רוצה לשכנע את הקוראים שלך לקנות את המוצר שלך ?
אוקיי, זאת הייתה שאלה טיפשית. כמובן שאתה רוצה.
שכנוע הוא בדרך כלל תרגיל ביצירת מצב של win –win - כולם מרוצים: אתה מציג מקרה שאחרים יסכימו אתו, וממנו – מגיע למקרה אחר, וגורם להם להסכים אתך, או שאתה מוכיח להם שההצעה שלך היא הצעה שהם לא יכולים לסרב לה , אבל לא במובן שהיית שומע ב"הבורר", אלא פשוט שיש לך ביד עסקה טובה.
קופירייטרים, אנשי מכירות ושיווק, וגם חברות בניית אתרים שמתמחות בכתיבה שכנועית שיווקית משתמשים בשיטות הבאות:
חזרה
דבר עם מישהו שמבין קצת בפסיכולוגיה, והוא יגיד לך שחזרה היא תהליך שיווקי קריטי. שכן, אדם לא יכול להסכים איתך אם הוא לא מקבל את מה שאתה אומר לו.
כמובן, יש חזרה טובה ויש חזרה רעה. כדי להישאר בצד הטוב, הצג את הנקודה שלך במספר דרכים שונות: באופן ישיר, באמצעות דוגמה, בסיפור , באמצעות ציטוט של אדם מפורסם ,ופעם נוספת בסיכום שלך.
כתיבות סיבות ונימוקים
זכור את כוחה של המילה "בזכות". מחקרים פסיכולוגיים הראו כי אנשים נוטים להיענות לבקשה אם הם רואים סיבה, גם אם היא אינה הגיונית.
האסטרטגיה עצמה מעולה אם אתה חושב על זה. אנחנו לא רוצים שיבקשו מאיתנו לנקוט בפעולה ללא הסבר סביר, תוך שאנחנו מרגישים כסילים (בצדק) אחרי שאנחנו עושים אותה. אם אתה רוצה שאנשים ייפתחו לקו חשיבה חדש – תן להם הסבר הגיוני לכך.
עקביות
עקביות במחשבות והפעולות שלנו היא תכונה חברתית מוערכת. אנחנו לא רוצים להיראות חסרי עקביות משום שבצדק, או שלא בצדק, זה מתקשר לנו עם חוסר יציבות. לעומת זאת, עקביות מלאה מראה על יושרה וכנות.
השתמש בזה בכתיבה שלך: על-ידי התחלה עם עובדות שאנשים מסכימים איתם, המשך קוהרנטי וברור, דוגמאות שממחישות דבר-דבר, ובדרכים שונות. ככל שתהיה קפדן יותר – הסיכוי של הסקפטיות שלהם לעבוד יירד.
הוכחה חברתית
חיפוש הדרכה והנחיה מאחרים מה לעשות ומה לקבל הוא אחד הכוחות הפסיכולוגיים החזקים ביותר בחיינו. זה יכול לקבוע אם אנו מספקים סיוע לאדם במצוקה , וזה יכול לקבוע אם אנחנו נגייס את האומץ למות למען המדינה בקרב. עד כדי כך.
הכח הזה מובל גם על-ידי המדינה החברתית – פייסבוק. אבל אתה יכול גם כדרך אגב לשלב אלמנטים של הוכחה חברתית בכתיבה שלך – כמו אנשים שממליצים, או כמות האנשים בעולם שמשתמשים במוצר הזה – אם אתה הבלעדי שמוכר אותו בארץ.
השוואות
מטאפורות, דימויים ואנלוגיות הם החברים הכי טובים של הכותב המשכנע. כשאתה יכול להתייחס לסיטואציה בצורה שהקורא מקבל כאמת – תוכל לשכנע אותו בנוגע לדברים דומים. חשוב לומר שלפעמים אפשר להשוות גם תפוחים לתפוזים. כך, למשל, קורה בפרסומת של הוט: ג'קי קונה פלאפל במחיר מופקע, ואלירז משווה לו את המחיר המופקע ששילם סתם על פלאפל למחיר המופקע שלוקחים על אינטרנט. כך גם אפשר להשוות מחיר של אימון קבוצתי של שלושה אנשים ב-50 שקלים לאימון אישי ב-120 שקלים, על-ידי הצגת העובדה: "לא נמאס לך לשלם למאמן 120 שקלים? כרגע נפתחת קבוצה של אנשים שתדרבן אותך!"
להתסיס ולפתור
זהו נושא שכנוע שעובד כגישה כוללת לביצוע. ראשית, עליך לזהות את הבעיה, ולהעבירה לקהל . אחר-כך אתה מתסיס כאב של הקורא עוד לפני שתציע את הפתרון שלך לבעיה שלו.
שלב התסיסה הוא לא סאדיזם. הוא אמפתיה. אתה רוצה שהקורא ידע באופן חד משמעי שאתה מבין את הבעיה שלו, כי אתה כבר התמודדת אתה ואתה מנסה לעזור לו. כשתוכיח שהמוצר שלך פותר לו את הבעיה, קנית אותו.
למשל: "לא נמאס לך לעבור עוד ועוד ניתוחים?!" – ואז פרסומת לאימון אישי, או לדיאטה בריאה שמונעת מחלות עתידיות
נבא את העתיד
דרך שכנוע נוספת כרוכה בהעפת הקוראים שלך עם אל העתיד. אם אתה יכול להציג בצורה משכנעת ניתוח של האירועים הנוכחיים לתוצאות עתידיות צפויות, ולהראות איך בעולם זה המוצר שלך מתמודד – הראית חדשנות ויתרון גדול על מתחריך.
אבל האסטרטגיה הזאת בנויה על אמינות. כדי למכור חלקת אדמה על הירח, תצטרך לשכנע שבעתיד אנשים יגורו על הירח ולגבות את זה.
אגב, גם יאיר לפיד השתמש - כחלק ממסע הבחירות שלו - בניבוי עתיד מלא חרדים שישתמטו מהצבא, כדי להגיד :"חייבים לשנות את זה". מדובר בכלי נפוץ לשימוש בפוליטיקה.
ספר סיפור
כדי להשתמש בטכניקה זו – תצטרך לשלבה עם עם האסטרטגיות הקודמות. הסיבה לכך שסיפור עובד כל כך טוב טמונה בלבו של מה שהשכנוע הוא באמת.
סיפורים מאפשרים לאנשים לשכנע את עצמם, וזה כל העניין. אנשים נכנסים לסיפור, ומציבים את עצמם בתוכו ומרגישים הזדהות. יש מוצרים שכדאי להשיג הזדהות כדי למכור אותם.
מנהל ב-ENTS-SITE בניית אתר מקצועי בזול. מאמין שמי שיש לו מוצר טוב, תוכן טוב, גישה טובה ועובדה קשה - יצליח גם למכור אותו.
