הפיכת עסק קטן לעסק גדול היא מטלה לא פשוטה.
הסטטיסטיקה מראה שרק עשירית האחוז (0.1 אחוז) מהחברות שנפתחות בשנה יגיעו למחזור שנתי של 50 מיליון שקלים ויותר. במילים אחרות רוב העסקים הקטנים יישארו קטנים לתמיד.
אמנם רוב בעלי העסקים יסתפקו במה שיש להם ולא ירקמו חלומות גבוהים אבל לאחוז הקטן שלא רוצים להשלים עם רוע הגזרה ורוצים להפוך את החברה הקטנה שלהם לאימפריה המשיכו לקרוא עד סוף המאמר.
פיתוח אסטרטגית לצמיחה של העסק- צמיחה מואצת
חלק מהמסע להגיע מנקודה אחת לשנייה קרי להפוך מעסק קטן לעסק גדול הוא להשיג את התוצאות הטובות ביותר ביחס ישיר לרמת ההשקעה הנמוכה ביותר. אפשר לדמות אסטרטגיות צמיחה לסולם. בסולם השלבים הנמוכים מאפיינים סיכון נמוך ובהתאם גם האימפקט יהיה נמוך יותר אבל זאת התחלה.
אם נביט על השורה התחתונה, לרוב העסקים הקטנים במיוחד סטארטאפים האסטרטגיה תתמקד ותתחיל מהחלק התחתון של השלב בסולם ההצלחה ומשם עליה בהדרגה ותוך שמירה על יציבות לשלבים אליהם החברה רוצה להגיע.
שאתה מפתח את אסטרטגית הצמיחה של העסק שלך אתה חייב להתייחס לשלבים הנמוכים באסטרטגית הצמיחה המואצת, כול שלב באסטרטגיה מביא איתו עוד הזדמנויות להתפתחות עסקית ובו זמנית גם אלמנט הסיכון גדל .
המרכיבים של אסטרטגית הצמיחה המואצת הינם:
1. מגמת החדירה לשוק
הסיכון הכי נמוך באסטרטגיה הוא פשוט למכור יותר מאותו מוצר/שרות ללקוחות קיימים, זו שיטה מצוינת שעובדת בחברות שמוכרות מוצרי צריכה בכמויות גדולות כמו כל רשתות השיווק שקיימות בארץ (שופרסל, סופר פארם, מגה וכדומה...)
2. פיתוח השוק הקיים וחדירה לנישה מקבילה
השלב הבא באסטרטגיה נגזר מהגדלת המכירה של המוצר שלך לקהל שמאוד קרוב לקהל היעד שלך אבל בעל פילוח שונה. ניקח לדוגמה חברה שמתמחה בפרסום למגזר הדתי, כלומר יש מספר כלים שהם עובדים איתם מול המגזר הדתי מסורתי אבל יש קהל ענק של יהדות אורתודוכסית קרי חרדים שמבחינה חשיבתית קרובים לפרסום המאוד ממוקד שחברת הפרסום בונה למגזר הדתי מסורתי. קריצה לתחום של החרדים עם בידול מסוים שיפנה אליהם יגרום לחברה לצמוח.
3. ערוצים אלטרנטיביים
בשלב הזה האסטרטגיה משלבת רדיפה אחרי לקוחות באופנים שונים כמו לדוגמה, מכירה של המוצרים/שירותים בצורה מקוונת.
דוגמה טובה לכך היא חברת APPLE שברגע שהיא הוסיפה את חטיבת הקמעונאית שלה היא בעצם אימצה הלכה למעשה ערוץ אסטרטגיה חלופי. היא ניצלה את כוחו של האינטרנט כאמצעי למשוך עוד לקוחות עתידיים למוצרים שלה בשיטה חדשה.
4. פיתוח מוצר
זוהי אסטרטגיה קלאסית. היא דוגלת בפיתוח ומכירה של מוצרים חדשים ללקוחות קיימים וללקוחות חדשים. אם יש לך כבעל עסק את האפשרות, המצב האידיאלי יהיה למכור את המוצרים שלך ללקוחות הקיימים שלך. זה נובע מהעובדה הפשוטה שלמכור מוצרים חדשים ללקוחות הקיימים שלך שכבר מכירים את המוניטין שלך וסומכים עליך הוא זה הרבה פחות מסוכן מאשר ללמוד גם מוצר חדש שאתה משווק ובאותה עת לחקור את השוק החדש ולהבין איך למכור ללקוחות החדשים.
5. מוצרים חדשים ללקוחות חדשים
לפעמים תנאי השוק מכתיבים מצב בו אתה חייב ליצור מוצר חדש ללקוחות חדשים והדברים מוסברים מצוין בדוגמה הבאה.
חברה בשם פולריס שמשכנה בארה"ב במדינת מיניאפוליס, שם החורף תמיד קשה מאוד, שהתמחתה ברכבי שלג במשך שנים קיבלה בום רציני בשנים האחרונות מכיוון שעקב שינויי האקלים נהיה שם הרבה פחות שלג או אפילו נעלם לגמרי מה שהפך אותם באבחה אחת לחברה שיכולה בנקל לחדול מלהתקיים.
אבל למזלה של החברה הם התעשתו מהר ופיתחו רכב שטח מיוחד שיכול להתמודד עם כול תוואי שטח וכך פתחו לעצמם נישה חדשה לגמרי עם מגוון עצום של לקוחות.
אם אתה בוחר ללכת על אסטרטגיה של צמיחה מואצת חשוב שתעלה צעד אחד צעד. כל צעד נוסף מביא מן הסתם סיכון גדול יותר, אי וודאות ומאמץ. הבעיה היא שלפעמים השוק מאלץ אותך לעשות מעשה על מנת לשרוד כמו שקרה במקרה של חברת פולריס. לפעמים אין לך ברירה אלא לקחת סיכון גדול יותר בדרך להצלחה.
אפרת אלעמרי - יועצת עסקית אינטגרטיבית ומקימת חברת ויזין ייעוץ כלכלי ועסקי המתמחה בליווי וביישום פתרונות ייחודיים לעסקים ולמשקי בית בהתמודדות עם הקשיים הכלכליים במשק הישראלי. חברת Vision עושה זאת באמצעות תהליכי ייעוץ ייחודיים המשלבים אימון ושינוי חשיבה. ויזין - ייעוץ פורץ דרך: http://vision-ltd.co.il
