תפיסת הסיכון בהקמת עסק 

הקמת עסק הוא צעד המכיל בתוכו אי וודאות רבה.

אי הוודאות בהקמת עסק כוללת מספר מרכיבים:

• עדיפה ציפור אחת ביד - השקעה של כסף בטוח במשהו שיכול לגרום לכסף זה או לחלקו להיעלם.
• האם הכסף המבוקש יספיק להקמת העסק או שנצטרך להשקיע כסף נוסף וכמה.
• הזמן הנדרש להגעת העסק לרווחיות.
• האם התחום או המוצר בו מבוצעת ההשקעה באמת יוכיח את עצמו.
• האם הלקוחות ירכשו את המוצרים או שירותי העסק וכמה הם יהיו מוכנים לשלם.
• התאמתו של היזם להוביל את העסק לרווחיות.
• אי וודאות פרסונאלית – האם נסתדר עם היזם / משקיע / שותף.

תפיסת הסיכון של היזם או המשקיע ביחס לעסק מושפעת ממספר גורמים:

• שם / ניסיון העבר של היזם
• יכולת מכירה, פרזנטציה, קשרים
• מצב רוח של המשקיעים או אופנתיות של התחום
• הוכחת היתכנות / פטנט

הבה נתייחס לכל נקודה בתפיסת הסיכון

• יזם בעל שם של מצליחן או בעל ניסיון עבר מוצלח בעסק אחר מותיר אחריו הילה של מצליחנות. אנשים אוהבים להתחבר למצליחנים. במקרה זה היזם או המשקיע יוצאים מתפיסה בסיסית של "מה שהיה הוא שיהיה" אם היזם הצליח בעבר אז הוא גם יצליח בעתיד. תפיסה זו היא לא בהכרח נכונה. קיימות דוגמאות רבות של עסקים או יזמים שהצליחו מאוד בעסק קודם ונכשלו בגדול בפרויקט הבא שלהם:

• שי אגאסי: SAP - הצלחה, בטר פלייס – כישלון
• דב מודן: דיסק או קי – הצלחה, מודו – כישלון
• אילן בן דוב: סמסונג – הצלחה, פרטנר - כישלון

קיימות גם דוגמאות הפוכות של יזמים שכשלו במספר פרויקטים ואחר כך הצליחו בגדול:

הנרי פורד, תומס אדיסון. דרך אגב, כל איש עסקים מצליח יכול לספר על כישלונות רבים לפני ההצלחה שלו, רק שעליהם פחות מדברים (וכמובן שכישלונות עבר אינם עוזרים ברצון להשקיע) ונוצר הרושם שהוא תמיד הצליח ולא כך הוא הדבר במציאות.

• יכולת מכירה או פרזנטציה מוצלחת לא מנבאת את הצלחת הפרויקט, רק את היכולות האישיות של המציג בתחום זה בלבד. כושר שכנוע וכריזמה הן תכונות טובות ומועילות, אך הן לא אינדיקציה להצלחה או כישלון של עסק. הצלחה או כישלון של עסק אינן תלויות ביכולות מכירה או פרזנטציה. יתר על כן, הצלחה או כישלון של עסק אינן תלויות בהכרח ביכולותיו של אדם אחד אלה במספר רב של פרמטרים שמרביתם אינם תלויים כלל ביזם או בעסק אלה קשורים לעובדים, לקוחות, רגולציה, השוק או תגובות המתחרים. הצלחה או כישלון של עסק הם תהליכים ארוכי טווח ויכולות לעבור שנים לפני שמגיעים למסקנה האם העסק הוא הצלחה או כישלון (בד"כ מדובר על בין 3 ל- 5 שנים).

