המאמר מאת עו"ד אוהד שחר
בעולם הפיננסים המתקדמים ישנן עסקאות גדולות ולעיתים גדולות מאוד הנמדדות במאות ובמליארדי דולרים. מטבע הדברים ובשל קושי הרב בהקמת המיזמים, רוב היזמים נתקלים באתגרי מימון מהותיים ובחוסר בידע פיננסי מתאים.
בשל כך יזמים ואף משקיעים מהאלפיון העליון נדרשים לפתרונות מימון מורכבים המצויים בידי קומץ חברות המתמחות בנושא. סביב אותו מעגל של ביקוש והיצא קמה תעשייה ענפה ומבורכת של מתווכים.
בשל סידרי הגודל והחשאיות המובנת, בשל רצון היזמים להשיג את המימון בטרם הם מתחייבים למיזם ויותר מכך גובר החשש לאבד אותו למתחרים, הם לעיתים פונים לחברות המימון המובילות על ידי שלוחים, מתווכים. למתווך תפקיד חשוב. באם הוא מקצוען ומקצועי הוא ידע לפשט ולתרגם את המיזם לחבר בין ראיית העולם של שני הצדדים עד לרגע בו הדברים יקרמו עור וגידים ויתחילו בפועל.
בכדי להצליח, חשוב הן שיזם הפונה אל מתווך והן שהמתוך עצמו יבינו את תפקידו של הגוף המתווך, את הכשרתו והבנתו בנושא ואת סמכויותיו. מתווך ראוי בענף צריך להגיע עם סט כלים רחב בכדי להגיע לתוצאה של סגירת עסקה. להלן רשימת כלים מחוייבים הנדרשים ממתווך פיננסי המכבד את מקצועו :
ידע פיננסי עמוק.
בעל מקצוע אף אם הוא עו"ד או רו"ח שנתקלו בנושא כעסקת אקראי מוטב להם שיעבירו אותה למומחה בתחום, הם יכולים לעשות זאת תמורת חלק מעמלת התיווך. המורכבות הפיננסית הטומנת בתוכה צורך בידע משפטי רגולטורי חשבונאי ומימוני רלוונטי היא מחוייבת המציאות. מדובר במקצוע לכל דבר ונדרשות כמה שנים מכובדות כדי להכירו. מומחה בהחלט יתחלק איתם בעמלה, במקביל הוא ידע כמה לגבות ואיך וחשוב מזאת יחסוך את זמנם היקר של כל הנוגעים בדבר כולל המתווך. חשוב מכל המומחה בעל סיכויי סגירה גבוהים ואמור לדעת איך לעשות זאת בדרך הקצרה ביותר.
הכרת הפרויקט על בוריו.
הופתענו בעבר לגלות כי מתווכים העבירו פרויקט בו הם אינם בקיאים בו אף ברמה כללית. המתווך הפיננסי צריך לשאת במספיק נסיון עבר כדי שבכליו הוא יתאפשר לו לבצע בחינה ראשונית של המיזם שבמהלכה הוא יוכל לעיתים לפסול את המשך ההליך לפחות מבחינתו על הסף. מתווך ראוי לא יכביד על גף מימוני רציני עם פניות שהוא עצמו אינו מכיר ואינו מאמין בהם לפחות במבט ראשון. באם יעשה כן הוא יגלה שכשיגיע עם פרויקט ראוי הגופים לא יראו אותו כרציני בשל ביזבוז זמנם בעבר.
הפוליטיקה של העסקה
המתווך מחוייב ונדרש להבנת והכרת בעלי העניין. בסכומים גבוהים לעיתים מעורב אגו גבוה. תפקיד חשוב של המתווך הוא לעיתים לפשר בין הצדדים ואת זאת נוח לעשות ממקום בו הוא אומנם מעוניין בהתרקמות העסקה אך אינו בהכרח מייצג של צד אחד בלבד אלא למעשה בצד "של העסקה". כדי לעשות זאת הוא צריך להכיר לעומק את מקבלי ההחלטות וכן את רגישות הפוליטיקה הפנימית של כל אחד מהצדדים. באם לעסקה הרבה מקבלי החלטות וכמה צדדים, הוא זה שצריך לגשר בין כולם ולהבין את הרצונות והצרכים של כל צד.
ניירת מלאה בהתאם לפרוצדורה
בנוסף חשוב להבין כי צעד ראשון לפני כניסת חברת מימון לבדיקת הפרויקט הוא קבלת סט מסמכים מלא ומפורט הן בנוגע הן לפרויקט והן בנוגע ליזמים המיועדים. חשוב לציין כי הניירת חייבת להיות מלאה, חוסרים מעידים על בעיות בפרויקט ובכל מקרה בדיקה תחל עם השלמת הניירת בכדי שהעבודה תעשה בהליך אחד. כאן שוב עולה חשיבות המתווך וזאת בשל אי רצון היזמים שפרטי הפרויקט ופרטיהם האישיים "יסתובבו" ובצד רב. בשל כך חשוב שהמתווך יהיה אמון על היזמים ויהיה בעל קשר אישי עם החברה הפיננסית.
