איך להניע את הלקוח לרצות לקנות היום, ועכשיו! מכירות 

Sell it today - Sell it now System - שיטת מכירות.

שיטת מכירות זו הומצאה על ידי תום הופקינס ופאט לייבי, מנטורי מכירות בעלי שם עולמי שזיהו בשוק את הצורך ההולך וגובר של ארגוני מכירות להתמודד עם בעיית ההתנגדות של הצרכנים בכל תהליך מכירות, התנגדות הנעוצה בתפיסה שעצם הקנייה מוציאה אותם פראיירים. התנגדות זו היא ההתנגדות הבסיסית לכל תהליך קנייה והיא מופיעה בכל מדיום: בחנות, בטלפון, באינטרנט, בטלוויזיה וברדיו. תפיסה שבעברית משמעותה - "דבר כמה שתרצה מוכר שקרן, ממני שקל לא תוציא". שיטת מכירות זו נועדה לנפץ את אותה תפיסה לרסיסים ולגרום ללקוח לא רק לרצות לקנות היום, אלא לרצות לקנות עכשיו!

בשיווק באינטרנט שיטת מכירות זו באה לידי ביטוי על ידי מתנת חינם שהלקוח מקבל, אותה מתנה גורמת לו להרגיש ש"דפק את המערכת" ורק עתה יהיה מוכן לשמוע מה יש לאותו איש מכירות להציע. 

_____________________________________________________________________________

מדובר בשיטת מכירות בת ארבעה צעדים המכינה את השטח להחדרת הסכם תת הכרתי למוחו של הלקוח בתחילת תהליך של מכירות. המוכר גורם ללקוח להוציא מספר מלמולים "אגביים"בתחילת השיחה, מלמולים שהלקוח אינו מייחס להם משמעות אך אותו איש מכירות אט אט יפעיל מניפולציות שידובבו את הלקוח להעצים את אותם המלמולים להצהרות קנייה מבלי שמבחין בכך עד לכדי הסכם מחייב שיוטח בפרצופו בסוף התהליך. עתה הלקוח נמצא עמוק בבור שחפר לעצמו ואין לו ברירה אלא לבצע את הקנייה - אחרת הוא יוצא שקרן מול אותו איש מכירות.

שלביה של שיטת מכירות Sell it today - Sell it now:

1) שיטת מכירות זו גורמת ללקוח למלמל מלמולי הסכמה קלילים בתחילת השיחה. מלמולים שאת מהותם נאמוד בהמשך.

2) שיטת מכירות זו גורמת ללקוח להאמין שאותם המלמולים יצרו אי הבנה שהשלתה את המוכר וגרמה לו לעבוד קשה.

3) שיטת מכירות זו גורמת ללקוח להרגיש שמוציא את המוכר פראייר אם לא יעמוד ב"הבטחתו" ויקנה.

4) שיטת מכירות זו גורמת ללקוח להרגיש תחושת שליטה המעורבת עם תחושת אשמה על כך שלא מקיים את "הבטחתו".

5) שיטת מכירות זו גורמת ללקוח ללקוח לקיים את "הבטחתו" ולבצע רכישה כדי "לא לעשות לחברך את מה ששנוא עלייך".

תמציתה של תוכנית מכירות Sell it today - Sell it now:

שיטת מכירות זו מחד גורמת ללקוח להרגיש חזק ומאידך גורמת לו לרצות להוכיח שעומד במילתו. בכך היא מנפצת את תפיסת "אתה לא תוציא אותי פראייר" לרסיסים. מי שמוציא את אותו איש מכירות פראייר - לא ייתכן שייצא פראייר בעצמו.

שיטת מכירות זו לוקחת בחשבון פסיכולוגיה צרכנית קשה הנמצאת בתת מודע של כל אדם טרם כניסתו לחנות. פסיכולוגיה המכונה על ידי הופקינס "הסכם אי קנייה" והיא העומדת מאחורי מרבית ההתנגדויות בכל תהליך של מכירות. בעברית זה נקרא "לא לצאת פראייר" והיא התנגדות מכירות יסודית הנמצאת בבסיסן של רוב ההתנגדויות האחרות. מטרתה של אותה התנגדות היא להגן על הלקוח מעסקאות נמהרות או לא מוצלחות ותפקידה לדחות ולעכב כל תהליך של רכישה שהלקוח עלול להצטער עליו בהמשך.

