השיווק החדש שינה את כללי המשחק לבעלי העסקים הקטנים 

בעל עסק, אם אתה מרגיש חנוק או שנגמרו לך האפשרויות כדאי מאוד שתקרא את המאמר הזה עד הסוף בלי להתעצל!

תורת השיווק חדשה שנתה את כל כללי המשחק שהכרת, אם תתמודד עם שתי המכשולים האלה יש סיכוי מאוד טוב שתעלה את העסק שלך על הדרך הנכונה, מי שיבחר לא להסתגל אליה ייזרק מהר מאוד למצב הישרדות ומשם עלול להתדרדר לסגירת העסק במצב טוב או לפשיטת רגל במצב פחות טוב.

כבעלי עסקים קטנים בתחילת הדרך כל העול של תחומי הטיפול בעסק מוטלים על כתפינו, אנחנו גם המנהל של העסק, גם הנהג, המחסנאי, סוכן המכירות, מנהלת החשבונות, הפקידה שעונה לטלפון, הטכנאי שנותן את השרות, הפרסומאי שעושה קריאטיב ובעצם מה לא?

כל תחום לגופו הוא חשוב אך מרבית בעלי העסקים נופלים בשתי נקודות כל כך קריטיות שעליהם בעצם נשענת הישרדותו, הצלחתו או סגירתו של כל עסק, לא תמצאו כמעט תחום עיסוק או מקצוע שמשוחרר משתי הנקודות האלה, זה קיים אך מאוד מאוד נדיר.

ברוב המוחלט של מקרי פשיטות רגל ו/או סגירת עסקים עקב קריסה כלכלית בעל העסק הניח שתי הנחות יסוד שגויות שקשורות אחת לשנייה, הנחות היסוד הללו כל כך שגויות שהן גרמו לו לאבד את העסק שלו.

הנחת היסוד הראשונה:
"אם הפרסום והלוגו שלי יגיעו לכמה שיותר עיניים אז חלק מהם יקנו ממני"

הבעיה:
שגיאה קשה שאין לה הזדמנות שנייה, זוהי נקודת הנחה מטעה שעלולה לעלות לך בעל העסק עשרות ולעתים מאות אלפי שקלים, בני האדם בעולם ובפרט בישראל השתנו, נקודת ההתייחסות שלהם השתנתה, אדם ממוצע חשוף בכל יום לכ 4,000 מסרים פרסומיים שמפציצים אותו מכל מקום אפשרי, ההפצצה כל כך כבדה שהאדם המודרני הממוצע היה חייב לפתח מנגנון פסיכולוגי שיסנן עבורו מסרים שאינם רלוונטיים למערכת סדרי העדיפויות שלו אחר הוא יצא מדעתו, אם הפרסומת שלך לא תגיע באופן מדויק רק לאותם אנשים שזקוקים ממש כרגע למוצר שלך או לשרות שלך, הפרסום שלך יעלה במאות אחוזים יותר יקר ממה שהוא באמת עולה, "בואו נאמר שימי הפרסום השנתי בספרי דפי זהב בסך של 100,000 ש"ח נגמרו מזמן""

הפתרונות:
א. עליך לקבל שבתנאי השוק כיום אין שום אפשרות למכור הכל לכולם, ניסיון לפעול כך ללא אסטרטגיה נכונה יוביל רק למקום אחד, הפסדים! בחר את המוצר והשירות שברצונך למכור כרגע, קבע מי הוא הלקוח האידאלי שאליו מכוון הקמפיין הפרסומי.
ב. בניית בידול חד משמעי לעסק שלך.
ג. פילוח חד ומדויק של קהל היעד שלך ביחס ליתרונות ותכונות של המוצר או השרות אותו אתה כרגע משווק.
רק אחרי שבצעת את שלושת השלבים האלה תוכל לקבוע מהו יעד המכירות שלך, מהו תקציב הפרסום שלך ולכמה זמן, משלב זה הכל מחושב די מדוייק ע"י נוסחאות מאוד פשוטות.