בלעדיות.
עסקאות רבות בתחום בשל האפשרויות הכלכליות שטמונות בו גוררות אחריהן כמות מהותית של מתוכים. לעיתים בפגישה בין גוף מימוני ליזם יושבים בחדר שורה ארוכה של אנשים שהינם מתוכים בצורה כל שהיא. נוכחותם שם בין הייתר מגיעה בשל חוסר חיבור מספק בין הצדדים ונועדה להגן על עמלתם. חוסר המקצועיות שהם יפגינו תגרום במקרה הטוב לעיקוב מהותי בזרימת המיזם.
בנוסף, חברה פיננסית רצינית תרצה לראות ניירת המוכיחה כי הפונה הינו בעלים המחזיק זכות חתימה או לחילופין נאמן משפטי מוסמך. במקום השני יעמדו מתווכים בעלי בלעדיות חתומה. המשמעותית היא אדירה הן מבחינת נכונות החברה להשקיע משאבים בבדיקת הפרויקט והן מבחינת תועלת המתווך עצמו שמבין שזמנו היקר מכובד. כאמור, במקרה של מתווך שאינו מחזיק בלעדיות ברורה וחתומה, ההמלצה המנימלית היא פניה אל החברה בסיוע מתווך מקצועי המוכר לחברה.
הוצאה
נושא נוסף ומהותי הוא העלות. זמן זה כסף. וזמן של אנשי מקצוע זה הרבה כסף. מתווך הפונה לחברה פיננסית רצינית יקבל אוזן קשבת באם יש לו איתה היסטוריה של עשייה. בכדי שהדברים יקבלו המשכיות הוא יצטרך כאמור לספק ניירת מלאה בנוגע לפרויקט ובנוגע לבעלי העניין. מרגע זה הפרויקט צובר עלויות, וברוב המקרים הן פרופורציונאליות לגודל בקשת המימון. בדיקת הנאותות של הפרויקט וכן של היזמים הינה דבר שנעשה לעומק ועל ידי אנשי מקצוע מהשורה הראשונה בעולם. עלות בדיקה יכולה להגיע בקלות למאות אלפי דולרים. יזמים שקיבלו מימון יודעים זאת היטב. מתווך ראוי יודע שעליו להביא לשולחן יזם המסוגל והמוכן לשלם בעבור הבדיקה או באם יש לו אינטרס אישי בפרויקט יהיה מוכן לשלם זאת בעצמו.
כמו כן צריך להיות ידוע למתווך וליזם כי בכל מקרה ידרש הון עצמי מסויים בכדי לקבל מימון. יזם המבקש לדוגמא מאה מיליון דולר יצטרך במקרה של דרישה להעמיד 10% עד 25% אקויטי בשלב הראשון להציג יכולת תשלום הפיקדון מוכחת של עשר מליוןדולר זמינים(לחילופין האקויטי יכול להגיע גם בצורת מכשירים פיננסים, נכסים נקיים משעבוד). נושא התשלום בעבור הבדיקות והוכחת היכולת הן מהותיות. ניסיון עבר מוכיח פעם אחר פעם שיזם או מתווך המבקשים לא לשלם בעבור הבדיקות, עריכת מסמכים, הוצאות שירותי נאמנות ו/או אינם יכולים להציג אקויטי זמין והולם מבזבזים את זמן כל הנוגעים בדבר ופוגעים בשמם הטוב של היזמים והמתווכים.
זמינות
נקודה נוספת היא מוכנותו של המתווך להיות בתוך הליך ההתקשרות בלב ובנפש. עסקאות גדולות דורשות מחויבות גדולה. הן דורשות זמינות ויכולת להתמיד איתם לאורך תקופה עד שגורלן יחרץ לשבט או לחסד. מתווך צריך להיות בתוך העסקה ובתוך הגלגל שהיא מייצרת על מנת לדעת מתי להתערב ואיך לטובת הצלחתה. הזמינות יכולה להיות בשעות הלילה הקטנות בשל פעילות בנקאית שמתרחשת מול בנקים בחו"ל ואף בפגישות בארץ ובחו"ל בהן מתווכים הקרובים לעסקה ירצו וידרשו להיות בצורה פיזית.
לסיכום. כאמור, התיווך בעולם הפיננסים הגדולים הוא חשוב ומוערך. באותה נשימה הוא מתאים למקצוענים בלבד בעלי רקורד עשייה מוכח. בכדי להגיע לתוצאה בו מיזם נחתם ויוצא לפועל, מומלץ וראוי ליזם לעשות פניה בעצמו או לחילופין על ידי מיופה כוח בלעדי. ולמתווכים מומלץ לפנות להשגת המימון כשבידם הידע, הניסיון והבלעדיות או לחילופין, בהיותם מלווים במתווך המקובל על החברה. במידה ויש צורך חברתנו תספק קשר אל מתווכים מקצוענים כדי שיתמכו בהליך.
רמי מיכאלי, מנכל זרוע השקעות של R.M.G. Capital Investments הבינלאומית, מומחה לניהול סיכונים פיננסים, השקעות וניהול עושר, אשראי ומימון בינלאומי.
