אחד הדברים אשר בולטים בקרב אנשי המכירות לאורך כל השנים הוא השימוש בנאום מכירה אשר בו הוא משתמש בכל מכירה ומשנה אותו לצרכיו, הנאום כולל הסבר על החברה אותה הוא מייצג, על המוצר, יתרונותיו ומחירו. כאשר הנאום שלך לא עקבי הלקוח יתחיל לחפש בו חורים על מנת שיוכל לסרב לך ולא לרכוש את המוצר. כאיש מכירות אין דבר יותר מתסכל מלהישאר ללא מילים ולא לדעת איך לטפל בהתנגדויות של הלקוח. הדרך היעילה ביותר להימנע מצבים מביכים בהם אתה לא יודע איך להתמודד היא להכין מבעוד מועד נאום מכירה מוצלח אשר עונה לכל השאלות של הלקוח עוד לפני ששאל אותם. רוב הבעיות אשר מבלבלות את איש המכירות מתמקדות בספקנות של הלקוח בנאום מכירה, להלן ארבעה הסוגים הנפוצים ביותר של ספקנות מצד הלקוחות וכיצד להתמודד איתם לטובתך.
1. "איך לא ידעתי על זה קודם?"
לפעמים, הספקנות באה ממקום של גאווה, בורות, או שניהם. ללקוח ישנה נטייה לחשוב כי אם הפתרון שלך היה קיים כל הזמן הזה, זה בלתי אפשרי שהוא לא שמע על כך מוקדם יותר. במקרה זה הוא יכול להתחיל להטיל ספק בלגיטימיות של החברה שלך.
במקרה זה התשובה שלך צריכה להיות ממוקדת וחדה ולהציג כמה שיותר מידע עובדתי על המוצר או השירות שלך, כמו הטבות מפורטות, יתרונות בולטים ומוכחים ויותר מהכול את החיסכון המשמעותי שהמוצר שלך ייתן ללקוח.
2. "אתה עדיין לא אומר לי למה אני צריך לבחור בך"
המוצר או השירות שאתה כאיש מכירות מציע נמצא בעולם תחרותי המורכב ממתחרים רבים אשר כולם מציעים את אותו השירות והמוצר רק באיכות שונה וביתרונות שונים. הלקוח הפוטנציאלי שלך יכול להיות ספקן שאכן ההצעה שלך היא באמת הטובה ביותר או הזולה ביותר מאשר האחרים. על מנת לשכנע אותו ולנצח את המתחרים בראשו של הלקוח, עלייך ליצור מבעוד מועד טיעונים משכנעים על מנת להראות הבדלי תמחור בינך לבין המתחרים ולהדגים את הערך הספציפי של ההצעה שלך. על מנת להיראות מקצועי ומשכנע עלייך להכיר היטב את עולם המתחרים שלך על היתרונות והחסרונות שלהם.
עלייך לספק ללקוח שלך את הביטחון שהמוצר שלך הוא אכן הטוב ביותר, המשתלם ביותר ואתה בתור איש מכירות נמצא שם אך ורוק על מנת לעזור לו להבדיל מיתר המתחרים.
3. "אם זה לא שבור, למה לתקן את זה? "
אם המוצר או השירות שהלקוח משתמש בו כעת הוא עובד עבורו ומספק את צרכיו, הוא עשוי לא לראות שום סיבה לשנות אותו. לכן זה חשוב להראות לו כמה כסף הוא יחסוך עם הפתרון שלך ולהציג את השינוי שעליו לעשות כפעולה קלילה שלא תדרוש ממנו מאמץ רב.
4. "האם ההחלטה נשארת אצלי?"
לקוח מסוים עשוי לדאוג שכאשר יסכים ויגיד "כן" למוצר או לשירות שלך הוא עלול לאבד את השליטה על היבט מסוים בחייו. המחשבה שאדם אחר, שהוא הכיר רק זה עתה, יחליט עבורו עלולה להפחיד אותו וליצור בקרבו דחייה מהמוצר וממך. עלייך להציג את כל תהליך המכירה ככזה השומר על כוחו של הלקוח להחליט עבורו ולבחור לפי ראות עיניו, גם אם אתה בעל יכולות שכנוע מעולות. בנוסף עלייך להראות ולהסביר ללקוח שדבר לא ישתנה בחייו של הלקוח שלך חוץ מהעבודה שיחסוך יותר כסף וחייו יהיו יותר קלים ונוחים בזכותך.
התגובה שלך לסוגים שונים של ספקנות עשויה להשתנות ככל שהחששות של הלקוח שלך גדלות והדרך שבה אתה מתמודד איתן הן קריטיות להמשך המכירה. תזכור שעלייך להישאר אנושי, חם ומזמין לא רק במילותייך אלא גם בתנועות הגוף. במידה ותילחץ מההתנגדות של הלקוח הוא יראה זאת עלייך ולא יסמוך עלייך. הלחץ יכול להתבטא בעצבנות, בתנועות ידיים, הזעה, תנועות עיניים ודיבור בעצבנות. כמו כן במידה ואתה מתעלם מההתנגדות של הלקוח הוא מבין שאין באפשרותך לפתור לו בעיה זו ולכן אתה לא מקצועי ואף להיעלב מההתעלמות.
בסופו של יום בתור איש מכירות מקצועי עלייך להגיע מוכן לכל שאלה ולכל התנגדות. לשם כך עלייך לדעת לבנות נאום מכירה מושלם מבחינה מקצועית ומבחינת אמון בקרב הלקוח. כמו כן אל תשכח שהנאום הוא רק אחוז קטן מההצלחה – הדרך שבה אתה מעביר אותו היא החשובה באמת.
בהצלחה =)
הולמרקום חברת קד"מ המספקת פתרונות שיווק מתקדמים וייחודיים. מתמחים בדיול בנקודות מכירה, תערוכות, כנסים והפקת אירועים. שירותי כח אדם המותאמים לצרכי הלקוחות:- אירועים תדמיתיים- דיילות מכירה- דיילות הסברה- דיילות ברמניות- דיילות דוגמניות