תוכנית  מכירות זו, בנויה בצעדים הדוחקים את הלקוח באופן מובנה אל הפינה מבלי שמודע לכך על ידי שימוש מניפולטיביות הכרתית במילותיו הוא עצמו. המוכר עושה זאת בעזרת סדרת הצהרות אגביות שמצהיר בתחילת תהליך המכירה, הצהרות הגורמת ללקוח להסכים מתוך נימוס.הצהרות שמהותן  - "אני יודע שאתה לא באמת מתכוון לקנות". את אותן האשמות, יחליק המוכר בהומור אך אין לטעות - מדובר בהאשמה. ההומור נועד כדי להפיג את המתח וכדי לתעתע בלקוח ולכאורה לשמש נוגדן. פריקת המתח גורמת ללקוח לגחך ולהסכים עם חלקו ההומוריסטי של המשפט או עם נימתו המבדחת אך למעשה פה הוא יורה לעצמו ברגל ומודה באשמה. לאחר גיחוך ההסכמה אותו איש מכירות יבקש ממנו שאם יראה משהו שיתאים לו בזמן תהליך המכירה אז שישקול לבצע רכישה. אפילו שנדר נדר לא לרכוש כלום כדי לא לצאת פראייר, "דבר כמה שתרצה מוכר שקרן, ממני שקל לא תוציא". בשלב זה הלקוח שוב יגחך או ימלמל מלמולי הסכמה עקב מבוכה או חוסר נוחות. מה שהוא לא מודע לו זה שזה עתה הוא כרת מול אותו איש מכירות הסכם של כבוד. הסכם שיוטח בפרצופו בהמשך. כשיהיה מאוחר מדי כבר לסגת.

שיטת מכירות Sell it today - Sell it now מפעילה מניפולציה שגורמת ללקוח לחשוב ש"הוציא את המוכר פראייר":

מדובר בהסכמת מכירות פאסיבית, תת הכרתית ושאינה מתבטאת במילים אלא מקסימום בגיחוך קל אך היא זו שלמעשה מובילה את המוכר לבצע פעולות שמהותן מכירות ו"להשקיע דם יזע ודמעות למען הלקוח". חלק מאותן פעולות מכירה היא הפגזת הלקוח בסדרת שאלות המדובבות אותו להצהיר הצהרות לגבי צרכיו השונים - הצהרות המהוות "הסכם קנייה". כחלק מאותו מאמץ המוכר מראה לו במתכוון מוצרים המתאימים לו באופן חלקי מתוך מטרה שיסרב להם ויצהיר הצהרות נוספות שיתזזו את המוכר אל מוצרים נוספים בחנות וימחישו ללקוח כמה הוא חשוב. צורת מכירות זו יוצאת מנקודת הנחה שהלקוח בא עם הגנות שאותן צריך לפרק. הגנות אלו נובעות מפחד מהלא נודע, פחד מטעויות או אפילו פחד מרמאים. מקורן היא תחושת חוסר שליטה. כאשר מציעים לקונה מספר הצעות, שלחלקן הוא מסרב - מתחילה להיבנות לה תחושת עוצמה, ביטחון ושליטה. שיטת מכירות זו לוקחת בחשבון שככל שירגיש בטוח יותר, ידבר יותר. וככל שידבר יותר, יצהיר הצהרות שמהן לא יוכל לחזור בהמשך וימשיך לחפור לעצמו את הבור.

שיטת מכירות Sell it today - Sell it now יוצרת במכוון אי נעימות.

בשלב מסוים הלקוח מתחיל לחשוד שאותה הסכמה פאסיבית פורשה לא נכון על ידי המוכר כהבטחה, הצהרותיו עד עתה רק העצימו את "אי ההבנה" והוא מתחיל לחוש תחושת אי נעימות. אך מאוחר מדי כבר לסגת כי המוכר כבר הקיז דם, ייזע ודמעות. לבסוף המוכר מובילו אל המוצר האמיתי, רק לאחר שהקשיב לכל מה שהלקוח רוצה ומחפש, וביחד הם פסלו את מה שלא מתאים. בשלב זה הלקוח כבר אמור להיות בשל לבצע רכישה. במידה ולא, בהנחה שהמוצר הוא אכן מתאים, נוצר מצב שבו השניים לכאורה מדברים על המוצר או המחיר, מצב בו הלקוח מתנגד למכירה בגלל אלף ואחד סיבות, שאף אחת מהן אינה הסיבה האמיתית. הסיבה האמיתית היא הסכם אי המכירה - אותו נדר שהלקוח נדר לעצמו טרם כניסתו לחנות. בשלב זה המוכר יעלה את הנקודה לפני השטח ויאשים את הלקוח  בעדינות שגרם לו לצאת פראייר ושאם לא ירכוש אז הוא אדם חלש, לא מוסרי או שקרן - שכן הבטיח שאם ימצא את המוצר המתאים לו אז יבצע רכישה. הלקוח בשלב זה כבר הצהיר שזהו המוצר המתאים ואף השתמש בזמנו והתמצאותו של המוכר כדי להגיע אליו. בנוסף הלקוח זוכר שבתחילת המכירה הודה, ציחקק והסכים הסכמה רופסת מתוך אי נעימות,הסכמה שהפכה להסכם מחייב.

שיטת מכירות Sell it today - Sell it now גורמת ללקוח הרגשת שליטה ומנפצת לרסיסים את האימה של לצאת פראייר.

