מהו אפקט הבעלות ואיך לא ליפול במלכודות שלו 

במאמר הבא אסביר מהו "אפקט הבעלות", איזו השפעה אדירה יש לו על חיינו, ואיך חברות גדולות עושות בו שימוש כדי למכור לנו יותר מוצרים ולהגדיל את הכנסותיהן. אם תשכילו לקרוא את המאמר הזה היטב, העיקרון שעומד מאחורי "אפקט הבעלות" יוכל לשמש גם אתכם כדי להגדיל את ההכנסות של העסק שלכם , וגם כדי לא ליפול במלכודות "האפקט".

מהו אפקט הבעלות?

אפקט הבעלות הוא בעצם תופעה בכלכלה התנהגותית, על פיה אנשים מייחסים ערך גבוה יותר לחפצים שבבעלותם. בעצם ככל שנבלה יותר זמן עם החפץ ונעסוק בו יותר, כך גם הערך הכספי שלו יעלה בעינינו.

ניקח למשל תופעה מוכרת מעולם הרכב בה המוכר דורש מחיר לא ריאלי עבור הרכב שלו ואילו הקונה מציע מחיר סביר. מאיפה הדבר הנובע?  בחלק מהמקרים המוכר פשוט מנסה להרוויח קצת יותר, אך זוהי סיבה שולית יחסית לסיבה האמתית, הסיבה המרכזית לדבר היא אפקט הבעלות. הזמן שהמוכר בילה עם הרכב, השירות שהוא נתן לו, ההשקעה שהוא השקיע ברכב בניקיונו, טיפוחו ותיקונו, כל אלה העלו בעיניו את הערך הכספי של הרכב מעבר לערך הריאלי שלו, הערך שהסביבה תייחס לו.

אם ניקח את הציטוט מהספר 'הנסיך הקטן': "הזמן שבזבזת על השושנה שלך הוא שהפך אותה לחשובה כל כך."

הציטוט הזה מסכם את התורה כולה, הזמן וההשקעה מעלים את הערך.

שימושים נפוצים באפקט הבעלות:

תופעת איקאה: אחת החברות הבולטות שעושה שימוש באפקט הבעלות כדי לחזק את קהל הלקוחות שלה ואת האמון במוצריה, היא איקאה. איקאה היא חברה שמוכרת ריהוט לבית בהרכבה עצמית, זאת אומרת אתה קונה את הריהוט מפורק ומרכיב אותו בעצמך בבית. חוץ מהחיסכון במקום ובמשאבים שהדבר הזה יוצר, בעצם ההרכבה העצמית הקונה מייחס ערך גבוה יותר למוצר שהוא קנה מהמחיר ששילם. הזמן והאנרגיה שהשקיע בהרכבת הרהיט בעצמו העלו את המחיר שלו בעיניו וכרגע הוא שווה יותר מאותו רהיט בדיוק שהיה קונה מוכן.

חודש ראשון חינם: חברות רבות משתמשות באפקט הבעלות במבצעי 'חודש ראשון מתנה' או 'תקופת התנסות חינם'. מה הרעיון שעומד מאחורי הדבר? החברות מכירות את אפקט הבעלות והן יודעות שאנחנו מייחסים ערך גבוה יותר למוצרים שבבעלותנו, אז הן נותנות לנו בתחילה את המוצרים בחינם, מכמה סיבות: ראשית, כדי שנסכים לקבל אותם, הרבה יותר קל להסכים לקבל מוצר במתנה מאשר מוצר בתשלום. שנית, החברות יודעות שכשנשתמש במוצר הערך שלו יעלה בעינינו בגלל אפקט הבעלות, אנחנו נפתח אליו איזשהו רגש בגלל הזמן והאנרגיות ונסכים לשלם עליו בתום 'תקופת ה-חינם'.

שתי הצעות לי אליכם מתוך כך, ראשית אם אתם בעלי עסק אני ממליץ מאוד לתת מוצרים או שירות לתקופה מסוימת בחינם, ללא התחייבות. אתם תגלו שתגיעו להרבה יותר לקוחות ולהכנסות הרבה יותר גדולות כתוצאה מכך. הסיבה שאתם רואים מבצעים כאלה בכל מקום היא אחת ויחידה, המבצעים האלה עובדים, תשתמשו בהם. שנית, בתור צרכנים פשוטים, אני מציע לכם להסתכל במבט מפוכח מעט יותר עכשיו על המבצעים והטריקים שחברות ובעלי עושים כדי לגרום לנו לשלם , ולקחת חלק מהדברים בערבון מוגבל.

לקריאה נוספת: את מי שרוצה להרחיב ולהעמיק יותר בנושא 'אפקט הבעלות' אני מזמין לקרוא את ספרו המצוין של פרופסור דן אריאלי 'לא רציונלי ולא במקרה', דן כותב שם בשפה שוטפת וקולחת על האפקט ועל ניסויים שערך בהקשרו, ואת מי שרוצה להמשיך ולהרחיב אני מזמין לקרוא את ספרו של פרופסור דניאל כהנמן 'רציונליות, הוגנות , אושר'.