מהות השיווק והתפיסה השיווקית המודרנית 

מהו השיווק?

- השיווק הוא תהליך חברתי וניהולי, שבעזרתו בודדים וקבוצות משיגים את אשר הם צריכים

ורוצים באמצעות יצירת והחלפת מוצרים עם אחרים.

- השיווק הוא פעילות ניהולית ואנושית שנועדה לספק צרכים ורצונות, ליחיד או לקבוצה,

באמצעות תהליך חליפין של מוצרים וערכים או תהליך שנועד להשיג את רווחת הלקוח בתנאי

רווחיות.

דרכים להתמודדות הפירמה בסביבה עסקית דינאמית

- איתור ובחינת צפויות הצרכנים בשוק;

- פיתוח מוצרים ושירותים, אשר עשויים לספק את ציפיות הלקוחות;

- הצגת היתרונות של המוצרים לפני הלקוחות (טכנולוגיה חדשה או גאדגטים חדשים שאין לאף מתחרה)

- שכנוע הלקוחות להמיר את כספם במוצרים;

- הפצת המוצרים בעיתוי שיתאים ללקוחות ובסביבה המתאימה להם;

- קביעת תנאי חליפין לדוגמא: מחיר, תנאי תשלום( בעלי עדיפות על המתחרים)

מהו השוק?

השוק הוא אמצעי לביצוע עסקאות חליפין בין מוכרים לקונים פוטנציאלים שיש להם צורך או רצון משותף. עסקאות חליפין עשויות להתרחש במקום גיאוגרפי מוגדר (בשווקים סגורים – קניונים או בשווקים פתוחים-שוק הכרמל, מחנה יהודה ועוד), שם הן נושאות אופי של משא ומתן ישיר, או שהן מתרחשות בדרך בלתי ישירה (טלפון, אינטרנט וכדומה).

מבנה שוק -

מונופול - מבנה שוק המתאר קיומו של יצרן אחד בודד. פירמה אחת המספקת את המוצר במלמעלה מ-50% מנתח השוק.

מונופסון - מבנה שוק המתאר את קיומו של לקוח אחד בודד והרבה יצרנים לדוגמא משרד הביטחון, משרד התרופות.

אוליגופול - מבנה שוק המתאר את קיומם של מעט יצרנים המייצרים את אותו מוצר והרבה לקוחות לדוגמא סלולר, דלק, ביטוח וכו'.

דואופול - מבנה שוק המתאר את קיומם של שני יצרנים בלבד. לדוגמא יס והוט.

ושוק תחרותי - הרבה מאוד צרכנים והרבה מאוד יצרנים. תחום האופנה, המשקאות...

היתרון בשוק שיש מגוון רחב, מחירים אטרקטיבים.

שביעות רצון

תחושת ההנאה או האכזבה של אדם הנובעת מהשוואת הביצועים הנתפסים של המוצר (או התוצאה)

ביחס לציפיותיו ממנו . הצרכן צריך להכיר ברווח שלו , אם הוא לא רואה את הרווח – לא יהיה שיפור

במכירה.

לאחר הקנייה, הלקוח מכיר ברווח שלו – ונוצר מצב של שביעות רצון ← קנייה חוזרת ← נאמנות .

מטרות המערכת השיווקית

- מירוב (מקסום) הצריכה:

o מנהלים רבים סבורים שמערכת השיווק צריכה לעודד צריכה מרבית וזו תוביל לייצור,

תעסוקה ושפע מרביים.

- מירוב שביעות רצון הצרכן:

o תפיסה אחרת, הקובעת שהמטרה אינה מירוב הצריכה אלא מירוב שביעות רצון הצרכן.

לקניית מוצרים, לפי תפיסה זו, יש ערך רק אם היא מתבטאת ביתר שביעות רצון אצל

הצרכן.

- מירוב אפשרויות הבחירה:

- תפיסה זו קובעת, כי מטרת מערכת השיווק להגדיל את המגוון ואפשרויות הבחירה של

הצרכנים. בצורה כזו תאפשר המערכת השיווקית לצרכנים למצוא את הסחורות מתאימות

ביותר לכל  צרכן ולטעמו.

ניהול השיווק –

תהליך ניהולי בפירמה הכרוך בניתוח, תכנון (תכנית הפעולה שאנו צריכים לבנות ע"מ להשיג את אותן מטרות ויעדים שהצבנו. לפתח מוצר, לשפר רווחיות) ,ארגון (האם מה שפיתחנו תואם לחברה), יישום ובקרה (האם אנו באמת מתקדמים כדי להשיג את המטרות והיעדים) אשר נועד ליצור מערכת חליפין רווחית עם קוני המטרה, על מנת להשיג את יעדי הפירמה.

מהם המניעים הבסיסים לביקוש מוצר/שירות?

• צרכים Needs- - הפער בין המצוי לרצוי. התחושה האנושית הגורמת לאדם להרגיש מחסור מסויים לפריטים בסיסיים, כמו אוכל ובגדים, וצרכים מורכבים כמו השתייכות והערכה. דוגמא: אני רעב. צורך למלא מחסור. אין ברירה אלא לקנות אוכל.

יורד גשם. אין ברירה אלא לקנות בגדים.

• רצונות- Wants - תשוקה לסיפוקים ייחודים של צרכים. ביטוי אישי ומעשי לסיפוק הצורך המעוצב על ידי החברה, התרבות והתפתחותו האישית של הפרט. לדוגמא אני רוצה פלאפל.
• ביקושים- Demands - רצונות נהפכים לביקושים כאשר הם נתמכים בכח הקנייה. דוגמא - יש לי כסף לקנות פלאפל. יכולת לקנות פלאפל.

שיווי משקל – כאשר הכמות המוצעת משתווה לכמות המבוקשת במחיר שוק זהה, יתקיים מצב של שיווי משקל. כלומר, ככל שהמחיר עולה קונים פחות, כשהמחיר יורד קונים יותר.

מצד שני מחיר נמוך מדיי יתן היצע גבוה מדיי שלא אוכל לעמוד בו.

הצרכן יממש את רצונותיו וצרכיו בעזרת מוצרים, מתנות, גאדגטים – כל דבר המוצע לשוק לצרכי תשומת לב, רכישה, שימוש או צריכה ואשר עשוי למלא צרכים או רצונות. (לדוגמא – אנשים, מקומות, ארגונים וכו') ושירותים – פעילויות או פתרונות המוצעים למכירה, שאינם מוחשיים ואינם כוללים בעלות. (לדוגמא- בנקאות, בתי מלון, חברת תעופה וכו').