בעשרים השנים האחרונות הקמתי פעיליות עיסקיות שונות, קניתי עסקים רדומים והשבחתי אותם, מכרתי עסקים פעילים שהקמתי מאפס וגם חברתי לכמה שותפים טובים על מנת למקסם השקעות .
כל אחד מאיתנו, בעולם העסקים, כשהקמנו עסק בעשר אצבעות או חיפשנו להניב רווחים ברכישת עסק קיים, הגענו באיזשהוא שלב לשולחן המשא ומתן עם הקונה, המוכר או השותף ההפוטנציאלי לעסק. כאחד מאלו שעשו את זה לא מעט, רציתי הפעם לשתף אתכם בכמה צעדים חשובים וחכמים שצברתי מבית הספר הגדול של חיי העיסקיים במהלך ניהול המשא ומתן לעיסקה.
הכירו את האדם שמאחורי הפגישה
בררו על האדם איתו אתם עתידים לבצע את העיסקה: דברו עם חברים משותפים, חפשו מידע ברשת האינטרנט, ברשתות חברתיות ובאתרים עיסקיים ואל תוותרו על מידע אמיתי ונוקב משכניו ושותפיו לעסק ולמגורים. תופתעו לגלות ולהתוודע למידע קריטי וחשוב לעיסקה שתרכשו בצעדים אלו.
שאלו בלי להסס: מה רמת האמינות של הפרטנר, מהו מצבו הכספי, האם ידוע על חובות או הלוואות שנטל, מהם קשריו האישים, ערכיו ועד כמה הוא אדם יסודי או גמיש באופיו.
לאחר מכן, רשמו לעצמכם את הנקודות אותן העליתם ותכננו בהתאם את הליך העיסקה.
פגישה במיקום נכון
סכמו על מקום מהנה לפגישה: מתחם עם פרטיות מסויימת מחד ואווירה טובה מאידך.
אני ממליץ להיפגש במקום חיצוני לשניכם המותאם לפגישות עיסקיות וללא הסחות דעת המאופינות למקומות הומי אדם, כמו לובי עיסקי למשל.
זרימה נכונה
• שמרו לאורך כל הליך המכירה על רמת אמון מקסימלית, הקשבה מעמיקה, יחס מכבד והוגן ואווירה כזו ששתיכם תמצאו את עצמכם מורווחים מן העיסקה (מה שנקרא: WIN-WIN).
• הטו אוזניים כפולות, נסו להבין מבין השורות מה הקונה רוצה להשיג בעיסקה וכוונו לשם את רוח הדברים.
• התמקדו בנושאים המשותפים לשניכם ומקדו את העיסקה למעלותיה בנקודות אלו.
• התאזרו בסבלנות, המון סבלנות ובעצבי ברזל. כן. גם כאן הזמן והסבלנות הם המבשיל הטוב ביותר לגמירת העיסקה על הצד הטוב.
וברגע שאחרי הפגישה
• סכמו לעצמיכם את הנקודות שהועלו בפגישה: מהן המעלות שראיתם לעיסקה ומהן החסרונות לה. חשבו אומדן השקעה והפסד מול רווח עתידי, בקור רוח.
• בררו על המידע שהועלה בפגישה על ידי הפרטנר וכך תוודאו באופן אישי את רמת האמינות והשקיפות במידע שניתן לכם.
• החליטו מה אתם מעונינים להשיג בעיסקה ולאיזו נקודה היתם מעונינים להגיע בצעד הבא של העיסקה.
