האם קרה לך שבסיום משא ומתן עם לקוח פוטנציאלי הוא "הלך לישון על זה", למרות שביצעת ויתורים רבים ואולי אפילו הורדת את המחיר לפי בקשתו?
האם לפעמים אתה מרגיש "כמו פראייר" שמבצע ויתורים, אך לא מקבל מהצד השני תמורה?
כנראה שהסיבה המרכזית לכך היא שהמשא ומתן בינכם לבין הלקוח הפוטנציאלי נכנס לדינמיקה שבה אתם מבצעים ויתורים מבלי לקבל דבר בתמורה.
משא ומתן - הבסיס
משא ומתן הוא, בעיקרו, תהליך שבו כל אחד מהצדדים מוותר על כמה מהאינטרסים הפחות חשובים שלו על מנת לספק אחרים – יותר חשובים. למרות שקיימים מגוון סגנונות לניהול משא ומתן, בסופו של דבר תמיד מדובר בדינמיקה. השאלה הקריטית ליכולתנו להשיג את התוצאות הרצויות באמצעות המשא ומתן היא איזה סוג של דינמיקה מתפתחת.
דינמיקה של משא ומתן
כדי שמשא ומתן יצליח, חייב להתקיים בו רצון הדדי להצלחתו ונכונות הדדית לביצוע ויתורים לשם כך. אם לפחות אחד מהצדדים אינו מבצע ויתורים לצורך הצלחת המשא ומתן, קרוב לוודאי שלא תושג הסכמה.
כיצד נוצרת דינמיקה של משא ומתן?
הדינמיקה שנוצרת במהלך המשא ומתן נובעת מהתנהגות שני הצדדים. לאחר שהדינמיקה כבר נוצרה, יהיה קשה לשנות אותה. אם, למשל, החל מתחילת המו"מ כל אחד מהצדדים מאזין לצד השני, מנסה להבין את נקודת המבט שלו ואת ההיגיון שמאחוריה וכדומה, תתפתח דינמיקה של משא ומתן מבוסס אינטרסים. אם, לעומת זאת, כל צד יתמקד רק ברצונות שלו ובניסיון לכפות את עמדתו על הצד השני תתפתח דינמיקה של משא ומתן מבוסס עמדות.
מתוך הבנה שהדינמיקה של המשא ומתן נקבעת מההתנהגות החל מתחילת התהליך, עלינו לוודא שכבר מתחילת התהליך הצד השני מבצע ויתור על כל ויתור שאנו ביצענו. זו הדרך היחידה להבטיח שהדינמיקה שתתפתח תהיה של ויתורים הדדיים.
מהי הטעות הנפוצה ביותר בניהול משא ומתן?
המלכודת הנפוצה ביותר אליה נופלים נושאים ונותנים פחות מנוסים היא ביצוע ויתורים קטנים, חסרי חשיבות כמעט, מיד בתחילת תהליך המשא ומתן מבלי לדרוש, ולקבל בתמורה, ויתור נגדי. פעם-פעמיים שכאלה והדינמיקה שתיווצר היא שאתם מבצעים ויתורים מבלי לקבל דבר בתמורה. כאמור, יהיה מאוד קשה לשנות את הדינמיקה הזו בהמשך, גם כאשר הוויתורים שאתם תבצעו יהיו משמעותיים יותר.
הקושי לשנות את הדינמיקה נובע משתי סיבות. ראשית, אתם תתרגלו לדינמיקה הזו ואולי אפילו לא תשימו לב לכך שהיא מתקיימת עד שתיקלעו למצב שבו בצעתם כבר ויתורים רבים מדיי מבלי לקבל תמורה הולמת. בנוסף, הצד השני, שהתרגל לקבל מכם ויתורים מבלי לתת דבר בתמורה, לא ירצה לשנות את דרכיו.
מה הפתרון?
ההמלצה שלי היא שלכל אורך המשא ומתן תקפידו לקבל ויתור מהצד השני על כל אחד שאתם מבצעים. הדבר נכון גם אם אתם מוותרים בסעיף חסר חשיבות מבחינתכם. לא מדובר בשאלה כלכלית, אלא בדינמיקה שתתפתח.
מבחינת הדינמיקה, אין הכרח שהוויתור שתקבלו יהיה שווה בערכו הכספי לזה שביצעתם, כאמור, העיקרון של ויתורים הדדיים הוא החשוב, ולאו דווקא ערכם הכלכלי.
מה ניתן לקבל בתמורה להנחה במחיר?
כאשר המשא ומתן מגיע לשלבי הסגירה שלו ואתם נדרשים לבצע ויתור במחיר כדי לסגור את העסקה, גם אז חשוב לקבל מהצד השני תמורה כלשהי לוויתור שלכם. מה ניתן לקבל תמורת הנחה במחיר?
• תנאי תשלום טובים יותר עבורכם (למשל, תסכימו להפחית את המחיר ב- 5% אם התשלום יתבצע במזומן).
• הגדלת כמות הקנייה (למשל, מחיר פגישת ייעוץ הוא 650 ש"ח. אם הלקוח יתחייב ל- 10 פגישות המחיר יהיה 500 ש"ח לפגישה).
• קבלת מחויבות להפנות אליכם לקוחות נוספים. אמנם לא מדובר בהכרח בהסכם מחייב, אולם מבחינת הדינמיקה מדובר בקבלת תמורה לוויתור שביצעתם.
בנוסף, חשוב מאוד לקבל מהלקוח מחויבות סגירה בטרם אתם מציעים הנחה במחיר. קבלת מחויבות כזו מקטינה למינימום את הסיכון שלאחר שתסכימו למחיר נמוך יותר הלקוח ימשיך להתמקח או "ילך לחשוב על זה".
ד"ר שי סולן נמנה על העילית של מאמני המכירות והמשא ומתן בארץ, ומחברם של שני ספרים בתחום. הוא מרצה בכנסים ארגוניים, מאמן ומכשיר צוותי מכירות וורכש, ומייעץ כיצד לשפר את ביצועי המכירות.
