שיווק מסורתי - באינטרנט, כל הסודות נחשפים 

בתחילת דרכי בעולם השיווק באינטרנט, למדתי ששיווק מסורתי הוא קודם לכל, והוא בסיס לכל העולם הטכנולוגי הנפלא שאנחנו נהנים להתפתח בו, ומתפרנסים ממנו, שנקרא האינטרנט. אבל שורה תחתונה לכל ניסוי וטעייה שלנו יש בסיס והוא - שיווק מסורתי.

והייתי רוצה לשתף אתכם קצת במידע שלמדתי וייסמתי ברחבי האינטרנט, בכדי שאולי חלקכם יקבלו קצת כלים נוספים לשימוש יעיל יותר לשיווק באינטרנט, כי ברגע שמבינים את ההבדלים במושגים אז התפיסה משתנה.

שיווק בהגדרתו הוא ליצור פנייה נכנסת. אבל יש הבדל משמעותי בין  שיווק - פרסום - וקידום מכירות.
3 מושגים שונים עם מטרות שונות לחלוטין, שחשוב לעשות בניהם את ההפרדה בכדי שנוכל להשקיע את המאמצים הנכונים בכל אחד מהתחומים הללו.
 

כמו שאמרנו שיווק מטרתו ליצור פניות נכנסות, פרסום מטרתו "להיות ידוע לטובה" ומכירות מטרתם לסגור עסקה.
שלב השיווק נגמר ברגע שישנה פנייה נכנסת, ואז מתחיל שלב המכירות.
הפרסום תמיד שם אף פעם לא מפסיקים לפרסם, תכף אסביר על כל אחד מהם

פעולות שמטרתם ליצור פניות נכנסו: פלאיירים, פולדרים, מכתבים, פנייה מדלת לדלת, טלפונים וכו.
כל פעולה שמטרתה למשוך את הלקוח הפוטנציאלי להתעניין במוצר שלנו היא פעולת שיווק.
אם תפנו לאדם באמצע הרחוב, ותציעו לו לקנות שעון ב 30 שקלים במקום ב 50 זוהי פעולה שיווק.
אם הוא יחליט לקנות זה יהיה פעולת מכירה, אם ברגע שהוא ראה את השעון עם השם שלך עליו כמיתוג, הוא זיהה את השם של השעון כי הוא כבר ראה אותו בעבר, זה יהיה בעקבות הפרסום.

להיות ידוע לטובה: שלטי חוצות, פרסומות בטלוויזיה, כרטיסי ביקור ועוד.
עסק כל הזמן מפרסם כדי להישאר בתודעה של הלקוחות שלו, לדוגמה: ניתן לראות את הפרסומות של חברת החשמל, אין לה מתחרה אז למה היא מפרסמת?
דוגמה נוספת היא חברת "למון" (נניח שזו אחת מהחברות המוכרות בארץ שאתם מכירים וסומכים עליה), ניתן לראות פרוסמות של 3 דקות, על אוטובוס מלא בהודים נוסעים
ברחבי הודו, סצנה הבאה אמה וילד מחייכים, סצנה הבאה מישהו קופץ בחוף מול הזריחה ואז מסך שחור עם כתובית צהובה, שמזכירה לנו שלמון קיימים.

אין קריאה לפעולה, לא מדברים על מוצר או שרות, וגם לא מציעים מבצע אז למה בכל זאת הפרסומת משודרת?
לדוגמה אתם נכנסים לקניון, ורואים 2 דוכנים, שאחד מהם חברת למון מציעה חבילת אייפון 5 עם חבילת דקות לא זולה, על שירות הלקוחות שלהם אין מה לדבר עם
התחייבות ל3 שנים.


ובצד השני דוכן שמציע אייפון  חינם, תמורה לחבילת דקות ב 20 שקל לחודש, עם פאנל, ומחשב נייד מתנה, ללא התחייבות.
רוב האנשים זה יראה להם מפוברק, והם סומכים יותר על למון כי היא מוכרת, למרות התנאים הפחות מעניינים, כי הם מכירים וסומכים, ויודעים שיש אבא ואמא.
למוצר או שרות חדש קשה להתברג בשוק, בלי ליצור אמון או מוניטין. אבל חברה מוכרת שמפרסמת כל הזמן, מתישהו כשאתה כן תצטרך את השרות של החברה.
אליהם אתה תפנה כי אתה זוכר שראית פרסומות שלהם בכל מקום, והם הציעו מבצע.