עתה הלקוח מרגיש אמנם לא נעים אך מרגיש שהכוח בידו ובשל לבצע את הרכישה מבלי לפחד לצאת פראייר. טכניקת מכירות זו אומצה לטענתם בהצלחה ויצרה מכירות בתעשיית הבנייה, הגדילה מכירות למערכת הפיננסית והביאה מכירות בתעשיות נוספות. כמו כן שיטת מכירות Sell it today - Sell it now מתאימה לטענתם לכל סיטואציות שמערבות תהליך מכירות.

שיטת מכירות Sell it today - Sell it now צעד מספר 1: בניית אמון.

אמון זו מילה חמקמקה לפי הופקינס ולא ניתן למדוד אותה אלא על ידי הקשבה ללקוח והפעלת אינסטינקט חד לזיהוי שפת גוף, טון דיבור ויכולת לקרוא את אופי הלקוח. עלינו לנסות ליצור אמון אך לא לנסות יותר מדי שכן הדבר מעלה חשד ועלול להזיק בתהליך של מכירות.

המטרה בצעד הזה תהיה לגרום ללקוח להאמין שנכנס למקום איכותי, שאינו מוכן למכור לכל אחד אלא רק ללקוחות שהחנות יכולה לענות על צרכיהם באופן ספציפי.

צעד מכירות זה מתחלק למספר תתי צעדים: נאותות, הצהרת כוונות, מציאת מכנה משותף, מהימנות והתאמה.

נאותות: הצג עצמך והארגון בו אתה עובד בדרך נאותה. עלייך להיראות כמצופה למקום בו אתה עובד, הביגוד צריך להתאים, השיער והציפורניים - מאחר ו-55% מהרושם הראשוני נקבע על פי מראה חיצוני. הנאותות היא החלק הראשון בצעד מכירות 1 - בניית אמון.

הופקינס מציע בשלב מכירות זה לשמור עדיין על פורמליות מסוימת ולא לשבור את הקרח עד הסוף - שכן בהמשך יופעל גם לחץ. רצוי לשמור על קשר עין, לתת מחמאה ולחייך. בכל תהליך מכירות רצוי להתאים את טון הדיבור והמהירות לזו של הלקוח משום שאנשים אוהבים לעשות עסקים עם אלו הדומים להם. כדאי בנוסף להיות רגוע, להימנע מתנועות ידיים פראיות ולהיפטר מאינסטרומנטים לא נחוצים כמו טלפון בזמן השיחה עם הלקוח.

דוגמא: "בוקר טוב וברוכים הבאים לאגף הגברים של אופנת הופקינס, שמי טום ממחלקת מכירות ושמכם"?

הצהרת כוונות: הצהר על כוונותיך מול הלקוח והודה בפניו שהארגון לא מתאים לכל אחד. מאחר ואנשים לא אוהבים להיות בחוסר שליטה בזמן תהליך מכירות, הצהרת הכוונות של המוכר מפקסת את הלקוח, מרגיעה אותו ומהווה בשבילו מפת דרכים שמונעת ממנו הפתעות בלתי רצויות. בשלב זה צריך להראות לו שההצעה שלך לא מתאימה לכל אחד כדי שיבין שזה בסדר גם לומר לא. אם כי את החלק השני רצוי לא לומר בזמן תהליך מכירות אלא להשאיר תלוי באוויר. הצהרת מכירות זו מורידה גם היא את המתח, מעלה את האמינות ואף משאירה מקום למעט סקרנות שכן עתה נשאלת השאלה האם הוא מתאים לבצע מאתנו רכישה. שכן איננו מתאימים לכל אחד. הצהרת כוונות היא החלק השני בצעד מכירות 1 - בניית אמון.

דוגמא: "דוד, אשמח להראות לך את הליין חליפות האחרון שלנו ולענות על השאלות שאולי יעלו לך בעניין המוצרים הנלווים. בזמן שאנחנו נותנים שירותי מכירות להרבה אנשי עסקים גילינו שלא כולם מוצאים פה את מה שהם זקוקים לו. תהיה איתי כשננסה לראות מה אתה אוהב ספציפית ומה לא כדי שאוכל לראות אם יש לנו את הסגנון מועדף עלייך".

מכנה משותף: להימנע משיחות על דת ופוליטיקה. אלא אם בדרך זו הכרת את הלקוח. לא לקפוץ לשאלות מכירות אלא לתת שאלה פתוחה שתדובב את הלקוח ותפיג את המתח. הקשב לתשובות ובנה עליהן שאלות נוספות. לא לזייף מכנה משותף.

דוגמא: "מה אתה עושה בחיים?...בין עבודות? הכי טוב גם אני עוד חודש כנראה אקח לי הפסקה לכמה חודשים. אהה...אתה הייטקיסט במקצוע? אחי בעברו ניהל מחלקה במייקרוסופט". המכנה המשותף האו החלק השלישי בצעד מכירות 1 - בניית אמון.