• בסוף שנות התשעים ותחילת שנות האלפיים בעת תחילת בועת האינטרנט היה קל מאוד להשיג השקעה בפרויקטים אינטרנטיים והמשקיעים השקיעו במיזמים ללא בחינה מדוקדקת של התחום או הפרויקט אלה יותר על בסיס של מצב הרוח. אין צורך לומר כי מרבית ההשקעות הללו הלכו לטמיון. גם אופנתיות של תחום ספציפי, כדוגמת תחום המדיקל או הביומד, עובדה שגרמה להשקעות רבות בחברות מתחום זה, לא הוכיחה את עצמה כמוצלחת, במיוחד לאורך זמן.

אפשרות אחרת הקשורה למצב הרוח של השווקים היא הסיכוי לאקטיז, כלומר, הקמת עסק רק מתוך תפיסה של יצירת רווח מתוך אקזיט ולא מתוך מכירות או לפחות, פוטנציאל מכירות מוכח. הרבה סטארטאפים קמו מתוך מטרה זאת בלבד. כיום, לאחר התנפצות הבועות והמיתון, אפשרות זו ירדה מהפרק.

• העובדה שמוצר עובד או שניתן להוציא עבורו פטנט הם לא ערובה להצלחתו בשווקים. הלקוח שמשלם את הכסף עבור המוצר הוא זה שחשוב ולא המוצר עצמו. יכול להיות מוצר מדהים, אבל אם הלקוח אינו מעוניין לרכוש אותו, אין למוצר כל ערך.

ממה עלינו להיזהר וכיצד עלינו לנהוג כאשר מובע לפנינו מיזם חדש, כיזמים או כמשקיעים

• אין להסיק מהצלחה או כישלון של פרויקט עבר כמנבא הצלחה או כישלון של פרויקט עתידי של אותו היזם. עלינו להתייחס לכל מיזם לגופו.
• יש להתעלם מהיכולות הוורבאליות ומהכריזמה של המציג (למרות שזה לא תמיד פשוט) ולהתייחס לעובדות בלבד. לא לקבל החלטות מיד לאחר הפרזנטציה, "לישון על זה", התייעץ עם אנשים שלא היו שם אלה רואים רק את העובדות.
• בדיוק כמו הצלחה או כישלון עבר של יזם אינם מהווים אינדיקציה להצלחה או כישלון עתידי שלו, כך גם הצלחה או כישלון של חברה מתחום מסוים לא מנבאת את הצלחתן של כל החברות מתחום זה. יש לבחון כל חברה וכל רעיון לגופו ללא קשר לתחום בו הוא נמצא.
• לא מספיק לראות בדיקת היתכנות או שהמוצר עובד יש לבחון האם הלקוחות הפוטנציאליים מוכנים לשלם עליו כסף ובאילו תנאים.

כל הנקודות שפורטו למעלה לא מנבאות הצלחה. מה כן?

הוכחת מכירה או ביקוש

בסופו של דבר אנו משקיעים או מקימים עסק מסיבה מרכזית אחת: אנו מקווים שהעסק יניב רווחים. גם אם קיימים פרמטרים חשובים נוספים הדוחפים אותנו להשקעה או להקמת העסק, הרי שהרווחים הם אלו שבסופו של דבר, מפרידים בין עסק לנניח, תחביב. רק עם היזם יוכיח לעצמו או למשקיע כי המוצר נמכר / מבוקש על ידי הלקוח הפוטנציאלי וכמה הלקוח מוכן לשלם עבור המוצר ובאילו תנאים, רק ורק אז ניתן לומר כי יש סיכוי שהמיזם יצליח. כמובן, במהלך תהליך הקמת העסק קיימים עוד פרמטרים נוספים (שאת חלקם ציינו למעלה) שיכולים לגרום למיזם להיכשל, אך אם מזהים אותם מוקדם מספיק, ניתן להתמודד עימם בהצלחה.

יתר על כן, אנחנו עומדים להשקיע בעסק משאבים רבים:

• כסף
• זמן עבודה
• זמן עד שהעסק "יתפוס"

מדובר במשאבים רבים ויקרים שאסור לנו לזרוק אותם ללא בדיקה הכי מקיפה ואחראית שאנו יכולים, פשוט כדי שלא נהייה חלק מהסטטיסטיקה העגומה של קרוב ל- 90% מהעסקים החדשים שלא שורדים שנת פעילות אחת.

