למה החלטתי לכתוב מאמר זה
כיום אני בן 71 ופנסיונר. במקצועי אני מהנדס תקשורת ומנהל של פרויקטים גדולים בתקשורת בחברות היי-טק גדולות כמו תע"א,תדיראן ואי. סי. איי. עבדתי בתחום משנת 1974 עד שנת 2004. מילאתי תפקידים של מהנדס ראשי, סמנכ"ל והייתי חבר בהנהלת החטיבות. ניהלתי את הפרויקט הכי מוצלח, הכי רווחי בתדיראן. לא הייתי מחובר מספיק לדרגים שמעלי. ראיתי את עצמי בתחילה כמומחה טכני, אבל אחר ניהול מספר פרויקטים גם כמנהל מצליח. אך להפתעתי ראו אותו בחברה בתור: "מומחה טכני - כן, מנהל טוב -לא". אני מבין בדיעבד כי הסיבה הייתה שלא השקעתי די מאמץ ליצירת יחסים טובים עם המנהלים שמעלי. בטעות חשבתי שחשוב יותר לדאוג ליחסים עם הכפופים לי. כשפרשתי עבר עלי מצב של הסתגלות שבמסגרתו תחושה של תסכול שהומרה בהמשך לתחושה של שביעות רצון.
מאחר ואני מכיר את עצמי וזיהיתי שאני שייך לרוב העובדים שמתאים להם להיות שכירים, לא בער בעצמותי להשתתף בהקמת חברת סטארט-אפ. רק כשבן משפחה רחוק החליט שהוא לא מעוניין להמשיך להיות שכיר, ומעוניין להצטרף לצוות הקמת חברת סטארט-אפ, וחיפש את חברת הסטארט-אפ המתאימה, התעניינתי ובדקתי האם אפשר לנבא הצלחה של סטארט-אפ, ומאמר זה כולל את מסקנותיי.
95% שהסטארט-אפ שלכם לא יצליח
בישראל יש אלפי יזמים שבטוחים שהם הולכים להמציא את הדבר הגדול הבא ומשקיעים מילוני דולרים (והרבה אנרגיה) במוצר שרוב הסיכויים שייכשל.
מחקר חדש של IVC ו-REVERSEXIT מוכיח שתחום ההון סיכון הוא - - מסוכן. עורכי המחקר בדקו את מצבו של ההון סיכון הישראלי במשך 15 שנים (1999 עד 2014). הם אספו נתונים על 10,185 חברות הזנק וגילו שרק ארבעה מאות שמונים סטארט-אפים מצליחים. במילים אחרות - יש סיכוי של 95% שהסטארט-אפ שהוקם ייכשל.
איזה סטארט-אפ נחשב להצלחה? עורכי המחקר בדקו שלושה פרמטרים שונים: היקף מכירות שנתי (מעל ל-100 מיליון דולר), מספר עובדים (יותר ממאה) או אקזיט חיובי (מצב שבו החברה נמכרה בסכום שגבוה יותר מהסכום שהושקע בה). מהמחקר עולה כי יותר מ-46% מהחברות שהוקמו ב-15 השנים האחרונות נסגרו בזמן ממוצע של 3.5 שנים. החברות האחרות נמצאות בשלבים שונים של התקדמות. הרוב המוחלט של החברות בשוק מוגדרות על ידי עורכי המחקר כחברות "מתגלגלות", כאלה שמצליחות לצוף מעל המים אך לא לייצר ערך משמעותי ולהצליח, מבין החברות שאינן פעילות, רק 662 (14% בלבד) נרכשו. אבל גם רכישה לא מעידה בהכרח על הצלחה - רק מחצית מהחברות נמכרו לפי מכפיל עסקה חיובי. ממצא נוסף מהנתונים הינו שסטארט-אפ מצליח לא חייב לגייס הון. 17% מהחברות שהצליחו לעשות זאת לא גייסו מימון חיצוני. ובכל זאת, גיוס של כסף לא מבטיח הצלחה: 41% מהחברות שקיבלו הון ממשקיעים נסגרו או נמכרו בהפסד.
ששת המדדים שיעזרו לכם לקבוע שווי של סטארט-אפ בשלב מוקדם
הדרך לדעתי להערכת שוויו של סטארט-אפ בשלב מוקדם ובדיקת סיכויי הצלחתו, הנה לפי מספר מדדים "מנבאי ההצלחה". אגדיר הצלחת סטארט אפ כאקזיט. אקזיט מוצלח הנו מכירה של החברה במחיר העולה על הסכום שהושקע בה או מכירת מניותיה לציבור הרחב (IPO).
