"איך אני מגיע לדנקנר?"; "האם יש מישהו שיכול לקשר אותי עם נוחי דנקנר?"- כך שאל אותי במשך שנים מנהל עמותה גדולה, העוסקת בתחום קירוב הלבבות, ואשר פעילותה מתמקדת באזור רחובות.
האמת? לי אישית לא היה קשר לדנקנר, וגם לא הכרתי מישהו המקושר לו, שיכל להעניק את קצה החוט לאותו מנכ"ל עמותה.
והנה, לפני כחמש שנים, סיפר לי המנכ"ל, שהוא בקשר ישיר עם דנקנר. "לא התייאשתי. ניסיתי במשך השנים להשיג אותו, הפעלתי את כל הקשרים שבידי, וברוך השם, נוחי תורם לנו כיום בעין רחבה ובנפש חפצה. אמנם, יש לו כמה 'שיגיונות' לגבי התרומה- אך מי אני ש'אתחיל' אתו, ואנו משתדלים למלא אחר כל רצונותיו של דנקנר, כי הרי 'בעל המאה הוא בעל הדעה'..."
הסכמתי עם אותו מנכ"ל, ושמחתי עד מאד בשבילו, על כך, שמעולם לא התייאש, עד שהצליח להשיג את הקשר אל הטייקון (ואל כיסו).
לפני כשבועיים פגשתי את מנהל אותה עמותה. היה זה בדיוק יום לאחר רכישת חברת אי.די.בי של דנקנר על ידי מר אלשטין ומר בן משה.
לשאלתי, מה קורה בין עמותתו לבין דנקנר כיום, השיב לי המנכ"ל בפנים נפולות: "הסיפור הוא לא 'דנקנר'. הסיפור שלי הוא 'בן משה'.
מתברר, כי בערך באותה התקופה בה הצליח מנכ"ל העמותה ליצור קשר עם דנקנר, הוא שמע גם על איש אמיד ונדיב בשם 'מוטי בן משה'. אל מר בן משה- דמות אלמונית יחסית באותה התקופה- הצליח המנכ"ל להגיע במהירות. הוא לא נצרך ליצירת רשת קשרים ולחיפוש אחר מקורבים כדי להגיע לפגישה עמו. בן משה גר בסמיכות למקום הפעילות, ודרך קשר ישיר אליו- המנכ"ל עניין אותו בפעילות עמותתו, והשיג ממנו תרומה חודשית קבועה, אם כי לא גבוהה במיוחד.
למרות גובה התרומה הנמוך, יחסית, בקש מר בן משה בקשות שונות ממנכ"ל העמותה. הוא רצה לשנות דברים רבים בפעילות, להוסיף פרויקטים חדשים בדיוק על פי הנחיותיו, והיה בודק בעקביות מה נעשה ומה לא, על פי בקשותיו.
הגיעו הדברים לכך, שמנכ"ל העמותה חשב לעצמו: "אם היה מדובר בטייקון כמו דנקנר- הייתי עושה הכל כדי לקבל ממנו בעתיד תרומה גבוהה יותר, אולם, מכיוון שמדובר בדמות חשובה, אך לא כזו שאני צופה לה עתיד למרחוק- אין לי הכח והפנאי 'להתעסק' עם רצונותיו ו'שיגיונותיו' של בן משה כל הזמן..."
בפעם הבאה שבן משה בקש מהמנכ"ל בקשה מסוימת הנוגעת לתרומתו- דחה אותה המנכ"ל, מחוסר יכולת וזמן. מר בן משה היה אדיב מאד. הוא קבל את הדחייה, אך אמר למנכ"ל העמותה, כי מעתה ואילך הוא מבטל את הוראת הקבע ומאחל לו הצלחה בכל מעשי ידיו.
"את מבינה מה קרה כאן?"- שאל אותי המנכ"ל- "במו ידיי טיפחתי את מי שעתיד לקרוס, והרסתי את מי שעתיד לפרוח... היום כבר אין מי שיכול לפנות למר בן משה ככה, באופן ישיר ומהיר...ולי אישית- אין כל סיכוי לגייס תרומה גבוהה ממנו עבור עמותתי."
זהו סיפור אמיתי, אך קלאסי, הנוגע לגיוס תרומות, ואשר ממנו נלמדות כמה תובנות חשובות ביותר בנוגע לפיתוח משאבים לארגונים:
• לעולם אל תתייאש מהשגת קשר עם תורם פוטנציאלי לפעילות שלך, למרות שהוא 'קשה להשגה'. אם באמת אתה רוצה להגיע אל מישהו מסוים- תוכל וגם תצליח- כי 'יגעת ומצאת – תאמין'.
• במקביל להשגת קשר עם פילנתרופים ידועים- נסה ליצור קשר עם אנשים אמידים, שאינם 'נרדפים' אחרי מאות ארגונים ומנהלי עמותות.
• 'בעל המאה הוא בעל הדעה', ואין זה משנה האם הוא בעל 'מאה אחת' או 'מאתיים'. חשוב ביותר לנסות למלא אחר שאיפותיו לניתוב תרומתו, כי תרומה קטנה עשויה להפוך לתרומה גבוהה יותר, ו'תורם אנונימי' עשוי להפוך לטייקון הבא.
• מי שלא עושה-אינו נכשל, ואם מתוך הכישלון יתברר לך מסר חזק עבור המשך הפעילות- הדבר אף יהפוך עבורך לתועלת. אמנם, בטווח הקרוב- התחושה אינה נעימה, בלשון המעטה, אך אין ספק, שמסיפור כזה- נעשית למידה משמעותית לטווח הרחוק. בפעם הבאה - דפוס הפעולה השגרתי ישתנה, והתוצאה תהא טובה יותר.
שרה רוזנבוים | מומחית בפיתוח משאבים וגיוס תרומות, ייעוץ ארגוני וניהול אפקטיבי | יוצרת סדרת: "מיליון או דולר"- כל הסודות והטיפים לגיוס משאבים אפקטיבי לארגון שלך! | לקבלת סדרת טיפים מנצחת לגיוס משאבים אפקטיבי לארגון שלך לחץ כאן!
