יבשת אפריקה הפכה בשנים האחרונות יעד מועדף בקרב חברות בתחומים שונים מהעולם בכלל וגם בקרב חברות ישראליות שמחפשות שווקים חדשים במקום השווקים המסורתיים באירופה וארה"ב שמראים סימני חולשה לאחרונה.
צמיחה מהירה יחסית של התל"ג בחלק מהכלכלות במדינות האפריקאיות מדרום לסהרה (Sub- Saharan ) שעמד ב 2013 על 4.7% בממוצע ושיפור יחסי בסדרי המנהל במדינות המובילות באזור זה, הביא לעניין גובר בפוטנציאל העסקים בו.
האתגרים בסגירת עסקאות באפריקה הם רבים ומגוונים ופוטנציאל הכשלון עקב הבדלים תרבותיים, מנהלתיים ומימוניים הוא גבוה. עם זאת, פוטנציאל הרווח במדינות האלו הוא רב, ומתן פתרונות לתחום המימוני נותן לחברה המתמודדת יתרון משמעותי על פני מתחרותיה בקבלת הפרוייקטים הפוטנציאליים.
אם האמרה הידועה ש CASH IS KING נכונה בכל מקום, אז באפריקה רווחת האמרה של CREDIT IS ACE . המפתח להצלחה באפריקה בשנים האחרונות הוא בהצעה של חבילת מימון כחלק אינטגראלי מהפתרון הכולל המוצע ללקוח הפוטנציאלי. הבעייה עם הגישה הזו שהטיפול בחלק המימוני של הפרוייקט חייב להיעשות בשלבים המוקדמים של ההתמודדות עליו, והנושאים הפיננסיים חייבים להיות מובנים מההתחלה, ממש כמו הניתוח של המפרט הטכני ו/ או המפה הפיזית של האזור בו יתבצע הפרוייקט. נתונים אלו (הפיננסיים) כוללים מספר שאלות בסיסיות שהתשובות הנכונות עליהן יאפשרו בנייה נכונה ומוצלחת של מענה מימוני לפרוייקט הפוטנציאליי. אלו כוללות את הנושאים הבאים:
• מהם מקורות המימון של הפרוייקט הפוטנציאליי? (תקציב מדינה רגיל, תקציב מדינה מיוחד, תקציב של המחוז, הבנק העולמי, קרנות מימון ייעודיות, ערבויות מדינה אוטונומיות וכיו"ב)
• במידה והוגדר שתתקבל חבילת מימון ע"י נותן ההצעה, מהם שיעורי המימון הנדרשים בפרוייקט? (קיימות מדינות שבהן שיעור מימון של 100% מהפרוייקט הוא הכרחי להתמודדות ללא מכרז)
• מהי תקופת ההחזר המיועדת? (זו יכולה להיות עד 20 שנה ולשנות את העלויות של הפרוייקט באופן משמעותי ביותר)
• מהו דרוג האשראי של הלקוח המיועד? (קיימים דרוגי אשראי ע"י חברות הדרוג למדינות שונות באפריקה בהתאם למצבן הכלכלי / היסטוריית אשראי שלהן ועוד)
• האם קיימים תנאים נוספים כגון CONCESSIONAL FINANCING או GRANT ELEMENT ? נושא זה עלול להיות קריטי ועלול מאוד להכביד על מתן פיתרון מימוני לפרוייקט. ה IMF הגדיר למספר מדינות באפריקה תנאים ספציפיים להוצאה של ערבויות אוטונומיות כתנאי לקבלת סיוע פיננסי למדינות אלו. התנאים האלו כוללים לא פעם התנייות של קבלת הטבות בתנאי המימון שמוצעות להן למימון פרויקטים פוטנציאליים יחסית למחירי השוק המקובלים בעולם ולמעשה מהווים סבסוד של עלויות המימון ע"י המציע.
• באיזה שלב בפרוייקט צריך להציג את הפתרון המימוני?
מתן תשובות נכונות לשאלות האלו יכול להגדיל באופן משמעותי את הסיכוי לזכות בפרוייקט הפוטנציאלי, ואף לא פחות חשוב מזה, יכול לחסוך הוצאות רבות ומשמעותיות של ניסיונות לקידום עסקי של פרוייקטים פוטנציאליים שסיכויי הצלחתם נמוכים מאוד.
בשנים האחרונות במהלך עבודתי באפריקה, אני רואה שימוש נפוץ יותר ויותר בקרב חברות מדרום מזרח אסיה במכשירים מימוניים מתוחכמים, שכוללים הצעות מימון של עד 20 שנה בריביות שהן פחות מחצי מאלו המוצעות ע"י המתחרים שלהן מאירופה / ארה"ב (ובטח ישראל). היכולת להציע מכשירים אלו נובעת לא פעם מהסכמים בילטראליים בין מדינות שונות שכוללות תנאים מיוחדים הניתנים באמצעות הבנקים לסחר חוץ של מדינות אלו (EXIM BANK ). האתגר שתחרות כזו מציבה לחברות הישראליות הוא מאוד משמעותי, בעיקר כאשר החברות הישראליות צריכות לספוג בעלויות השונות של הפרוייקטים שלהן עלות ביטוח אשראי יקרה יחסית, ותשלומי ריבית לבנקים מסחריים בארץ או בחו"ל.
נושא עקרוני נוסף בתכנון המימוני של מתן המענה הכולל, הוא הצורך להקצות פרק זמן מספק לגיבוש המענה המימוני. יש לקחת בחשבון בעת ההתמודדות על הפרוייקט שלעיתים גיבוש מענה מימוני יכול לקחת פרק זמן של שנה ואף שנה וחצי! לא פעם אני נתקל בפרוייקט טוב עם פוטנציאל הצלחה גבוה, שנופל רק על כך שהחברה שמקדמת אותו לא לקחה בחשבון את פרק הזמן שיידרש לגיבוש הפתרון המימוני שלו. הנושא הוא עקרוני מאחר ובאפריקה נהוג לקבל מהלקוח תקופה של בלעדיות לקידומו של פרוייקט כלשהוא. יש לזכור שבמידה ונדרש מימון לפרוייקט, צריך להתחיל ולעבוד על גיבוש המענה המימוני מהיום הראשון של קבלת הבלעדיות , כי אם לא עלולים להפסידו למתחרה שנתן מענה טכני נחות אך שיקלל במענה הכללי שלו פתרון מימוני מתאים.
לסיכום, חרף האתגרים בעשיית עסקים באזור הסאב סהרה באפריקה, קיימות הזדמנויות עסקיות יוצאות דופן באזור הזה לחברות עם יכולות מתאימות. גיבושו של פתרון מימוני נכון להזדמנויות עסקיות אלו יכול לא פעם להיות הגורם המכריע בקבלה או אי קבלה של פרוייקט פוטנציאלי בהם.
בועז פלד הנו בעלים בקפיטל פלוס שמתמחה ביעוץ לחברות בפרויקטים אסטרטגיים בארץ ובחו"ל אתר: http://www.capitalplus.co.il ובוירונגה וונצורס שפועלת במזרח ובמרכז אפריקה בפרוייקטים ממשלתיים שונים בתחומי הביטחון והתשתית.
