הטעויות הנפוצות במשא ומתן וכיצד למנוע אותן 

לאורך השנים אני נחשף לטעויות שאנשים עושים בכל הנוגע לתהליכי משא ומתן שהם מעורבים או קשורים בהם. חלק מהטעויות הן גנריות וחוזרות על עצמן; אחרות ספיציפיות או בהקשר לתחום עיסוק כזה או אחר; חלקן עוסקות בתהליכים מורכבים- רבי נושאים ומרובי משתתפים ואחרות נוגעות לתהליכי מיקוח בסיסיים.

אז מה הן הטעויות הנפוצות ביותר במשא ומתן בשנים האחרונות? וחשוב מכך, מה ניתן לעשות, גם אם אנחנו מנוסים מאוד במשא ומתן, בכדי להימנע מהן?

• לא להתכונן – במהלך חודש ינואר האחרון הוזמנתי לייעץ בתהליך משא ומתן שעלה על שרטון בנוגע למיזוג חברה ישראלית עם תאגיד גרמני. בשלב ראשון ביקשתי לכנס את צוות המשא ומתן כדי לקבל תיעוד של תהליך הכנתו והתנהלותו על רגע המשבר. להפתעתי (לא באמת...) הסתבר לי שמלבד ההתכתבות בין הצדדים ללקוח שלי לא הייתה תכנית הכנה למשא ומתן ושל הפגישות. אני מניח שזה מוכר לקרואיי. רבים מדי לא מתכוננים, לא בונים מטרות יעדים, לא מכינים תכנית עבודה ולא מתמקדים באלמנט התקשורתי איך לנהל ולהבין את המשא ומתן. אחד החלקים החשובים ביותר בתהליך ההכנה, שגם אם עושים אותו לא תמיד חושבים עליו הוא מתן דגש על הכנת אלטרנטיבות. חשיבה על אלטרנטיבות וקיומן מאפשר לנו להפעיל מנופים במשא ומתן. לכן חשוב לבצע תהליך הכנה סדור ויסודי הכולל חשיבה על אלמנט זה. זה ישפר את הביטחון שלכם, את היכולת שלכם וגם את האפשרות להוציא מהמשא ומתן כל כך הרבה יותר.
• הכול מיקוח – לעיתים קרובות מדי ובמינון גבוה מדי אנשים חושבים ומתנהגים כאילו מיקוח הוא חזות המשא ומתן. המשא ומתן הוא משחק סכום אפס ולכן משא ומתן הוא מעין דו קרב מודרני ומערבי. מתוך תפיסה זו נובע בהכרח מצב של משא ומתן מבוסס עמדות לעומתיות המתמקד בעיקר במספרים. עם זאת, לקראת המשא ומתן הבא שלכם קחו בחשבון כי יתכן וכפי שאתם מעוניינים בהשגת תוצאה טובה כך גם הצד השני, וכי לצורך מערכת יחסים עתידית חשוב לנסות לפתח גישה המאפשרת מתן מענה לכל הצדדים המעורבים במשא ומתן.
• שיח של חרשים – לאחרונה סיפר לי אחד הלקוחות הקבועים שלי כי במשא ומתן חדש שהוא מנהל הוא מרגיש שהוא לא מצליח להשחיל מילה. הצד השני לא מפסיק לדבר, וכאשר סוף סוף ניתנת לו הבמה להציג את הצד שלו התחושה היא שאין מי שמקשיב. אחת הטעויות הנפוצות ביותר בקרב מנהלי משא ומתן רבים בישראל הוא הרצון לדבר כמה שיותר ולהקשיב כמה שפחות. הדבר מוביל כמובן להפסד ערך שנמצא לנו מתחת לאף. הקשבה מאפשרת לנו מעבר למתן כבוד לצד השני להתחבר לצד השני ולהפוך עמדה לעומתית לעמדה שיתופית. פעם הבאה שאתם חושבים שהולך לכם טוב, או אם חלילה להפך את תקועים – תעצרו ותקשיבו. זה יעשה למשא ומתן שלכם רק טוב
• יאללה, תכלס– אנחנו עמוסים, מתרוצצים ולא נחים. אנחנו עובדים קשה יותר כנראה מרוב מדינות המערב. כאשר זה מגיע למשא ומתן אנחנו לא אוהבים שמבלבלים לנו את המוח. כמה שיותר מהר וכמה שיותר ישר ולעניין יותר טוב. זה גם משדר לצד השני שאנחנו אנשים עסוקים וחשובים. עם זאת, כאשר אנחנו חסרי סבלנות אנחנו לא באמת לומדים להכיר את הצד השני. לכן, קחו את הזמן, תבינו את הצד השני לעומק יותר, תהיו סבלניים אליו. סיכוי סביר שתגלו דרך להגדיל את הערך מישיבת לשולחן.
• לשלוף מהמותן – לזרום, להתגלגל ותרבות ה?יהיה בסדר?. כבר אמרנו שאנחנו פשוט לא אוהבים לתכנן. אבל גם כאשר אנחנו מתכננים לפעמים אנחנו חושבים שזה בסדר לנטוש את התוכנית ולהתחיל לאלתר. בין אם מדובר בנטייה שנובעת מכך שהמציאות מעפילה על כל דמיון ובין אם אנחנו קצת יותר חאפרים ממה שאנחנו חושבים, ישראלים לא מתכוננים, לא דבקים בתכנית ואוהבים לגלות תוך כדי מה יקרה בסוף התהליך. עם זאת, התכוננות טובה והצמדות לתוכנית כל עוד אין הפתעות יוצאות דופן מאפשרת לנו לדעת מה אנחנו רוצים, מה היעד שלנו, וחשוב אף יותר, כיצד אנחנו מגיעים אליו.