מהימנות: הראה ללקוח עדויות מהשטח המהוות הוכחה לביצועי מכירות של החנות. זה השלב בו שווה להפנות אותו אל התמונות שלך במשרד זוכה בפרסים, תעודות הוקרה שעל הקיר ומכתבי המלצה במידה והדבר רלוונטי. במידה ולא אז לשאול את הלקוח איך הוא שמע עלינו. במידה וצד שלישי הפנה אותו אז לשאול מה אמר אותו האיש שגרם לו לבוא? השאלה גורמת ללקוח להיזכר בחוזקות של בית העסק ממקור מהימן שגרם לו לבוא. המהימנות היא החלק הרביעי בצעד מכירות 1 - בניית אמון.

דוגמא: "לפני שבוע דורגנו על ידי מגזין טיימאאוט ברשימת עשרת החנויות שהצליחו להתאים לבוש לעובדים חדשים שרוצים לעבור ראיונות עבודה".

התאמה: הראה ללקוח שהארגון מתאים לו באופן מדויק. הראה ללקוח שאתה בצד שלו על ידי כך שתעמוד לידו ולא מולו. היה בקשר עין עם כל מי שלוקח חלק בשיחה ואל תזניח או תזלזל באף אחד. אל תאגרף את היד ואל תעשה תנועת דחיפה, מקסימום הזז הצידה דבר מה שמפריע.

השתדל לנענה בראש לחיוב ואל תשלב ידיים כי זה מראה על חוסר עניין או פיקוח יתר. אם התהליך קורה בישיבה אז שב זקוף והתעסק רק בו, ואל תחשוב על דברים אחרים. עשה רשימת שאלות נפוצות מראש שהלקוח ישאל וענה מראש על חמש מהן כדי למנוע מראש את ההתנגדות במקום לנסות ולסלק אותה לאחר שתעלה. תפקידו של שלב מכירות זה הוא לאותת ללקוח שהגיע בדיוק אל המקום הנכון ואל האיש הנכון. התאמה היא החלק החמישי בצעד מכירות 1 - בניית אמון.

צעד מכירות 1 - אמון בנוי מחמישה חלקים: נאותות, הצהרת כוונות, מציאת מכנה משותף, מהימנות והתאמה. 

שיטת מכירות Sell it today - Sell it now צעד מספר 2: זיהוי הצורך.

המטרה בצעד מכירות זה תהיה לזהות את הצורך על כל גווניו כדי לתת בהמשך מענה באופן מדויק. בנוסף זה הזמן לזהות האם מדובר בלקוח אמתי או בלקוח סרק שבא לבזבז את זמנך, ובמידה ומדובר בלקוח אמיתי - החל בהכשרת הקרקע להפעלת הלחץ הפסיכולוגי שיבוא בשלב הבא. את הקרקע תכשיר בשלב מכירות זה בעזרת סדרת שאלות שידובבו את הלקוח להצהיר הצהרות שיקשו עליו לחזור מהן בהמשך.

צעד מכירות זה מתחלק גם הוא למספר תתי צעדים: זיהוי, גילוי, בדיקת כשירות, הכרה בהסכם אי הקנייה.

זיהוי הבעיה: פתח בסדרת שאלות שימקדו אותך על המטרות והמאפיינים של המוצר בו מעוניין. זה השלב לשאול עוד שאלות שיעזרו לו לעזור לנו להגיע אל שורש הבעיה כדי שנוכל להתאים את הפתרון הנכון. אפשר לשאול שאלות בסיס הדורשות תשובות של כן או לא אך לבסוף מטרתנו להגיע לשאלות פתוחות כדי לקבל תשובות מפורטות. זיהוי הבעיה הוא החלק הראשון בצעד מכירות 2 - זיהוי צורך.

גילוי הבעיה: כדאי לשאול שאלות הקשורות למה יש להם כרגע כדי להבין מנין באו ומה החוויות שעברו, הרגלי הקנייה שלהם בעבר ? יעזרו לך להבין מה צריכים גם עכשיו. לשאול ממה נהנו הכי הרבה במוצר שעד עתה היה להם ? כי ירצו להמשיך ליהנות מאותם האלמנטים גם הפעם. ההבדל בין צעד זה לקודם הוא שפה אנו גורמים ללקוח לספר לנו מה הבעייה שבגינה הוא רוצה לרכוש את המוצר. גילוי הבעיה הוא החלק השני בצעד מכירות 2 - זיהוי צורך.

לשאול מה היו רוצים לשפר במה שהיה עד עתה כדי לדעת איזה מענה על המוצר החדש לספק.

דוגמא: "לאיזו מטרה אתה צריך את החליפה? חשוב לך סוג הבד? צבע? חברה מסוימת? עם איזה בגד הלכת לראיונות עד היום? למה אתה רוצה בגד חדש, מה לא אהבת בישן? היה משהו בו שאהבת באופן ספציפי? חשוב לך שבבגד החדש יהיה את אותו המרכיב"?

