לשאול שאלות ולסגור מכירות 

לשאול שאלות ולסגור מכירות.

אדם לא הופך לטיפש אלא כשהוא מפסיק לשאול שאלות.
זה ששואל - הוא טיפש לחמש דקות
זה שלא שואל - נשאר טיפש לתמיד.
(מספרי: "איך להצליח בחיים")


משה נתקל בבעיה לסגור מכירות. העסקים בשפל והוא לא "עושה כסף". הוא שמע לעצתו והדרכתו של מנהל המכירות , אך ללא תוצאות, תמיד חזר בידיים ריקות.
העצה שקיבל היתה :
"תמיד נסה לסגור משהו - כל דבר- כדי לשמר את תהליך המכירה, כי סגירה של משהו מעצימה את המחויבות ומעלה את המוטיבציה של הלקוח לקנות.
זהה והבחן סגירות ביניים, כולל השגת הבטחת הלקוח:

להיפגש שוב.
לסקור ספרות של המוצר.
לקבל הצעה לבחינה.
להשתתף בתצוגה.
לנסות את המוצר על בסיס נסיון.
להתיעץ עם אחרים שמשתמשים במוצר.
לארגן פגישה עם מקבל החלטה.


משה ניסה את הטכניקות הללו וגילה שזה לא עובד.הדבר היחידי שקרה באמת זה שהוא ביזבז זמן. בשורה התחתונה, בסוף היום התברר שהלקוח לא קנה , ומשה ביזבז חודשיים שלושה בנסותו "לעשות מכירות" שאף פעם לא נסגרו.


בדיון שלנו במצב בקשתי שיספר לי על אחת מהזמנויות המכירה שהיו לו. הוא סיפר לי שהתקשר לדליה בחודשיים האחרונים, ולא יצא מזה כלום.
שאלתי אותו מספר שאלות:

מה הן שלוש הבעיות העיקריות שהחברה של דליה צריכה לתת להן פתרון?
למה הם צריכים את המוצר שלך?
איך המוצר שלך נותן פתרון לבעיות שלהם?
כמה כסף וזמן המוצר שלך יחסוך להם?

משה משך בכתפיו. לא היתה לו תשובה לאף אחת מהשאלות., כי הוא מעולם לא שאל אותן.

אחרי שעשה שיחת מכירה, הוא ישב עם הלקוחה וסיפר לה הכול על המוצרים הנפלאים שלו, על ההיסטוריה של החברה, ומיומנותו בעסקים ובמכירות.

בגמר הצגת המכירה הזו, הלקוח בדרך כלל אמר: " תודה רבה לך. תן לי לחשוב על זה ואתקשר אליך."

למרות שמשה ניסה להמשיך את השיחה בבקשו לקבוע פגישה שנית, להגיש הצעה, לתת תצוגה(וכל הרשימה שהוזכרה לעיל), הוא תמיד חזר בידיים ריקות.

הבעיה של משה היתה שהוא לא שאל שאלות . יותר חשוב היה שיברר מי הלקוחה שלו, מה היא עושה, מה הבעיות שלה, מה המטרות שהיא רוצה להשיג, מאשר שהיא תדע הכול על החברה והמוצרים שלו.

זה לא מענין אותה. היא רק רוצה לדעת מיכ"ל - מה יש כאן למענה .
WHIIFM = Whats In It For Me
היא רק רוצה לדעת כיצד המוצר יגרום שחייה יהיו טובים יותר, לדוגמא,
כיצד הוא יכול לחסוך בהוצאות, להגדיל מכירות, לחסוך זמן, או להגביר יעילות.


משה החל להשתמש באסטרטגית מכירות שונה. הוא החל לשאול שאלות במקום לספר על עצמו ועל החברה שלו.

הוא שאל אודות:

האתגרים הגדולים שלהם.
האסטרגיות שלהם לטווח קצר ולטווח ארוך.
התחומים בעסק שהם רוצים לשפר בעיסקם.

כשהלקוח ענה לשאלה הוא חקר לעומק. הוא רצה לדעת את העלות של הבעיה. את המשמעות הכלכלית והכספית של העשייה כפי שהם עושים היום.

הרעיון הוא לשאול, להקשיב הקשבה פעילה לדברי האיש, אחר כך לשאול שאלה המבוססת על ההקשבה לדבריו קודם. בהמשך לשאול שאלה שלישית.
עשה זאת כמה פעמים ותראה שאתה חודר עמוק לתוך המצב שלהם. כך תגלה את הבעיות שלהם, את הסודות שלהם , שלא היו מספרים לך , אם לא היית רוכש אמונם בהתענינותך בהם, ושואל שאלות.


הגישה הזו עזרה מאוד למשה שחיפש מספר לכימות הבעיה, כך שתהיה לו נקודת מוצא לדיון בערך ובתועלות של הפתרון שלו.
אחרי שמשה השתמש בטכניקה הזו תקופה מסוימת, הוא אמר, " אני אוהב למצוא את ההשפעה הכספית של הבעיה, כי כשאני מוצא מישהו עם בעיה של מיליון שקל, הפתרון שלי שעלותו 100 אלף שקל,לא נראה כה יקר.
משה גם ווידא תמיד שהוא מדבר עם מקבל ההחלטה. הוא גילה שכאשר אינך מדבר עם האדם שיכול לקבל את ההחלטה הסופית , אתה מבזבז את זמנך.

שתי שאלות שמשה החל עכשיו לשאול , היתה להן השפעה דרמטית על פעילות המכירה שלו:

בנוסף לך מי עוד מעורב בתהליך קבלת ההחלטה?
כיצד מתקבלת החלטת הקניה?

כאשר משה נחסם ע"י "שומרת השער" - המזכירה, הוא החל לשאול שאלות שידע שלא תוכל לענות עליהן.

אז הוא היה מחפש מי האיש שיש לו את התשובות לשאלות אלו, ומנסה לתאם פגישה אתו.

כאשר "שומרת השער" סרבה לאפשר למשה לעבור לשלב הבא, הוא הבין שאין לו לקוח, חדל ללחוץ על הזדמנות זו. זה היה הזמן לנוע הלאה לחפש לקוח טוב יותר.

כאשר משה החל לשאול שאלות טובות יותר, ולחפש את מקבלי ההחלטות, הוא סגר יותר מכירות, ועשה הרבה כסף.

עיסקות שקודם לקחו תשעים יום נסגרו עתה תוך פחות מחודש. כי הוא לא ביזבז זמנו יותר בנסיונות למכור לאלה שאינם רוצים לקנות, ונותר לו יותר זמן לחפש את אלה שמצויים בשוק...היום.