אחד התפקידים הכי קשים והכי מספקים שיש הוא תפקידם של אנשי המכירות, עליהם להיות ייצוגיים, אדיבים, אסרטיביים, אמינים והרשימה עוד ארוכה. אך מעבר לדרישות הרבות שמגיעות עם התפקיד, הוא אחד התפקידים הרווחים. איש מכירות טוב יכול להגיע לבונוסים גדולים ובסוף החודש לקבל משכורות שרבים בתעשייה היו רוצים. מומחי מכירות יודעים שההצלחה במכירות אינה תלויה רק באיכות המוצר או במכיר שלו, היא תלויה בדרכי הפרסום של המוצר, במצב הכלכלי של המדינה והכי חשוב באיכות איש המכירות. אנשי מכירות מוצלחים יגרמו ללקוח להבין שבעזרת המוצר יתמלאו כל צרכיו, הוא ירגיש יפה יותר, מוכשר יותר, מצליח יותר ועוד. איש מכירות טוב יודע שעל מנת שהמכירה תהיה מוצלחת ואפקטיבית, עליו להשתמש בכל כישורי השכנוע שבידיו ולהפוך אותם לכוח מכירה אמיתי. רוצים להפוך לאנשי מכירות מוצלחים? עליכם להכיר שלוש תכונות חשובות הקיימות בכך שהן הבסיס להצלחה שכזו – אמינות, אסרטיביות ואופטימיות.
להיות אמין
1 - תכיר את הלקוח. לא תוכל למכור אף לא חצי דבר אם הלקוחות לא סומכים עלייך, לכן עלייך לאזן בין הרצון שלך לבצע את המכירה לבין הכנות שלך. על מנת שתוכל לשכנע את הלקוח שהוא צריך מוצר זה או אחר עליו להשתכנע שאתה פועל לטובתו ושהוא יכול לסמוך עלייך שאכן הרכישה היא נבונה ומועילה לו. על כך מעבר להכרת המוצר על בוריו, עלייך להכיר את הלקוח ולהיות קשוב ואדיב כלפיו, תכיר מה בונה אצלו אמון ובעזרת אילו נימוקים הוא ישתכנע לסמוך עלייך.
2 – תזדהה עם הלקוח. תבין שלקוחות צורכים מוצרים כאמצעי להשגת מטרות, לכן תגלה מה הלקוח שלך באמת רוצה ומדוע הוא רוצה בכך. בשל כך תאפשר ללקוח שלך להוביל את האינטראקציה לעיתים ולשאול אותו שאלות מכווינות. לדוגמא כאשר הלקוחה מחפשת שמלה, שאל אותה לאיזה אירוע, תבין את הצורך שלה. תוודא מה הלקוח רוצה להשיג באמצעות המוצר ולא את המוצר עצמו. כאשר תבין את הצורך האמתי של הלקוח תוכל להזדהות עמו, להתאים עבורו את המוצר הנכון והוא יסמוך עלייך. הבנת רצונותיו של הלקוח ולאימוץ רצונות אלו בעצמך יגרמו לך להיות איש מכירות מצליח.
3 - תהיה מומחה בתחום שלך. על מנת שתוכל להיראות אמין בפני הלקוחות שלך עלייך לדעת את המוצר על בוריו. תדע כל דבר אפשרי שניתן לדעת על המוצר, על המתחרים שלו, כל היתרונות ואף החסרונות. כך תוכל להמליץ ללקוח שלך על המוצר שנכון עבורם בעזרת טיעונים משכנעים, תראה אמין בפני הלקוח ותדע להתמודד על שאלות והתנגדויות.
4 – תמשיך לעקוב. אם ברצונך להיות איש מכירות באמת מוצלח, תפקידך לא נגמר ברגע שנגמרת המכירה. תאסוף ותרשום לפנייך את פרטי הלקוח עם פרטים ליצירת קשר, בכך תוודא שהם מרוצים מהרכישה, זמן קצר אחריה. תראה אכפתיות, מקצועיות ותרכוש עבורך לא רק לקוחות חוזרים אלא שגרירים טובים אשר יפרסמו את שמך בקרב לקוחות אחרים.
להיות אסרטיבי
1 – תצפה להתנגדויות. שים לב במיוחד לתגובות של הלקוח שלך, החל ממילותיו ועד לתנועות גופו. הבעות פנים יכולות להציג הרבה על יחסו של הלקוח למוצר. תזכור שרכישה טובה תתבצע כאשר הלקוח יאמין שהמוצר נחוץ לו והוא ירגיש טוב עמו. לכן תדע מתי לשחרר מטיעונים מסוימים ומתי יש לך את הקשב המושלם של הלקוח. שים לב לתנועות גופו, האם הוא ננעל ונסוג אחורנית כאשר אתה אסרטיבי מדי? או שהוא מרגיש משועמם ומחפש מוצא לברוח? תתאים את הטיעונים שלך לכך שתמיד יהיה קשר עיין ועניין בקרב הלקוח הספציפי אלייך, אל תנעל של שיחות מכירה ידועות מראש, אלא תתאים כל מכירה ללקוח הספציפי.