כשירות הלקוח: וודא שהלקוח רשאי לבצע קנייה בכוחות עצמו: אל תניח שבגלל שאדם נראה מרושל אין לו את היכולת לקנות מערכת מחשב במיליון דולר. מצד שני ודא שאין בכוונתו של אדם זה לבזבז את זמנך היקר לשווא. ווידוא כשירות הלקוח הוא החלק השלישי בצעד מכירות 2 - זיהוי צורך.

דוגמא:"יש עוד מישהו שהתייעצת איתו לגבי הביגוד שלך"?

הודאה בצורך: סכם את כל צרכיו ובקש ממנו אישור לכך שהבנת. האישור שלהם מהווה הסכמה על הצורך והפתרון ומכשיר את הקרקע למעבר לשלב הבא.

"אז אני מבין שאתה צריך חליפה שתעזור לך לעבור ראיונות עבודה לחברות הייטק, ושרצוי שיהיו בה כפתורים אבל שלא תיראה רשמית מדי לגם לא תהיה בצבע ירוק. אני צודק?"

הכרה בהסכם אי קנייה ("אתה לא תוציא אותי פראייר, מוכר שקרן"): התלוצץ על כך שאתה מודע לעובדה שאין בכוונתו לבצע היום רכישה. מתחת לכל ההתנגדויות נמצא הסכם אי הקנייה שאותו נדר הלקוח טרם נכנס לחנות. מתחת לכל הדיבורים זו ההתנגדות הכי שורשית בכל מכירות. הצהר בהומור על כך שאתה יודע מה מונע מהם כדי להראות שגם אתה כזה. מאחר וכבר מעריכים אותך יודו בכך או שיודו בגלל המבוכה שגרמת להם. אחרי הכל צעד מכירות זה הוא צעד לא נעים של האשמה.

בקש מהם לשקול שנית לסלק את אותו הסכם אנטי מכירות. שתיקתם או הנהונם בראש מהווה הסכמה בלתי פורמאלית שנובעת בעיקר מחוסר נעימות. אל תנסה לשבור את הסכם אי הקנייה בשלב זה אלא רק לסחוט מהלקוח חיוך, מלמול או בדיחה. הלקוח חייב בשלב זה לתת לך להמשיך אחרת הוא מודה שבא הנה כדי לבזבז את זמנך, הצהרה שלאף אחד לא נעים להצהיר.

דוגמא: "ג'ים אני מקווה שלא באת היום לראות מה יש לנו כדי לנסוע אחרי זה לטירה לקנות בשליש מחיר? האמת שזה מה שאני עושה כשאני נכנס לחנות. תבטיח לי רק שאם תראה פה משהו היום שאתה אוהב אז אשכרה תשקול לקחת אותו היום. אל תעשה לי את מה שאני עושה לאחרים".

צעד מכירות מספר 2 מתחלק גם הוא למספר תתי צעדים: זיהוי, גילוי, בדיקת כשירות, הכרה בהסכם אי הקנייה.

שיטת מכירות Sell it today - Sell it now צעד מספר 3: מתן מענה לצרכיו על ידי הגשת עזרה.

המטרה בצעד מכירות זה תהיה לתת את המענה הטוב ביותר לצרכיו, שיתאים לו מכל זווית אפשרית ולגרום לו, לא רק להבין שעושה בחירה נבונה אלא תגרום לו להתלהב ותיצור אצלו תשוקה אמתית שתגרום לו בהמשך לרכוש את המוצר כאן ועכשיו. ספר על הכיוון שבכוונתך להציג בפניו וודא שהכיוון אכן מתאים:

דוגמא:"אנסה להתאים לך משהו שיתאים גם לסטייל האישי וגם לצורכי העבודה. רוב החבר'ה שבאים הנה שמים חמש מאות שקל על חליפה, מעטים יכולים להרשות בעצמם להשקיע אלף ויש חבר'ה עם תקציב מוגבל שיכולים לשים רק עד מאתיים. איפה אתה בסקאלה הזאת"?

צעד מכירות זה מתחלק גם הוא למספר תתי צעדים: זיהוי מוצר, כשירות היצרן, כשירות המוכר, חיזוק מצד שלישי והצגת מאפייני המוצר.

זיהוי מוצר: הצג ללקוח שלושה מוצרים כאשר השלישי הוא המתאים ביותר וספק לו מידע כללי על כל אחד מאותם המוצרים, לאחר שיפסול את שני הראשונים ויאשר את השלישי.

לפני הכל עלינו לזהות את המוצר שלדעתנו הכי מתאים. בנוסף רצוי לזכור שאנחנו לא הכוכבים של הפרזנטציה אלא המוצר. בנדל"ן המוכר נותן ללקוח להיכנס ראשון לחדר כדי שיחוש אותו כמו במציאות כשהאיש מכירות לא יהיה שם. במכירות מוצרי חשמל תן ללקוח ללחוץ על הכפתורים.