אם כן, רק מכירות בפועל או התחייבות רכישה מצד לקוח פוטנציאלי מוכיחות שקיים ערך לפרויקט (לפחות להשקעה בו). בואו נפתח את הנושא הזה. הרי יזם נבוך יכול לומר שמדובר בבעיית הביצה והתרנגולת. אם אין כסף לא ניתן לייצר / למכור את המוצר, אז כיצד נוכיח כי הוא נמכר? זו בהחלט בעיה.

להלן מספר דרכי פעולה המאפשרות לנו להתמודד עם בעיה זו, לפחות באופן חלקי:

• סקר שוק בין לקוחות פוטנציאליים
• מובילי דעה - להביא חוות דעת של מומחים בעלי שם בתחום
• מכתבי כוונות או חוזים עתידיים עם לקוחות
• פיילוט של מספר מוגבל של מוצרים
• ייצור ומכירה של מוצר נחות / פשוט יותר מהמוצר האמיתי

הבה ניתן מספר דוגמאות לכל דרך פעולה:

• להשקיע בעריכת או רכישת סקר שוק קיים או לערוך סקר שוק עצמאי / רעיונות עומק עם לקוחות פוטנציאליים.
• להיפגש עם מומחים בתחום (פרופסורים, יועצים, בעלי חברות דומות) ולקבל חוות דעת ביחס לסיכויי ההצלחה של המיזם. כמובן שקודם כדאי לטפל בנושא הסודיות. בכל מקרה, הסיכון שמישהו יחקה את המוצר קטן הרבה יותר מהסיכוי להשיג השקעה או להקים את העסק.
• להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים ולבקש מהם מכתב לא מחייב המבטא את הרצון שלהם לצרוך את המוצר או השירות שאנו מציעים (מכתב כוונות). לדוגמא:  אם רוצים לפתוח גן ילדים ניתן להביא מכתבי כוונות מהורים לילדים בגילאי הגן על כך שהם ירשמו את ילדיהם לגן במידה והוא יפתח.
• פיילוט - אפשר ליצור מספר מועט של דוגמאות ולחלקן לבדיקה למשפחה וחברים או במספר מועט של נקודות מכירה או אפילו למכור אותו לבד בדוכן בקניון. לדוגמא: לייבא לארץ מספר מוגבל של מוצרים באופן פרטי ולתת אותם להתנסות למשפחה וחברים, לייצר מספר דוגמאות קטן של המוצר (גם אם זה בעלות גבוהה יותר מייצור המוני) ולמכור אותן במספר מוגבל של נקודות מכירה.
• ייצור בכמות מוגבלת של מוצר פשוט יותר. יש להקפיד כמובן שהתכונה הדומיננטית אותה אנו מבטיחים תופיע, אך המוצר עצמו לא יכלול את כל התכונות, עיצובו יהיה פשוט יותר, הוא יימכר באופן מוגבל יותר, במחיר זול יותר. לדוגמא: תוכנה פשוטה יותר מהגרסא  הסופית שלה.

יש לומר בכנות כי גם צעדים אלו עולים כסף ולפעמים לא מעט, אך ביחס לעלות סך הפרויקט הן מבחינה כספית והן מבחינת שעות עבודה, עלות זו היא בד"כ בטלה בשישים ולכן במידה וזה אפשרי יש לשאוף אליה.

לפעמים החלטות בטווח הקצר נוגדות החלטות בטווח הארוך, למשל: חשיפת המוצר למתחרים או למחקים פוטנציאליים או יצירת מוצר פחות יפה / אטרקטיבי / יעיל מהמוצר המקורי. אבל, וזהו אבל גדול, ללא פשרות או סיכונים אלה, לא נגיע כלל לטווח הארוך, כלומר, השגת השקעה בעסק או הקמתו. במקרה זה המטרה בהחלט מקדשת את האמצעים או את הפשרה.