2- תהיה הגיוני. בשל הסיבה שאתה עובד על עמלה, זה מאוד מפתה למכור את המוצרים היקרים יותר על מנת להרוויח כמה שיותר. אך עלייך לזכור שמכירה טובה היא מכירה שמותאמת ללקוח ואם יש באפשרותך מבחר של מוצרים, תתאים את הנכון ללקוח. כמו כן, בשביל למנוע החזרות של המוצר ובכך לבזבז את זמנך לריק, תוודא שהרכישה הגיונית ללקוח והוא אינו קונה רק בלהט הרגע או בשל רצייה חברתית.
3 – תסגור עסקה. אחת הטעויות הנפוצות בקרב אנשי מכירות היא הנטייה לשאול את הלקוח אם הוא מעוניין במוצר, אם הוא רוצה לקנות. שאלו זו נותנת ללקוח אפשרות להתלבט ולסרב. כאשר את ה רואה את הלקוח שלך מתלבט לאור הטיעונים שנתת, אל תחכה שהוא יגבש אצלו בראש סיבה לא לקנות – תניע לסגירת העסקה. במקום לשאול אותו אם הוא רוצה את המוצר, תשאל אותו איך הוא משלם – כרטיס אשראי או מזומן? ההיגיון והפחד הטמון בכולנו לפעמים מונע מאתנו לבצע רכישות, ולכן צריך לנצל את הרגעים הללו בשביל לסגור עסקה.
4 – תגדיל מכירות. לאחר שכבר סגרת את העסקה, ואמצעי התשלום בידייך אל תתבייש להגדיל את המכירה – פה טמון הכסף הגדול. ברגע שהלקוח הסכים לרכישה אחת, ראשו וארנקו נפתח לרכישות נוספות. חשוב שתעשה זאת בטקט הראוי ולא תציע מוצרים שאינם קשורים לרכישה הראשונה. אתה יכול להציע מוצרים נלווים למוצר הראשוני או להציע לו לרכוש את המוצר מספר פעמים. תנצל את המידע שרכשת עליו במהלך האינטראקציה כגון מצב משפחתי, ימי הולדת, חגים ועוד, ותמצא סיבה לכך שעליו לרכוש את אותו המוצר מספר פעמים. לדוגמא: אתה תחסוך לו זמן בחיפוש אחר מתנות.
להיות אופטימי
1 - תשכח ממכירות רעות. אחד המצבים הכי מתסכלים שאיש מכירות יכול לעבור הוא לגלות שהשקיע זמן רב על מכירה שלא צלחה בסופו של דבר. לכן אחת הגדולות שאיש מכירות יכול לרכוש לעצמו היא לשים מכירות רעות מאחוריו ולא לתת להן להשפיע על המכירות הבאות. עלייך להתייחס לכל מכירה כעל אימון לקראת המכירה הגדולה, לראות מה ניתן ללמוד ממנה וליישם בעתיד.
2 – תישאר ממוקד על המכירות שלך. אומנם תחרות היא דבר מדרבן במיוחד כאשר זה נוגע למכירות, אך אל תיתן לתוצאות של אנשי מכירות אחרים להשפיע עלייך. אמנם זה יכול להוות תמריץ ולעודד אותך למכירה בהתלהבות, אך זה גם יכול להיות מייאש אם אתה כל הזמן תשווה את עצמך לאנשי מכירות אחרות.
3 – אין חכם כבעל ניסיון. ככל שתבצע יותר מכירות כך המכירה הבאה תבוא יותר בקלות. תזכור שמכל מכירה, בין אם היא מוצלחת ובין אם לא, אתה לומד טיפים למכירה הבאה, אתה צובר יותר ניסיון ובכך הופך לאיש מכירות טוב יותר.
4 – אל תאשים אף אחד. בסופו של יום ההחלטה האם לרכוש את המוצר או לא נתונה בידי הלקוח בלבד. לכן, אל תיקח מכירה לא מוצלחת ככישלון אישי שלך, אל תאשים את עצמך. תמנע מלהטיל אשמה ותראה את עצמך כמדריך עסקה: עלייך להציע את ההצעה שלך, להציג את היתרונות, להיות הכי מועיל ומוצלח שאתה יכול ולהמשיך הלאה כאשר המכירה נגמרת, בין אם בהצלחה או בין אם לא.
לא מסובך נכון? בסופו של דבר אלו תכונות הקיימות בכולנו, עלינו רק לדעת איך להשתמש בהם ומתי. ביום שתבין שאתה הוא הכלי מכירה הכי אפקטיבי וחזק שיש זהו היום שבו תוכל להיות איש מכירות מעולה. בהצלחה =)
הולמרקום חברת קד"מ המספקת פתרונות שיווק מתקדמים וייחודיים. מתמחים בדיול בנקודות מכירה, תערוכות, כנסים והפקת אירועים. שירותי כח אדם המותאמים לצרכי הלקוחות:- אירועים תדמיתיים- דיילות מכירה- דיילות הסברה- דיילות ברמניות- דיילות דוגמניות