הבחירה המשולשת ? אנשים מעדיפים לבחור מתוך כמה אפשרויות כי זה נותן להם הרגשת שליטה. וודא שהאפשרות הראשונה מתאימה לתקציב הלקוח, האפשרות השנייה גבוהה בחמישים אחוז מעל לתקציב והאפשרות שלישית נמוכה מהתקציב והיא זו שאתה רוצה שישקיע במינימום.

75% מהפעמים הם ילכו על האפשרות האמצעית שזה עשרים אחוז מעל לקו המינימום שהצבת. הם לא ילכו על ה-150% וגם לא על ה-100% אלא על קו האמצע של 120%. הצע להם אפשרות לרדת חזרה ל100% כדי להוכיח  שאתה רוצה למנוע מהם בזבוז כסף. השאלה הזו תמנע אחר כך את ההתנגדות של ? "יקר לי מדי." זיהוי המוצר הוא החלק הראשון בצעד מכירות 3 - הגשת עזרה.

כשירות היצרן: ספר לו מעט על חוזקותיו של היצרן. כשירות היצרן הוא החלק השני בצעד מכירות 3 - הגשת עזרה.

כשירות המוכר: ספר לו על החנות ועל עצמך כמוכר כדי להמחיש לו שהגיע אל המקום הנכון, אל המוצר הנכון ואפילו אל האיש הנכון בחנות.פה השלב בו אתה מספר מדוע אתם טובים מהמתחרים ומדוע אתה ספציפית הכי מתאים למכור לו את המוצר.

דוגמא: "אוקיי אז יש לנו פה כמה חליפות לגברים שלא כולן התאימו לך. החליפת אייפאקס הזו היא אחת הטובות מבחינת החומר שמונע מהעיצוב להתקמט וגם הכי מתאימה לך מבחינת המחיר. אייפאקס חברה עם מוניטין גדול ועובדת בדיוק עם צוות מעצבים שמתמחה בבגדים שמתאימים ספציפית לעולם ההייטק. החנות שלנו היא היבואנית הבלעדית של אייפקס ולכן אי אפשר להתחרות אתנו במחיר. בשבוע שעבר הלבשתי את אחי ושני חברים שלו בחליפות מהסוג הזה לראיון עבודה במייקרוסופט. הם עובדים שם בתור המראיינים אז אם הם באים אליי תהיה בטוח שאני יודע מה אני עושה". כשירות המוכר הוא השלישי בצעד מכירות 3 - הגשת עזרה.

חיזוק מצד שלישי: יידע אותו על צד שלישי שגם רוכש מאותה החברה או ברר מי הפנה אותו אליכם ושאל מדוע כדי שייזכר מעדות החיובית שקיבל.

אם מישהו הגיע דרך מתווך קח את שמו של האיש ושאל מה אמר כדי לדעת מה הרושם על החנות שנוצר על ידו במוחו של הלקוח. שלח מכתב תודה לאותו אדם גם אם לא הצלחת במכירה כדי לגרום לו להמשיך בעבודה הטובה.

"ידעת שדונאלד טראמפ קונה חליפות אייפאקס לכל העובדים שלו כבר עשר שנים ברציפות". חיזוק מצד שלישי הוא החלק הרביעי בצעד מכירות 3 - הגשת עזרה.

הצגת מאפייני המוצר: מנה בפניו את מאפייני המוצר הרלבנטיים לצרכיו ומנה בצדן את התועלות שאותם המאפיינים יביאו לו. עלייך להכיר את כל המאפיינים, גודל, צבעים, כמה קל לאחסון, כמה גמיש... ולהדביק תועלת לכל מאפיין. בשלבים הקודמים כבר למדת יותר על הצרכים של הלקוח ועל הבעיות שהמוצר שלך צריך לפתור לו.

דוגמא: "החליפה עשויה פוליאסטר, שזה בד שלא מתקמט - מה שזה אומר בשבילך זה שהיא תחזיק הרבה זמן ותחסוך לך גיהוצים וכביסות אחרי כל ראיון עבודה שאתה עובר. היא גם בצבע כחול מתאימה לצבע עור שלך ולעיניים ותעזור לך לעשות רושם ראשוני טוב על המראיין. מבפנים ישנה שכבה מכותנה שתגרום לך להרגיש נינוח בראיון ותוכל להיות עסוק במה שצריך כדי שתוכל לעבור אותו בשלום ולבוא הנה עוד שנתיים לקנות חליפת מנהלים".  הצגת מאפייני המוצר הוא החלק החמישי בצעד מכירות 3 - הגשת עזרה.

צעד מכירות 3 מתחלק למספר תתי צעדים: זיהוי מוצר, כשירות היצרן, כשירות המוכר, חיזוק מצד שלישי והצגת מאפייני המוצר.

שיטת מכירות Sell it today - Sell it now צעד מספר 4: הפעלת לחץ.

