לדבר עם הלקוח 

לדבר עם הלקוח


כשאתה רוצה לתקשר עם הלקוח, השתמש בטלפון, לא באימייל או בפקס.

לדוגמא:

רון רצה למכור לרונית את שרותי החברה שלו, ונזקק למידע נוסף על החברה שלה, כדי לשלוח לה הצעה. הוא התישב מול המחשב ושלח לה בדואר האלקטרוני את שאלותיו.
רונית לא ענתה לו, לכן הוא שלח לה מייל נוסף עם הצעה שהכין מבלי לקבל את תשובותיה לשאלותיו. כמובן שרונית גם הפעם לא השיבה. הוא המשיך לשלוח לה אימיילים .
לבסוף טילפן אליה במשך שישה חודשים, לא הצליח לדבר אתה וכמובן לא לסגור מכירה, עד שהתיאש ממנה.

דוגמא אחרת:

לאה היא אשת מכירות של תוכנת
ERP
היא נפגשה עם אילן ודיברה אתו על צרכי העסק שלו. בסוף הפגישה הראשונה היו לאילן מספר שאלות בקשר לחברתה ולמוצר שלה.
לאה בדקה ושלחה לאילן אימייל עם התשובות לשאלותיו. כשלא קבלה ממנו תשובה היא שלחה לו מייל נוסף. אחרי שבוע היא טלפנה אליו והוא לא היה. היא השאירה הודעה קולית והוא לא חזר אליה.
אחרי כמה ימים היא ניסתה שוב ושוב ולבסוף הצליחה לתפוש אותו במשרדו. הוא הודה לה על המידע שסיפקה לו וכשלחצה אותו סיפר לה שכבר רכש ממישהו אחר.
לאה התאכזבה מאוד כי חשבה שיש בידה לקוח "חם".

שני הסיפורים האלה נראים לך מוכרים? האם אחד מהם קרה גם לך?
בוודאי קרה לך שחשבת שיש לך לקוח ביד, שלחת פקס, אימייל וללא תוצאות, ללא מכירה, רק בזבוז זמן.

מדוע זה קורה?

כי אתה מבזבז מידע בעל ערך מבלי לקבל התחייבות של הלקוח.
נראה ששוכחים שאנו בעסקים כדי לסגור מכירות, לא כדי לבזבז מידע. השתמש בטלפון להעביר מידע, לא באימייל או בפקס. אנשי מכירות רבים חוששים להשתמש בטלפון, מדוע?
כי אין להם כישורי מכירה טלפוניים טובים. הם לא יודעים מה לומר. צריך ללמוד ולהתאמן לפתח כישורי מכירה טלפוניים.
תמיד השג מחוייבות. תמיד סיים פגישה או שיחה טלפונית כשבידך התחייבות לצעד הבא.

במקרה של רון, הוא היה צריך להתקשר לרונית ולקבוע פגישה להבהיר כמה נושאים.
רון לא יכול היה לסיים את ההצעה ולשלוח אותה, לפני שדיבר עם רונית. ההצעה היתה צריכה להיות אישית, לדון בה בטלפון. לא היתה צריכה להישלח במייל.
זכור, אי אפשר לסגור מכירה בדואר אלקטרוני או בפקס.
אתה צריך לחשוב על חוזים, לא על הצעות.

במקרה של לאה, היא לא צריכה לשלוח לאילן תשובות לשאלותיו באימייל. היא צריכה להתעקש על פגישה נוספת, או שיחה טלפונית.
צריכה לומר: "אשמח להשיב לשאלותיך, אני צריכה כמה ימים להכין אותן, הבה נקבע פגישה ליום רביעי בשעה... או ליום חמישי בשעה...

אם בסוף הפגישה לא מושגת התחייבות לפגישה נוספת או שיחה טלפונית, זה בדרך כלל סימן שאין לך הזדמנות מאוד טובה. כשלקוח אומר: שלח לי חומר ואבחן אותו, תן לי לחשוב על כך, אשוב אליך אם יהיה לי עניין... הוא בעצם אומר שאינו מעוניין.

עזוב אותו. נוע הלאה אל מישהו שיש לו בעייה שהוא רוצה לפתור. אל תזבז את חייך בנסותך לרבע עיגולים. החיים קצרים.

השתמש בטלפון למצוא עיגולים שמתאימים לחורים עגולים.
מצא את האדם הנכון במקום הנכון, במקום למצוא את האדם הלא נכון במקום הלא נכון.