אסטרטגית רישות 

היום יותר ויותר מוצרים, שאינם בהכרח מוצרים מתוחכמים, מגיעים עם חיבור לרשת האינטרנט . התופעה נקראת Internet of Things. ישנן שתי מטרות לחיבור של לאינטרנט: לקבל מהם מידע על השימוש והתפקוד שלהם ולהעביר אליהם פקודות. ניתן למצוא עשרות דוגמאות לחפצים כאלה והמספר רק הולך ועולה. למשל ישנם מנעולים לדלת המחוברים לאינטרנט, בכדי לספק מידע על מתי הם נפתחו, אבל גם כדי לאפשר כניסה מרחוק ללא שימוש במפתח. דוגמה נוספת נפוצה היא נורות עם חיבור לאינטרנט, המאפשרות שליטה על שעות פעילותן ועוצמתן מרחוק. ניתן אפילו למצוא היום כלי לאחסון תרופות עם חיבור לאינטרנט, אשר שולחים הודעה מתי יש צורך לקחת תרופה, ומאפשרים מעקב אחר לקיחת התרופות. מכיוון שעלות הרכיבים המאפשרים את החיבור לאינטרנט ועלות התקשורת בירידה מתמדת, כך נהיה מעשי יותר וכלכלי יותר לחבר סוגי חפצים נוספים לאינטרנט, כמו אפילו בבקבוקים לתינוקות, חיתולים, בגדים ועוד הרבה פריטים אחרים.

כיום המגמה של חיבור חפצים לאינטרנט מתרחשת בעיקר במוצרי צריכה, אבל לא רק. גם במוצרים המשמשים כחומר גלם, או ברכיבים במוצרים אחרים, מתגבר השימוש של חיבור לאינטרנט, כדי לאפשר קבלת מידע ושליטה. דוגמאות נפוצות מאוד כיום הם מוני מים ומוני חשמל. זוהי אחת המגמות החזקות ביותר בתחום של "עיר חכמה". על ידי רישות של כל מוני המים או מוני החשמל של הצרכנים לנקודה מרכזית, ניתן לבקר במדויק על צריכת המים או החשמל, לשלוט על אספקה וישנה היכולת לשנות תעריפים על פי צריכה ושעות היום. במסגרת "עיר חכמה" אף מחברים את כל תאורת הרחוב לרשת, כדי לשלוט על הדלקה וכיבוי של התאורה למטרת חסכון, אך גם כדי לדעת מתי נורה נשרפת ונזקקת להחלפה.

זוהי מגמה שרק תלך ותגבר ובעתיד הקרוב נראה מאות ואלפי מוצרים בלתי מתקלים עם חיבור לרשת. זוהי התפתחות אשר יוצרת הזדמנויות להוספת תועלות במוצרים רבים ובכך ליצור יתרון תחרותי. אך כדי לעשות זאת, מתעורר הצורך עבור כמעט כל חברה יצרנית לגבש אסטרטגיה שיווקית המבוססת על "אסטרטגית רישות" של מוצריה. אסטרטגית הרישות צריכה להתמודד עם מספר אתגרים המתעוררים עקב היכולת לרשת חפצים שונים.

אתגר ראשון שמתעורר הוא איזו תועלות ניתן להפיק מרישות המוצרים. במקרים רבים רישות של מוצרים הוא "גימיק" נחמד, אבל הוא לא באמת שימושי ויעיל. אחת הדוגמאות המפורסמות לכך היא "המקרר החכם". שנים כבר מספרים לנו על כך שמקררים יהיו מחוברים לאינטרנט ובכך יאפשרו להזמין פריטים שאזלו ישירות מהמקרר ואף לעשות זאת בעצמם. ואכן היו מספר יצרני מקררים מובילים שהחלו לשווק מקררים עם חיבור לאינטרנט, אבל זה לא תפס וכל הניסיונות נכשלו. מסתבר שרוב הלקוחות, אם הם כבר מבצעים הזמנה באינטרנט, הם לא רוצים לעשות זאת בזמן שהם עומדים ליד המקרר, אלא בנוחות של ישיבה ליד המחשב. לכן חשוב מאוד להבין איזו תועלת באמת תנבע למשתמשים מהיכולת לתקשר עם החפץ אותו אנחנו מייצרים. דוגמה מאוד מוצלחת היא חברת Nest, המייצרת תרמוסטט לחימום או קירור מרכזי עם חיבור לאינטרנט, הניתן לשליטה דרך אפליקציה בסמארטפון. מסתבר שהיכולת לתכנת את התרמוסטט ולשלוט בו מרחוק מאוד מועילה לאנשים רבים. החברה הצליחה למכור מיליוני יחידות בתקופה קצרה מאוד ולאחרונה אף נודע כי גוגל עומדת לרכוש אותה ב-3.2$ מיליארד.

אתגר נוסף ברישות מוצרים הוא התגברות על התהום השיווקי. כל מוצר אשר מצריך שינוי התנהגותי אצל הלקוחות נתקל באיזשהו מחסום בפני אימוצו. לעיתים התהום השיווקית היא רחבה וקשה לחצייה ולעיתים היא צרה וקלה לחצייה. רוחב התהום תלוי במידת השינוי שהחידוש מצריך ועוצמת הצורך לפתרון שהחידוש מציע. מוצר אשר משלב בתוכו טכנולוגיית רישות בהכרח יצריך איזשהו שינוי התנהגותי אצל הצרכנים. לדוגמה אני קניתי מתג לדוד המים החמים שלי, אשר מחובר לרשת ומאפשר הדלקה וכיבוי דרך הסמארטפון וכמובן אפשרות לקבוע מועדים להדלקה וכיבוי אוטומטיים. במקרה הזה, התהום היא יחסית צרה, כי יש לי כבר ניסיון בתפעול אפליקציות בסמארטפון והאפליקציה עצמה היא קלה לשימוש ואינטואיטיבית. אבל בכל קיים חסם מסוים לאנשים לאמץ חידוש מסוג זה, ולכן עדיין יש צורך לחצות תהום, במיוחד אצל אנשים שחוששים מטכנולוגיה.

הדרך לחצות את התהום היא בדרך כלל לבחור פלח שוק ממוקד ולהפעיל את כל מאמצי השיווק מולו. עם המן, ניתן להתרחב לפלחי שוק נוספים ולהגדיל את הביקוש בקרב כלל האוכלוסיה. הקושי הוא לבחור את פלח השוק הנכון, שבו יהיה קל ביותר לחצות את התהום