צעד מכירות זה בא לאחר שהלקוח בחר את המוצר המתאים מבין שלושת האופציות. שני הצדדים יודעים שהלקוח מעוניין. אך עדיין מעלה התנגדות משום שלא רוצה לצאת פראייר. צעד מכירות זה מתחלק גם הוא למספר תתי צעדים: מצגת, סגירת 3 אופציות, שבירת הסכם אי הקנייה, סיכום וסגירה.

מצגת: בשלב מכירות זה התמקד בשני המאפיינים שהלקוח הכי מעוניין בהם וחזור שוב על התועלות שלהם רק שהפעם תחום את ההצעה בזמן וקבל פידבאק. הלקוח כבר רוצה את המוצר פשוט לא בא לו לבצע ולצאת פראייר. הוא מעדיף לחזור הביתה ולשקול שוב או לברר מול המתחרים. מצגת הוא החלק הראשון בצעד מכירות 4 - הפעלת לחץ.

סגירת שלושת האופציות: בשלב מכירות זה עלייך שוב להראות ללקוח אופציות נוספות כדי להמחיש לו כמה אתה מתאמץ בשבילו. יכול להיות שתצליח להגדיל את המכירה אך המטרה האמיתית היא לגרום לך להקיז דם, יזע ודמעות למענו כדי שבהמשך לא יהיה לו נעים לא לבצע רכישה. העבודה עכשיו היא הלחץ הפסיכולוגי של אחר כך.

גם כאן תן תחילה אופציה שלא לגמרי מתאימה לצרכיהם. לאחר מכן תן אופציה מתאימה יותר ובחן את התגובה. ורק אז גש אל המוצר האמיתי.

דוגמא: "החליפה הזאת גם יוצרת לך חיטוב שגורם לך להראות כמו דוגמן והיא גם כחולה כמו העיניים שלך, דבר שיגרום למראיינת להימשך אלייך פיזית. כרגע היא בשלושים אחוז הנחה אבל זו האחרונה שנשרה לי. למתי קבעו לך את ראיון העבודה? למחר? אז כדאי שתיקח עכשיו לפני שיחטפו אותה. מה אתה אומר"?

שבור את כוונתו שלא לבצע היום שום קנייה: עתה המצב הוא שהלקוח כבר עומד עם המוצר הנכון, לאחר שראה מספיק מוצרים אחרים וברור לו שהגיע אל המקום הנכון, אל האדם הנכון ואל המוצר הנכון. אך עדיין אינו רוצה לצאת פראייר. פה יעלו ההתנגדויות אבל ככל שתצלול עם השאלות, זו הנקודה שהלקוח ימשיך להסתיר ממך.

העובדה שבתחילת המכירה התלוצצת על כך וגרמת לו להודות שמטה לו את השטיח מהקרקע. בשלב ההוא ביקשת ממנו שאם ימצא משהו שימצא חן בעיניו אז שישקול לבצע את הקנייה והוא הסכים הסכמה פאסיבית.

הסכמה זו גרמה לך להזיע בשבילו ולעבוד. עתה אם ישבור את ההסכם הלא כתוב ההוא אז הוא למעשה מודה בפניך ששיקר ושגזל את זמנך. הלחץ מהבושה כואב יותר מהלחץ של הקנייה וגם אם לא אז לכל הפחות הלקוח מרגיש שהכוח בידיים שלו ושאף אחד לא מסוגל להוציא אותו פראייר אלא ההיפך, אם כבר מישהו הוציא מישהו פראייר זה הוא את המוכר. רק ממקום של עוצמה תפיסת הלא פראייר מתנפצת לרסיסים על ידי שיטת ארבעת השלבים של הופקינס.

"אז מה אתה אומר עד עכשיו על כל החליפות שמדדנו"?

סגירת שלושת האופציות הוא החלק השני בצעד מכירות 4 - הפעלת לחץ.

סכם את הנקודות העיקריות: לאחר שהלקוח הסכים לקחת את המוצר, סכם בצעד מכירות זה את התהליך שקרא עד עכשיו כדי לתת לו הרגשת שליטה. אם בתחילת הסגירה הצהרת כוונות לגבי מה הולך להיות, עתה עשה את הפעולה ההפוכה. ספר לו על התהליך שהתרחש. סיכום הוא החלק השלישי בצעד מכירות 4 - הפעלת לחץ.

סגירה: נסה לבצע סגירה לייט כדי לבדוק האם הם מוכנים לקפוץ למים על ידי מתן שתי אופציות ? "ברשותך אארוז את הדברים. יש לך עוד שאלות? איך אתה מעדיף שנבצע את החיוב באשראי או מזומן"?

חשוב לעשות זאת לפני הסגירה האמיתית כדי לחסוך התנגדויות בשלב התשלום. נסה לזהות סימני קנייה ויזואליים או וורבליים. אם בתחילת השיחה היו קרים וציניים אז עכשיו הם כבר זורמים יותר. אם אתם בשולחן אז בדוק האם הם התרחקו מהמשענת ושמים מרפקים על השולחן. האם נתת להם ברושור במהלך המצגת והם קוראים בשקיקה. מראים חיבה. האם מבקשים ממך לחזור על משהו, שואלים שאלות טכניות ומצהירים הצהרות חיוביות.

