שיווק יין ישראלי בסין 

שיווק יין ישראלי בסין

בהמשך לכתבה הראשונה על תערוכת  PROWEIN 2013 שנערכה בשנחאי. ניסיתי להבין האם יש איזושהי דרך נכונה לכבוש את פנטזיית כיבוש השוק הסיני ולא רק מנקודת מבט ישראלית אלא גם מנקודת מבט של מדינות אחרות. (צרפת, קליפורניה, צ'ילה, ספרד ועוד) הפרסומים האחרונים והדי מגמתיים כי יהיה מחסור ביין בעולם מגוחכות ומפורסמות ללא ביסוס עובדתי וללא נתונים ומספרים שיכולים להעיד על כך. מדובר בניסיון נואש של חברות ויקבים להפטר ממלאים מטורפים שקיימים במחסנים. העולם לא מגדיל את צריכת היין per person וגם אצלנו אין כל בסיס עובדתי בנושא צריכת היין וכמה באמת יין נמכר בשנה בישראל. אף יקב לא מפרסם או חושף את המלאים שלו.

צריכת היין בישראל לא עלתה בעשור האחרון, ובהעדר אסטרטגיה שיווקית ופרסומית של רגולטור ומנהל תקין דבר לא ישתנה. לכן היקבים מחפשים שווקים עולמיים אשר יתנו מענה למלאי.

יקב קסטל לדוגמה משווק מעל 50% מהיינות שלו בעולם, זה היקב היחידי שבנה איזון מושלם של יצוא ושיווק בארץ. הוא יודע לשמור על לקוחותיו בארץ ויודע לשמור על מיתוגו העולמי כיין ישראלי משובח אצל כלל חובבי היין ולאו דווקא בעולם הכשר. יקבים ישראלים כמו רמת הגולן, ברקן  וכולי משווקים לעולם הכשר בלבד. פה ושם מתפלקת איזו מסעדה לא כשרה שמחזיקה את היינות שלהם אבל רוב היין הוא למגזר היהודי דתי ולכן מיתוגם העולמי כמעט ולא קיים.

כאשר מדובר בשיווק לעולם הסיני, היינות של היקבים הנ"ל לא עומדים בסטנדרט הנדרש של הקהל הסיני נכון להיום. שהוא: מיתוג עולמי כמו יינות בורדו, שמות גדולים כמו שאטו פטרוס וייננים מובילים כמו מישל רולאן. זה פחות או יותר על קצה המזלג עתידו של שיווק יינות ישראלי בסין.

וכמובן מחיר היין משחק תפקיד משמעותי ועל זה כתבתי בכתבה הראשונה בנושא.

שיווק יין במדינה חדשה מצריך הון עתק בפרסום, שיווק, לימוד השוק וההשקעה הזו לא תמיד מובטחת, צריך כמובן גם הרבה מזל. ולכן יקבים רבים בעולם מתאגדים ומתחברים לחברת שיווק אשר תתמקד בכל הנושא של השיווק והמכירה ותדאג לצמצם את העלויות הרבות. חנויות, תערוכות ,שינוע ועוד.

בתערוכת היין  PROWEIN 2013 בשנחאי ראיתי את הכוח של חברות השיווק. במקום שכל יקב יקים דוכן בין מאות היקבים שמוזמנים לתערוכה, לוקחת חברת השיווק ביתן גדול ומאפשרת במקום אחד לקבל את כל המידע הרלוונטי והטעימות בין אם זה בחדר פרטי או בהרצאה בשפה היעודה.

חברת השיווק "דיווה" (DIVA) אשר מקום מושבה בבורדו, צרפת  מאגדת בתוכה יקבים רבים מצרפת, ספרד ואיטליה ועוד.

בשנת 2012 פתחה דיווה את מחלקת מזרח ים תיכון בראשות ארנון גבע, מנהל השיווק של כרמל לשעבר ומהבעלים של יינות מונטפיורי. במחלקה הזו אפשר למצוא את יינות לבנון, יון וכמובן את המחלקה הכשרה מישראל. (הר אודם, כרמל, מונטפיורי). גם פה יש הליכה בטוחה על השוק הכשר עם מגמה של יקב בוטיק איכותי מאוד  מהצפון כדוגמת הר אודם, מונטפיורי כיין מירושלים וכרמל שהיינות הזולים מככבים בו (בכתבה הראשונה הזכרתי את מחירי היינות שהסינים מוכנים לשלם בסביבות 2 יורו והסלקטד של כרמל נותן פתרון לחברת השיווק למכור נוזל זול.

ארנון גבע שבשנים האחרונות מתמחה בשוק האסיאתי ומדלג מתערוכה לתערוכה על מנת להחדיר לשוק הזה את היינות של חברת דיווה, ברור לו שהיינות הישראלים, מבחינת תמחור, בעייתיים מאוד למכירה והיינות היקרים לא ממותגים ולכן יש בעיה. החדירה לשוק תיקח שנים וצריך נשימה ארוכה והמון כסף לשיווק. לדיווה יש את הרצון והעניין כן להחדיר יינות ישראלים לשוק לצד יינות מהשכנים שלנו. רק ככה יש ליינות הישראלים סיכוי לחדור לשוק החדש הזה.

ליקב רמת הגולן יש משווקת בשנחאי. אותה לא ראיתי בתערוכה מאחר ועלות ההשתתפות בתערוכה הייתה גבוהה מאוד שכאמור לא כל אחד יכול להרשות לעצמו להיות בכל התערוכות. הבעיה שהסינים מצפים מיקבים כן להיות נוכחים בתערוכות גם אם הן יקרות על מנת להוכיח להם שהיקב רציני ויכול להרשות לעצמו. זו הדרך הסינית לבדוק רצינות ואמינות.

לסיכום: ליין הישראלי יש עוד דרך ארוכה לעשות על מנת לכבוש את השוק הסיני. רק בניית מערך מחשבה אסטרטגי נכון בדבר מיתוג יין ישראלי כיין עולמי  יכול להוביל מספר יקבים להצליח בשיווקו ואם כבר בשיווק עסקינן אז חברת שיווק שבונה מהלכים ארוכי טווח וחודרת לשוק הסיני לאט ובהתמדה יוכלו להצליח בשנים הבאות.

ואני מזכיר שוב את מה שכתבתי בכתבה הראשונה: הסינים, גם אם הם נראים לנו כאלה, הם לא עם מטומטם - ההפך הוא הנכון.  זה עם שאוהב כבוד ושנותן כבוד, זה עם שיודע להתווכח ובמסורת שלו ויכוח זה משהו לגיטימי. אנחנו מדינה מאוד קטנה ולכן טעויות וניסיונות לקצר מהלכים ולעגל פינות יפגעו בכל תעשיית היין הישראלית לשנים רבות. מי שכבר מחליט ללכת על סין רצוי שייצא וילמד ויתייעץ עם מי שכבר עושה שם עסקים מכובדים.