שנשמעת, לעיתים ישנו מוצר המכוון לשוק מסויים בעקבות הערכות שגויות ותכנון לקוי כאשר אותו מוצר יכל להמכר טוב הרבה יותר אצל קהל יעד שונה. כפי שניתן להבין הערכות שיווקיות הן המפתח ליצירת אסטרטגיה שיווקית נכונה. מכיוון שמדובר בהערכות צצות 2 בעיות, הראשונה, היכולת להעריך בלבד עלולה ליצור זילות ברעיון מצד המתכנן ואיסוף מידע לא יעיל ומוטה, השניה, הערכות שיווקיות הן לא תחזית מדוייקת אלא תפיסת שוק כפי שניתן להסיק מנתונים שנאספו. לכן חשוב מאוד לבצע הערכות שיווקיות אלו בצורה מדוייקת ככל האפשר והכי חשוב מציאותית. עסקים חדשים רבים המסתמכים על הערכות שגויות נאלצים לבצע, תוך כדי ניהול העסק, הערכות מחדש לקהלים שונים (לרוב בעזרת חברות שיווק). פעולה זו גוזלת הן זמן והן כסף, 2 מרכיבים שחסרים משמעותית לעסק חדש.

אסטרטגיה שיווקית נכונה מסתמכת על מספר פעולות פשוטות ויעילות ההופכות את תהליך בנייתה לפשוט יותר, יעיל יותר ומשמעותי הרבה יותר. בעת בניית האסטרטגיה יש לקחת בחשבון 4 מרכיבים לניתוח ולעבוד לפיהם. להלן פירוט המרכיבים ומשמעותן:

• 

מוצר

הגדרת המוצר הנמכר, אקט טריויאלי כביכול, מהווה בסיס לכל האסטרטגיה. מפתיע לגלות שעסקים רבים יוצאים עם מוצר או שירות חדש תוך תפיסתו כמוצר מסוים, נניח יוקרתי, כאשר בפועל המוצר יתפס בשוק כמוצר ביניים ואפילו דיסקאונט. טעות כגון זו תביא לשרשרת טעויות החל משיווק המוצר לקהל לא מתאים וכלה בתמחור שגוי. בעת בחינת המוצר יש לשאול כיצד נתפס בעיני הלקוח, ועל מנת לענות על שאלה זו יש לצאת לשוק ולשאול לקוחות היעד כיצד רואים את המוצר והאם כל יתרונותיו גלוים וידועים לו.


• 

מחיר

קביעת מחיר למוצר מהווה תהליך משמעותי, ארוך, וטכני מאוד המערב סקירת השוק הקיים ובחינת רווחיות החברה. מחיר המוצר צריך לשקף את כל העלויות הנלוות אליו, עלויות אלו לא תמיד ישירות כגון עלות ייצור וכדומה, ישנן עלויות עקיפות כגון חשמל, שכר מזכירה וכדומה שלא כלולים במחיר הישיר של המוצר. תמחור נכון של המוצר חייב לקחת בחשבון גם את המחיר בשוק. מחיר יקר מידי יחסית לאיכות המוצר יביא לאי רכישתו על ידי לקוחות בעוד מחיר זול מידי עלול לסווגו בתור מוצר זול ונחות יותר ממתחריו. בעת קביעת המחיר יש לקחת בחשבון את כל המרכיבים הללו על מנת לבסס את המוצר בשוק תוך כדי שמירה על רווחיות העסק.


• 

מיקום (הפצה)

סיווג ותמחור המוצר בצורה נכונה לא אקטואלי אם הלקוח לא יכול לרכוש אותו בצורה נוחה וקרובה לביתו. על מנת שלקוחות יכירו את המוצר יש להפיצו בצורה יעילה למקסימום מקומות הריאליים לשיווקו. מערך הפצה יעיל הינו מערך הפצה שפועל במהירות, גמיש, ובעל פריסה מקסימלית. לדוגמא חברת "קוקה קולה" העולמית מפעילה מערך הפצה נרחב כל כך עד שסביר להניח שברוב המוחלט של העולם יכירו את מותג החברה וידעו גם היכן אפשר לרכוש אותו. כמובן שעסק קטן לא יהיה בעל יכולות ההפצה של חברת כגון "קוקה קולה" ולכן יש למצוא את הדרך הנכונה עבור העסק שלך. כיום עסקים רבים מגיעים לתודעת הלקוחות בעזרת אתרי השוואת מחירים כגון זאפ. בעזרת אתר אינטרנט יעיל ושימוש נכון בשירות שליחים, היום יותר מתמיד קל יותר להגיע לפריסה ארצית אפילו עם אתה עסק של 4 עובדים וחנות.


• 

קידום מכירות

המרכיב הרביעי וכנראה הכי פחות מוערך הינו קידום מכירות. כשבעלי עסקים קטנים שומעים קידום מכירות הדבר הראשון שקופץ להם לראש הינו פרסומות בטלויזיה וברדיו ושלטי חוצות. אך למרות שפרסום מהווה חלק גדול מקידום המכירות זה לא הצעדים היחידים שאפשר לנקוט. גיוס לקוחות חדשים הן בעזרת פלאיירים מדלת לדלת והן בעזרת שיחות טלפוניות יזומות ללקוח יהוו מרכיב מפתיח בהכרת העסק. כיום בניית אתר אינטרנט לעסק וקידומו יכול להוות אמצעי קידום מכירות יעיל נרחב ובעיקר זול. קידום מכירות נכון יביא לקוחות חדשים תוך כדי שמירת תודעת המוצר ובידולו ממוצרים מתחרים אצל הלקוחות הקיימים.

המשימה המשמעותית ביותר לכל עסק הינה יצירת יתרון תחרותי. יתרון יעיל ייתן את הדחיפה הנכונה של העסק לכיוון הצלחתו וביסוסו בשוק. מטרת האסטרטגיה השיווקית היא הפיכת הרעיון העסקי למציאות והבטחת הצלחת העסק בעתיד. כפי שראינו אסטרטגיה שיווקית מהווה כלי חשוב מאוד בניהול העסק במיוחד בקרב עסקים קטונים ובנינוניים ומומלץ מאוד ליזמים ובעלי עסקים לפנות לחברות ייעוץ שיווקי המתמחות בבניית אסטרטגיות שיווקיות במתן סיוע לעסקים קטנים על מנת לבנותה בצורה היעילה ביותר.