האם הם משמיעים רעשי הקשבה? אם כן אז זה הזמן להעלות את הטמפרטורה על ידי שאלת שתי אופציות ? נוח לך שנביא לך בשני או חמישי? לאחר מכן שואלים שאלת בעלות. מדובר בשאלה היוצאת מנקודת הנחה כאילו הלקוח כבר ביצע את הרכישה. משהו בסגנון ? לאן לשלוח את הקבלה, לבית או למשרד? המתן לראות מה התגובה.

לשאול מה הם חושבים. "איך נראה לכם עד עכשיו"? אם מסרבים אז עדיף עכשיו ולא בסגירה.

דוגמא" "ג'ים בוא נחשב את מה שעשינו עד עכשיו ? יש לך צורך בחליפה שתתאים להייטק, שתעזור לך לעבור ראיונות עבודה. החליפה שמצאנו גורמת לך להיראות חטוב והיא בצבע העיניים שלך ולכן עלול לקרות מצב שהמראיינת נמשכת אלייך ומעבירה אותך".

ביצוע החיוב: בסגירה זה השלב שאנו צריכים למנוע מהלקוח לנסות להתמקח על המחיר. לכן עלינו להראות ללקוח שאנו  מורידים לו את המחיר מראש מיוזמתנו על ידי מבצעים כאלה ואחרים כדי לגרום לו להרגיש שמכבדים אותו.

לקוח פוטנציאלי תמיד רוצה להתמקח על מחיר ואיש מכירות טוב אמור להיות מודע לכך. הופקינס מונה מספר סוגי סגירה למקרה שהלקוח עדיין מתנגד.

אם המחיר גבוה לו מדי, שאל בכמה ופרוס את הסכום שנוקב בו לעלות ליום על פני מספר חודשים והשווה את הסכום למשהו מגוחך שעליו הם מוציאים יותר בכל יום.

אם עדיין רוצה לישון על זה, בנה לו טבלת יתרונות מול חסרונות ומנה שישה יתרונות בעצמך אל מול החסרונות שעדיין טוען שקיימים.

אם יגיד שאצל המתחרה זה עולה פחות הסבר מדוע אתם לוקחים יותר ומה חסר אצל המתחרה שבגינו הוא מרשה לעצמו וקחת פחות.

סגירה הוא החלק הרביעי בצעד מכירות 4 - הפעלת לחץ.

סיכום שלביה של שיטת מכירות Sell it today - Sell it now:

הומצאה על ידי תום הופקינס ופאט לייבי, מנטורים למכירות בעלי שם עולמי אשר זיהו בשוק את הצורך ההולך וגובר של ארגוני מכירה להתמודד עם בעיית ההתנגדות של הצרכנים הנעוצה בתפיסה שעצם הקנייה מוציאה אותם פראיירים.

Sell it today - Sell it now System היא שיטת מכירות בת ארבע צעדים המתחלקת לשני חלקים כאשר הראשון נועד להוריד את התנגדות למכירה והשני להביא להשתוקקות אליה. בכל אחד מהחלקים ישנם שני אלמנטים המתחלקים לחמישה כל אחד כאשר הראשון הוא אמון, השני צורך, השלישי עזרה והרביעי הפעלת לחץ. תפקידה שיטת מכירות זו להסיר את ההתנגדות על ידי החדרת הסכם תת הכרתי למוחו של הלקוח בתחילת המכירה אשר יעלה על פני השטח רק בסופה וינפץ את תפיסת "אתה לא תוציא אותי פראייר" לרסיסים על יד כך שמעבירה את השליטה לידיו. שליטה שגורמת ללקוח להבין שלא ניתן להוציאו פראייר. רק במצב זה הוא בשל לבצע את הרכישה.

Tom Hopkins Sell it today - Sell it now System

שיטת מכירות שתגרום ללקוח לקנות מכם היום. ולקנות מכם עכשיו!

סטטיסטיקות:

מחקר שנערך באוניברסיטת UCLA על ידי דוקטור Albert Merrebian לגבי הגורמים המשפיעים על הרכישה - מצא שרק 7% טענו שזה קשור למה שאיש המכירות אמר. 38% טענו שאיש המכירות שידר ביטחון עצמי בקולו ו-55% טענו שמשהו בחזות המוכר הוא שגרם להם לבצע את הרכישה כגון שפת גוף, הליכה, מחוות וכדומה.

טיפ: כדאי לכם להתעמק בשלבי השיטה וליישמם כטקטיקות מכירות. ניתן להסב את המבנה למכירות בעסק שלכם בכל מדיום. אהבתם את המאמר? אנא שתפו את החברים בפייסבוק. נתראה במאמר הבא :)