משא ומתן - היכולת לשתוק ברגעים הנכונים 

אין ספק שאחת מהמיומנויות החשובות ביותר, אם לא החשובה ביותר, לכל נושא ונותן היא היכולת לשמור על שתיקה ברגעים המתאימים. מדוע רובינו מתקשים בכך? מכיוון שהשקט שנוצר בעקבותיה גורם לתחושת לחץ ולרצון טבעי לשחרר אותו באמצעות דיבור. למרות הקושי שבשתיקה, בשיחות מכירה ובמו"מ עסקי זוהי בדיוק אחת מהסיבות לחשיבות שבשימוש בה.

אם תבחנו  אנשי מכירות ונושאים ונותנים אפקטיביים תגלו, שללא יוצא מהכלל, כולם שולטים באמנות השתיקה!

השקט במהלך מו"מ, או שיחת מכירה, "מלחיץ"

השקט שנוצר בעקבות השתיקה יוצר תחושת לחץ אצל שני הצדדים לשיחה. האדם שישבור את השתיקה, בין אם מדובר בצד הקונה או בצד המוכר, יציב את עצמו בנחיתות ביחס לצד השני.

מדוע שבירת השתיקה מציבה אותך בנחיתות?

מכיוון שהדיבור שישבור את השתיקה יביא לאחד משני דברים, ולשניהם השפעה שלילית מבחינת שובר השתיקה:

• זה שידבר יספק לצד השני מידע  שלא התכוון לספק לו, לפחות לא בשלב זה של המו"מ.
• זה שידבר יבצע ויתור שלא תכנן לבצע בשלב זה של המשא ומתן.

איש מכירות או נושא ונותן מיומן יודע לזהות את החולשה שמפגין הצד השני בשבירת השתיקה, ובהמשך השיחה הוא יעשה שימוש בתובנה זו.

שבירת השקט מפריעה לצד השני להשלים את המחשבות שלו ולענות על שאלותיך

כאשר האדם השני נדרש לחשיבה, למשל בעקבות החלטה שעליו לקבל, או שאלה שנשאל, יש לאפשר לו מספיק זמן לעיבוד המידע ולגיבוש תשובתו. בעודו מנתח את הנתונים, בהכרח הצד השני ישמור על שקט. אם אתם תפריעו לו בכך שתתחילו לדבר בעודו חושב ומעבד את המידע, אתם גורמים נזק לשיחה.

התנהגות כזו עלולה לגרום אצל בן-שיחכם לתחושה שאתם אגרסיביים, מנסים להלחיץ אותו, ובאופן כללי הוא חוש באי-נעימות ביחס אליכם.

יתרון השתיקה במו"מ ושיחת מכירה: היא "מחייבת" את הצד השני להגיב

מכיוון שגם האדם השני מרגיש בלחץ בעקבות השתיקה הדדית, הוא ייטה לדבר, כלומר להגיב על דבריכם ובכך, כפי שראינו קודם לכן, יחשוף מידע נוסף או יבצע ויתורים שלא התכוון לבצע כעת. באופן כזה, באמצעות שימוש מושכל בשתיקות ביכולתכם לשלוט במשא ומתן ולנתבו בקצב ובכיוון הרצויים לכם.

כדי  לעשות זאת עליכם לשאול שאלה ולשתוק. כמעט ללא-יוצא מהכלל תזכו להתייחסות לשאלה ששאלתם. ההתייחסות הזו תקדם את המו"מ לכיוון הרצוי לכם. תכנון נכון של השאלות והכיוונים אליהם אתם רוצים שהן ינתבו את השיחה יאפשר לכם ללקט מידע על הצרכים של הצד השני, לברר מהם השיקולים המנחים אותו וכדומה.

שימוש בשתיקה בשאלת סגירה

בשלב זה של שיחת המכירה או המשא ומתן, חשיבותה של השתיקה מכרעת. הכלל פשוט: כאשר אתם מעלים שאלת סגירה, כלומר שאלה שהמענה עליה אמור להביא באופן מידי לסגירת העסקה, אתם חייבים לשתוק. גם אם לצד השני נדרשות שניות ארוכות להתלבטות ומחשבה והמתח והלחץ "הורגים" אתכם... עליכם לשתוק!

לסיכום, חיוני לטפח את היכולת לשתוק גם לנוכח תחושת הלחץ שהשקט מייצר. מניסיוני בהדרכת מכירות והדרכת משא ומתן בעשרות ארגונים ומאות רבות של אנשי מכירות מצד אחד ואנשי רכש מהצד השני, השיפור בתוצאות יהיה דרמטי. התאמן ולטש את היכולת הזו ותיהנה מביטחון עצמי גבוה יותר, ומהצלחה רבה יותר בשיחות מכירה ובמו"מ עסקיים.