באופן כללי הסיכוי להצלחה מוערך ע"י שקלול ערכם של "מנבאי ההצלחה". מנבאי ההצלחה אלו אותם גורמים מרכזיים אשר נחשבים לבעלי משקל סגולי משמעותי בדרך שעושה כל סטארט-אפ לעבר האקזיט. ששת המדדים המרכזיים לניבוי הצלחה של סטארט אפ בשלב מוקדם הנם: צוות, שוק המטרה, מודל עסקי וכלכלי, מוצר וראיות אמפיריות, המתחרים וניתוח חוזקות וחולשות.
צוות
הגודל האידיאלי של צוות מייסדים-שותפים לפי מחקרים נרחבים שנעשו הינו שלושה עד שבעה. זהו מספר הזהב בכל הקשור למספר היזמים. במהלך ההתפתחות של סטארט-אפ עשויים לחול שינויים רבים, של המודל העסקי, המוצר ושוק המטרה. צוות חזק מנטלית, מיומן וגמיש ידע להמשיך ולנווט את החברה בכל מצב. הצוות יורכב לפחות מיזם אחד בעל אוריינטציה עסקית שיווקית ואחד בעל מיומנות טכנולוגית. שאר היזמים יכירו גם את התחום הפיננסי והמשפטי, ויוכלו גם לטפל בדרישות מהשוק, ממשקיעים פוטנציאליים, שצריך לטפל בהן במקביל. יתרון נוסף יהיה הקמת מועצת מנהלים שבה חברים ידועי שם בתחום הרלוונטי למיזם.
שוק
בהתייחסות לשוק קיימים שלושה אלמנטים מרכזיים:
ראשית, על מנת להצדיק את הסיכון והמאמץ, שוק המטרה חייב להיות גדול מאוד, נגיש ובעל פוטנציאל מסחרי ענק.
שנית, חשוב להבין מהן המגמות בשוק, מהם הפתרונות הקיימים וכיצד המיזם שלנו מתייחס אל אלו.
ולבסוף, חלק מרכזי בהערכת שווי המיזם יבוצע ע"י השוואה למכירתן או הנפקתן של חברות דומות מהעת האחרונה. וביצוע התאמה כדי לשקף מאפיינים ספציפיים של החברה שעליה מדובר, לרבות יתרונות תחרותיים.
מוצר וקניין רוחני
מוצר נבחן ע"פ ארבע אמות מידה מרכזיות: צורך, שלב, חדשנות וקניין רוחני.
ראשית לאיזה צורך או בעיה נותן המוצר מענה, שנית, באיזה שלב נמצא המוצר (תכנון, MVP, בטא, פרודקשן וכיו"ב). מהי מידת החדשנות ? איזה סוג חדשנות (פורצת דרך או משבשת)? ולבסוף, האם הטכנולוגיה ניתנת להגנה בפטנטים, זכויות יוצרים או סימני מסחר.
מודל כלכלי-עסקי
הערכת שווי לחברת סטארט-אפ דורשת מודל כלכלי-עסקי הכולל בניית תרחישים שונים (מתרחיש אופטימי ועד פסימי) ומתן הסתברות לכל תרחיש,
המודל הכלכלי-עסקי יפרט את האופן בו החברה תניב הכנסות ורווחים. על המודל העסקי להיות שאפתני אך גם מחובר לקרקע באשר ליכולת ההכנסות והרווחיות של המיזם.
ראיות אמפיריות
מהן ראיות אמפיריות? אלו אותן עובדות מעשיות המצביעות על השגי העבר של המיזם.
פעמים רבות יתייחס המשקיע לראיות האמפיריות, גם אם ראשוניות בלבד, כמדד ליכולתם של היזמים להגיע להישגים ללא השקעה. מכאן יגזור המשקיע את הערכתו למה תהיה החברה מסוגלת להגיע עם השקעה.
שני המדדים האמפיריים המרכזיים הנם: השלב בפיתוח בו נמצא המוצר ורמת החיכוך עם קהל היעד (Traction). ככל שהמוצר מתקדם, בשל ויציב יותר כך ערכו המשוקלל בהערכת השווי גבוה יותר. וככל שהחיכוך עם השוק משמעותי יותר, כך משקלו בשקלול סיכויי ההצלחה גדול יותר.Traction בעל משמעות הוא כזה שסוגר מעגל שלם של המודל העסקי.
ניתוח המתחרים וניתוח חוזקות וחולשות
ניתוחים אילו נקראים ניתוחי SWOT
and Threats Strengths, Weaknesses, Opportunities,
פורסם במקורות רבים חומר רב ואת השיטה לביצועם.
סיכום
קביעת שוויו של מיזם או הצלחה של סטארט אפ בשלב מוקדם נעשית ע"י שקלול ששת מדדי ההצלחה. ה"ציון" המשוקלל יקבע את הערכת שוויו וסיכויי הצלחה.
