איך התחלת את דרכך בעולם הביטוח? איך הגעת לשם בכלל?
ישר אחרי הצבא עסקתי בעולם המלונאות והפקות האירועים, הפקתי כנסים רבים לחברות ביטוח וסוכנויות ביטוח, באחד הכנסים ניגש אליי אחד מבעלי סוכנות ביטוח גדולה והציע לי לעבוד אצלו, תחילה סירבתי אך כאשר פוטרתי וחיפשתי דרך חדשה, יצרתי קשר, נפגשנו, והתחלתי למכור ביטוחים.
מהו התפקיד אליו היית מייעץ לי לעבוד בו בתחום, משווק פנסיוני (כלומר שכיר בחברת ביטוח), יועץ פנסיוני או להיות סוכן עצמאי?
אדם מחפש פרנסה טובה ובטחון כלכלי, לפי דעתי להיות כיום שכיר ולא משנה באיזה תחום זו 'עבדות', המעסיקים מנצלים את העובדים, היחס לא נעים, השכר לא משהו ובעיקר תמיד אפשר לפטר אותך, לכן האמונה שלי היא רק להיות עצמאי, כסוכן ביטוח – עצמאי בתחום - קיים יתרון גדול מאוד מכיוון שעמלות הסוכן נבנות על הכנסה פאסיבית כך שניתן להגיע להכנסה מאוד מכובדת תוך מספר שנים.
יש לעבוד קשה מאוד ארבע / חמש שנים ואז ניתן להגיע להכנסה טובה ובטחון כלכלי.
הישראלים לא מאמינים בייעוץ הפנסיוני, כלומר לא מוכנים לשלם כסף על מנת לקבל מידע מקצועי ואיכותי, לכן יועץ פנסיוני הוא מקצוע פחות מבוקש.
מהן התכונות הדרושות, לפי דעתך, כדי להצליח בתחום?
התכונה הכי חשובה היא תקשורת בינאישית, אנשים קונים מאנשים, אנשים אוהבים לקנות מאדם שהם מתחברים אליו ולכן זהו המרכיב בחשוב ביותר.
הוגנות והגינות – משתלם לאורך הזמן.
יכולת הנעה עצמית ומשמעת עצמית גבוהה
האם זה שלא עבדתי מעולם בתחום הביטוח בכלל ובמכירות בפרט עלולה להוות מכשול עבורי, או גורם מעכב בהתפתחות שלי בענף?
ממש לא, אנשי המכירות הטובים ביותר בתחום אינם מדברים עם הלקוח על המוצר אלא מתרכזים בבניית אמון ותקשורת עם הלקוח.
אם יש לך יכולת תקשורת בינאישית טובה ואתה אוהב להיפגש ולדבר עם אנשים תצליח.
ידע מקצועי רב הוא גורם מכשיל במכירות מכיוון שאיש המכירות רוצה להוכיח ללקוח שהוא מקצוען ומכיר טוב את המוצרים והחוקים, אך כאשר 'מנפחים' ללקוח את השכל הוא ירצה לחשוב על הרכישה ולבסוף לא יקנה.
אנשי מכירות משופשפים פעמים רבות נכשלים במכירה, מכיוון שהם כל הזמן חושבים על טריקים במכירות ולא מרוכזים בלקוח ובבניית האמון עם הלקוח.
לסיכום, מהן ההתפתחויות שאתה צופה בשוק הביטוח בישראל בשנים הקרובות? האם תמיד יזדקקו לשירותי סוכן הביטוח? מהו הערך המוסף שהוא נותן למבוטחים לעומת שירותי הלקוחות בהחברות הביטוח הגדולות?
אנשים תמיד ירצו לקנות מוצר מורכב (כמו מוצרים פנסיוניים וביטוחים למיניהם) מאיש מכירות שילווה אותם לאורך השנים, לכן תמיד יהיו סוכני ביטוח, תמיד הלקוח יעדיף סוכן שילווה אותו ויבוא לבקר אותו בבייתו או ליד מיטתו בבית חולים אם יש צורך, שירות שכזה הלקוח לעולם לא יקבל משכיר בחברת ביטוח.
כמו בכל ענף מתקיימים שינויים טכנולוגיים
ניתן להקביל את ענף סוכני הביטוח לענף סוכני הנסיעות, ענף סוכני הנסיעות עבר שינויים טכנולוגיים רבים במהלך השנים האחרונות ועדיין קיימים סוכני נסיעות רבים. הלקוח יכול לקנות את החופשה שלו באינטרנט או ישירות מחברת התעופה ולמרות הכל הלקוח מעדיף פעמים רבות לקנות את החופשה שלו מסוכן נסיעות. פעם אחת שלקוח קנה חופשה (טיסות + מלון) באינטרנט ו'אכל אותה' בפעמים הבאות הוא יקנה אך ורק מסוכן נסיעות ויהיה מוכן לשלם קצת יותר עבור שירות ברגע האמת.
תודה רבה על העזרה וההכוונה! J
בברכה ובהצלחה יובל פנקס