• יותר מדי רגשנים – להלן ציטוט מתוך מייל שהתקבל במהלך משא ומתן שליוויתי: ?לגבי המהלך שלך בשלושה שבועות האחרונים, אני חושב שכבר ברור לשנינו מי מעכב, מי מזגזג ומי מכשיל את המשא ומתן. אני מציע שתתבגרו ותבינו שההצעה שהצענו היא הכי טובה שתוכלו לקבל. ואם לא..? רבים מאתנו כאשר זה מגיע למשא ומתן נכשלים לשים את הרגשות בצד ומציבים אותן בקדמת הבמה. הדבר מוביל לתופעה הנפוצה שמתוארת בציטוט - מקום להתמודד עם גופו של עניין באופן מקצועי אנחנו עוסקים בגופו של אדם. ההתעסקות בגופו של אדם מונעת מאתנו לבחון סיטואציות באופן אנליטי ורציונלי ובכך מונעת מקסום ערך. מעבר לכך – אנחנו מצטיירים ככה כחלשים לצד השני אם לא כנואשים לעיתים. השלב הראשון לפתרון בעיה זו הוא כמובן מודעות. שימו לב שאתם מנתקים את הרגשות מהמשא ומתן ועוסקים בסוגיות. לא פעם גם הצד השני ינסה להשתמש בתכונה זו שלכם.
• פחות מדי רגישים – טעות נפוצה נוספת היא המחשבה שלהיות נוקשים, לא להראות רגש כלפי הצד השני ולהצטייר כקשים משדר לצד השני כוח ועוצמה. זה אולי נכון, ואולי גם לא (אולי הם קונים את זה שזה רק טקטיקה), אבל מה שבטוח זה שכאשר אנחנו קשים ולא נעימים, הצד השני רק רוצה לסיים עם המשא ומתן. וכאשר הצד השני רק רוצה לסיים, המחשבה היא לא על איך אפשר למקסם מערכת יחסים וערך יחדיו, מה שמוביל כמעט תמיד לכך שנושא שניתן להתמקד בו פשוט לא עולה. מסקנה – תחייכו, תהיו נעימים זה לזה - זה כנראה ישתלם לכם.
• חשיבת single issue­ – במרבית מתהליכי המשא ומתן נראה כאילו יש נושא אחד מרכזי שעליו הכל יקום וייפול. אם אנחנו מתכוננים אז זה עליו, אם אנחנו יודעים מה אנחנו רוצים, זה על הנושא הזה. אבל מדובר בטעות. משא ומתן, בהגדרה, ותמיד הוא יותר מאשר נושא אחד בלבד. לדון בנושא אחד יכול להוביל אותנו מהר מאוד לחזית של אי הסכמה ומבוי סתום. כאשר אנחנו דנים במספר סוגיות אנחנו מותירים מקום להסכמה. התחושה שאנחנו יכולים להסכים עם משהו, גם אם הוא קטן, יכולה לשכפל אותה במהירות גם בנושאים הכבדים יותר.
• שימוש כושל בקוים אדומים – אחד הביטויים שאני שומע הכי הרבה בקרב מנהלים הוא ?זה קו אדום אצלי?. עם זאת, מהר מאוד מתגלה כי קווים שנראים לראשונה אדומים, הופכים במהרה לקווים ורדרדים. אחת הטעויות הנפוצות היא לא להפריד בין קו אדום אמיתי מהותי לבין קו אדום שהוא טקטי. תעשו שימוש נכון בקו אדום מול הצד השני, אל תפריזו בשימוש באסטרטגיה זו, שכן עוד תאבדו את האמינות שלכם.
• חוסר חשיבה מבנית – אחת הטעויות הנפוצות שאנשים עושים היא למצוא סוס מנצח וללכת עליו באופן קבוע. הבעיה הגדולה היא שאופן ניהול כזה של משא ומתן הוא לא מתוחכם ומותאם סיטואציה. תוכנת הפעלה אוטומטית מתעלמת מכך שבתהליכי משא ומתן שונים ישנם מבנים שונים. השוני יכול להתבטא בכך שהצד השני שונה או לחילופין שאצלנו הסיטואציה היא שונה. בכדי להימנע מטעות זו, חשוב להיות מודעים אליה ולבחון באופן פרטני בין שני תהליכי משא ומתן מהם הרכיבים המוצלחים שניתן לייבא מתהליך קודם לתהליך עכשווי, מהם הרכיבים המוצלחים והמותאמים פחות, ולא פחות חשוב – על אילו דברים נוספים חשוב לחשוב במקרה זה.

לסיכום, קריאה על התחום, הכשרה ואימון יכולות יעשו טוב למיומנויות המשא ומתן שלכם. זה לא משנה אם אתם עושים משא ומתן על בסיס יומיומי או שמדובר באירוע חריג אצלכם במשרד. כולנו נעשים שבויים של התבניות וההרגלים שלנו ומתקשים לראות את המקומות בהם אנחנו נופלים. תנצלו את המעבר לשנה חדשה לחושבין על מהן הטעויות הנפוצות אצלכם, ותתחילו לנסות למנוע אותן, עם תרגול ומודעות, זה אפשרי!