כיצד לקבוע מחיר מוצר או שרות בעידן של האטה כלכלית ותחרות 

קביעת מחיר מוצר או שירות בעידן של תחרות והאטה כלכלית

 כל בעל עסק העוסק בייצור או בשיווק מוצרים שונים מחד, או בשיווק שירותים שונים מאידך, מתלבט לא אחת בקביעת מחיר מוצר או השירות אותו הוא מספק.

 לא אחת אנו נדרשים לתת מענה מקצועי הניתן ליישום מיידי ולא תיאורטי בלבד (לא פחות חשוב...) על השאלות הבאות של ציבור לקוחותינו -  

 כמה עולה לי לייצר מוצר /לספק שירות, כולל התיחסות לכל הוצעות העסק – הישירות והעקיפות ? בשפה המקצועית דנה שאלה זו בתחום הנקרא 'תמחיר מוצרים ושירותים' בו יש לקבוע את העלות הכוללת של המוצרים ו/או השירותים שהעסק מייצר/מספק.

• איך קובעים את מחיר המכירה למוצר/שירות בתנאי תחרות במשק, וההאטה הכלכלית הקיימת ? בשפה המקצועית דנה שאלה זו בתחום הנקרא 'המחרת מוצרים ושירותים' בו יש לקבוע את מחיר המכירה של המוצרים ו/או השירותים שהעסק מוכר.
• איך מחשבים עלות יום עבודה של עובד מקצועי? עובד בלתי מקצועי? של בעל העסק? יש לזכור שלבעל העסק יש אובדן הכנסות אלטרנטיבי כבר ברגע שהוא מפעיל את עסקו. האם הוא מקבל פיצוי הולם על כך? 'פיצוי הולם' על אובדן הכנסות אלטרנטיבות אינו רווח!!! הנושא חשוב במיוחד בתחומי השירות בו המשאב העיקרי הוא – זמן!
• האם כדאי להוריד את מחיר המכירה של המוצר / השירות שהעסק מספק? כמה זה 'יעלה' לי? מה עושים בתחרות?
• איך מגישים הצעת מחיר ללקוח /למכרז, כך שגם נזכה בו וגם לא נפסיד?

 כל אלו ועוד הנם נושאים מהותיים בהם נדון במספר מאמרים, במאמר הנוכחי ובבאים אחריו. אנו כמובן נשמח לענות ולייעץ בכל שאלה בתחומים אלו ואחרים במגוון תחומי הכלכלה והכספים בהם אנו מתמחים מזה שנים רבות.

 ונתחיל בתמחיר – חישוב עלות מוצר או שירות בעידן של תחרות והאטה כלכלית:

 רקע כללי:

מערכת התמחיר עוסקת בניתוח מגוון ההוצאות בעסק, ובחישוב עלות המוצרים והשירותים השונים הנמכרים בו. התמחיר מספק מידע עדכני ומיידי לבעל/מנהל העסק ומסייע לו בקביעת מחירי המוצרים/השירותים (המחרה – נושא בו נדון במאמרים הבאים) אותם מייצר/מספק העסק מחד, ובניתוח השפעת שינויים עסקיים שונים על רווחיותו של העסק, מאידך. מערכת תמחיר והמחרה יעילים, הנה קריטית להישרדותו של העסק, ובעיקר במשק הנמצא בהאטה ובתחרות עזה כבתקופה הנוכחית.

 אנו מבחינים בשתי שיטות מרכזיות לביצוע תמחיר של מוצרים או שירותים:-

•   תמחיר תרומה – ניתוח העלות השולית של המוצרים/השירותים  השונים.
• תמחיר ספיגה – ניתוח העלות הכוללת של המוצרים/השירותים השונים.

 תמחיר תרומה

בתמחיר תרומה אנו עוסקים בניתוח העלות הישירה בלבד (ולעיתים היא נקראת העלות המשתנה, הנובעת מעצם ייצור המוצר / הספקת השירות עצמו).

כך בעצם אנו מתמחרים את המוצר על-פי עלות ייצורו בלבד (עלות חומרי הגלם ועוד עלות העבודה הישירה שהושקעה בייצורו ואותן עלויות נוספות שאני יכול לזהותם עם המוצר עצמו).

בעסק מסחרי, עלות המוצר היא העלות הישירה לכל המהלך עד שהמוצר נמצא בבית העסק מוכן למכירה (כך ביבוא מחו"ל וכך גם ברכש מקומי).

בשירות, תמחיר התרומה יכלול את העלויות הישירות הנובעות ממתן השירות כולל שעות העבודה שהושקעו בהספקת השירות עצמו, נסיעות ואובדן זמן וכו'.

 תמחיר התרומה ייסייע בידנו במתן הצעות מחיר לעסקאות חד פעמיות, מכרזים, מבצעי הנחות מיוחדים וכו'. ככול שמחיר המכירה יהיה גבוה יותר מהעלות המחושבת בתמחיר התרומה, כך לא נפסיד מעצם ביצוע העסקה, נכסה חלק מההוצאות העקיפות של העסק (עליהם נדון בהמשך) ואם נעשה זאת בהיקף מספיק גדול, אזי גם נרוויח.

תמחיר ספיגה

בתמחיר ספיגה אנו עוסקים בניתוח העלות הכוללת של המוצר או השירות. עלות זו כוללת את העלות הישירה בה דנו לעיל, ואת העלות העקיפה (אותה עלות שאינה קשורה כלל למוצרים/שירותים שונים המיוצרים/מסופקים בעסק. לעיתים נקראים עלויות אלו – עלויות קבועות).

 עלויות עקיפות אלו כוללות עלויות שכר דירה וארנונה, שכר עובדים (שאינם עובדי ייצור), הוצאות רכב, ביטוח, הנהלת חשבונות ועוד – כל אותן הוצאות שאינן מזוהות חד משמעית עם המוצרים והשירותים השונים של העסק (הוצאות ישירות) אך בהחלט קיימות בעסק, ובכדי שהעסק ירוויח, חובה להתייחס אליהם בחישוב עלות המוצרים והשירותים השונים.

 בפועל אנו מעמיסים את העלויות העקיפות על המוצרים השונים באמצעות שימוש במספר בסיסי העמסה אפשריים, המאפיינים את אופי הפעילות בעסק. יתכנו בסיסי העמסה בייצור על בסיס שעות עבודה או שעות מכונה שהושקעו במוצרים השונים, או על בסיס חומרי גלם שהושקעו במוצרים השונים ועוד. בעסק מסחרי לעומת זאת, בסיס העמסה המקובל הוא 'עלות ישירה', ובשירותים – על בסיס שעות עבודה ישירות כמובן.

 באמצעות תמחיר הספיגה אנו קובעים את מדיניות המחירים של העסק ואת המחירון שלה (המחרה). האם לקבוע את מחירון העסק על-פי 'המחרת חיקוי' – השוואה למחירי השוק המקובלים, או 'המחרת ערך' – מחיר המבטא ערך מוסף מסויים למוצר/לשירות/לעסק, על כל אלו ועוד במאמר הבא בסדרה.

 אין ספק שנושא התמחיר וההמחרה בעידן של תחרות והאטה כלכלית הינו קריטי להישרדותו של העסק, ולהפיכתו בהמשך מעסק שורד לעסק ריווחי. חשוב לנהל נושאים אלו  בתבונה, וודאי בתקופה הנוכחית.