המלצות:
* הקפד לדעת בדיוק מה עלות של כל חשיפה, כל קליק, כל ליד, כל שיחת מכירה שנוצרה בעקבות הפרסום, כל לקוח בפועל.
ברגע שתדע את העלויות הללו תוכל לחשב במהירות אם הפרסום שרכשת כלכלי ומשתלם.
הרי מראש לא היית רוכש פרסום שאינו אפקטיבי.
* אם אתה משתמש בשירותי פרסום מקצועיים דרוש דוחות שמפרטים את העלויות הללו, אל תתפשר על "בערך חשיפה" זה כבר לא עובד , זה נורא יקר, וזה עלול להכניס את העסק שלך לצרות כלכליות.
* הצב יעדי מכירה ברורים ביחס לזמן ותקציב פרסום, הרכב תכנית שיווק ופעל לפי התכנית, אל תיתן לשום גורם שאינו בעל מקצוע להשפיע עליך לסטות מהתכנית.
* ההמלצה הזאת קריטית, אם אין לך זמן, כי אתה עסוק במקצוע שלך, קח בעלי מקצוע שיבצעו עבורך את התחשיבים, ההקמה, ההרצה והניהול של הקמפיין, אל תתפשר בעניין הזה על פחות ממקצוענים, הקפד לעבוד עם אנשי מקצוע שעוסקים בשיווק, מכירות והתנהגות צרכנים.
אל תתפתה לעצות חינם של בעלי מקצוע נלווים שאינם מתחום השיווק והתנהגות הצרכנים. המון בעלי עסקים פועלים בעקבות עצות של גרפיקאית או מדפיס הפליירים שלהם, בעל בית דפוס הוא מומחה בלהדפיס אין על כך עוררין, אך אם היה לך כאב שיניים אני מניח שלא היית פונה לגרפיקאית לעצה, נכון? איש מקצוע בתחומי השיווק יוכל ללוות אותך עפ"י הצרכים האמתיים שלך, התייעץ עם מומחים!

הנחת היסוד השנייה:
" אשקיע מספיק כסף בפרסום כך שהרבה לקוחות יפנו אליי ואצטרך רק לתת שרות טוב ולא לשכנע ולמכור "

הבעיה:
רוב בעלי העסקים שפגשתי נמצאים בחרדת אמוק ממכירות, ישנו מיעוט שמהווה בערך 1:12 מבעלי העסקים שאין לו בעיה לעמוד ולמכור ללקוח בלי לפחד.
זה נתון מאוד מפתיע מצד אחד מכיוון שההיגיון הבריא מראה שמי שבחר להיכנס לעולם העסקים ולהפוך לעצמאי בחר במודע או לא במודע בעיסוק יומיומי במכירות.
זה לא משנה מה אתה מוכר או איזה שירות אתה מגיש, מיועץ משכנתאות ועד לבעל דוכן הפלאפל, כולם מביאים משכורת הביתה בזכות אלמנט אחד: מכירות בעסק!!!
מצד שני הפחד ממכירות הוא מובן מכיוון שכבני אנוש אין אנו רוצים לחוש חוויית כישלון, אנו פועלים באופן אוטומטי ומנתבים את הפעולות שלנו כך שנמנע מתחושת הכישלון הבלתי נעימה, במילים מסכמות רוב בני האדם מפחדים למכור גם אם עתיד המשפחה שלהם תלוי בזה.

הפתרונות:
א. השלם עם האמת כי אלמנט המכירות הוא החשוב היותר בעסק שלך, בלעדיו אתה חדל מלהתקיים.
ב. השקע 45 אחוז מהזמן שלך בעבודה בעסק בהגדלת מכירות ללקוחת חדשים.
ג. השקע לפחות 20 אחוז מהזמן שלך בעבודה בעסק בביצוע מכירות נוספות- אפסיילס, קרוסיילס ללקוחות המשלמים שלך.
ד. אם אתה באמת לא יכול לשאת את העובדה שאתה חייב למכור, שקול אפשרות להוציא את המכירות בעסק שלך למיקור חוץ, או להעסיק סוכן מכירות כפרילנסר או כעובד בעסק.

המלצות:
* למד למכור, זה באמת לא מסובך, אתה אפילו תגלה כי התהליך מאוד מהנה ומרתק.
* תתאמן ואם קשה קח לך מאמן (ממש כמו בספורט)
* אם אתה מבחין שאין לך מספיק זמן ומשאבים להשקיע 65 אחוז מזמנך בהגדלת מחזור המכירות שקול ברצינות העסקת עובדים או פרילנסרים שיבצעו עבורך פעולות כמו: הנהלת חשבונות, טכנאי שרות, פקידה ועוד... מכיוון שהדבר בעל החשיבות הכי גבוה בעסק שלך הוא הגדלת מכירות.

גם בנקודה הזאת אם אתה מרגיש אבוד ולא יודע איך להתחיל, קח ייעוץ, קח ליווי כל מה שצריך, שיווק ומכירות הם לא הדברים שכדאי לך להזניח בעסק שלך, מחיר ההזנחה יהיה גבוה בהרבה ממחיר ההתפתחות העסקית שלך.

אתה יכול לחסוך בהמון דברים בעסק, להוזיל עלויות ייצור, עלויות הובלה, שרות ועוד...
קח בחשבון שכל חיסכון (הייתי אפילו מגדיר קמצנות) בשיווק, מכירות ופרסום מתאים ליעדים שהצבת ומבוקר הוא אינו חיסכון, הוא פגיעה בצמיחת העסק שלך.

לסיכום הדברים, 'שווקו חכם, תמדדו תוצאות, תתרכזו במכירות'