שלב סגירת העסקה: מבצעים, חבילות בהתאמה אישית, סינון לקוחות, ראיון אישי, פגישה עם איש שיווק או מכירות וכו.
קידום מכירות הוא השלב שבו נגמר השיווק ונכנסת פנייה חדשה, בעקבות הפרסום.
עם השיווק או הפרסום יהיו רעים, שלב המכירה לא יסגר, כיוון שחשוב למקד את השיווק והפרסום לקהל היעד שלנו, אם אתם מוכרים מכונת תספורת, ואדם קירח יקבל פלאייר גם אם הוא יגיע לפגישה הסיכויים שהוא ירכוש את המוצר יהיו קלושים, אלה עם כן הוא קונה לאדם אחר, אבל היסכוי כל כך נמוך שהזמן והכסף לא שווים את המאמץ.

נורא חשוב להגדיר מי קהל היעד שלנו, לדוגמא: נשים לאחר הריון, חד הוריות מאיזור המרכז.
ויותר חשוב בכדי למקד את שלב המכירה הוא ללמוד מהלקוחות והעסקאות הקודמות, לרשום הכול בדפים או בתוכנת crm  ולהיות מוכנים עם תשובות לשאלות נפוצות.

• מה קורה אם אני לא מרוצה?
 
• האם יש התחייבות?
 
• מה הן דרכי התשלום?

אם נגמר השירות ואני צריך תמיכה למי אני פונה? והאם זה בתשלום נוסף?
וכו.

היום ישנם סוגים שונים של פרסום ושיווק באינטרנט, אבל תראו את ההבדלים הקטנים בניהם.
אם אתם מחליטים לפרסם באנר באתר עם הרבה תנועה בעלות קבועה חודשית,
נניח אתם מקדישים 20 אלף שקל בחודש, באתר X , ויש לכם מוצר, שמכניס לכם 5000 ש"ח,
וקבלתם 5 פניות, אתם נחשבים ברווח? עכשיו מה היה קורה אם מתוך 5 פניות, עסקה 1 הייתה נסגרת?
יחס הרווח מתשנה.

אתם צריכים מינימום 5 עסקאות שנסגרו בכדי להתחיל להיות ברווח.
לעומת זאת אם אתם מחליטים לפרסם לפי קליק ואתם דואגים לנהל קמפיין בצורה נכונה, ומצליחים ליצור פנייה נכנסת בשווי 100 שקלים, כשכל קליק שווה לכם 2 ש"ח, זה אומר ש 1 מתוך 50 הקלקות באמת מילא טופס באתר שלכם, ונניח שמתוך 10 פניות 1 סגר עסקה:
יוצא מכך שהוצאתם 1000 שקלים על פרסום ושיווק והרווחתם 5000 ש"ח ברוטו, ונשאר לכם 4000 ש"ח נטו.

כאן אתם ברווח וזה מהות ה ROI, החזר השקעה.
אזאם תחליטו לפרסם באנר, אתם רוצים שכמה שיותר אנשים ילחצו ויכנסו לאתר שלכם, גם אם הם לא יקנו שיראו את האתר שלכם ויכירו את המותג, אז את הבאנר אתם תעצבו עם המון סקרנות ועם קצת מידע בכדי ליצור הקלקות, כי אם לא יצרתם פניות לפחות יצרתם פרסום.

לעומת זאת בפרסום פר הקלקה אתם רוצים לסנן, כי לא כל מי שיקליק בהכרח מתאים לכם, ואז עד שתיווצר פנייה נכנסת אתם תבזבזו הרבה כסף שילך לפח, ותמצאו את עצמכם בהפסד ולא ברווח.
אז מודעה בפרסום פר הקלקה יהיה עם הרבה מידע ואולי מבצע למען הנעה לפעולה לדוגמא:

אז פרסום באתרים, והפצת מידע בחינם באינטרנט, כמו לדוגמא, בלוג שנותן מידע בחינם, טיפים למייל או כתבות באתרים גדולים הינם חלק מפרסום ומיתוג.
קידום אתרים, ברמת כותרת מושכת, description  ממיר.

רשימת תפוצה, פנייה באמצעות יצירת קשר אישית, דף נחיתה או אתר אינטרנט, קידום אתרים ברמה של מיקום גבוה במנועי חיפוש.

נעשה בדרך כלל או בשלב הסליקה באתר, או בפגישה פנים אל פנים לאחר פנייה שבוצעה באתר.

פרסום - שיווק - פנייה נכנסת - קידום מכירות

• אז אם גולש רשם מילת מפתח בגוגל
 
• נכנס לתוצאה השנייה באורגני
 
• דפדף באתר
 
• מילא טופס
 
• נציגת שירות יצרה איתו קשר
 
• קבעו פגישה
 
• נחתמה עסקה

התוצאה בגוגל לאתר, עם כותרת ותאור שמשכו את הגולש, הינם חלק מפרסום.
המיקום הגבוהה, ההנעה לפעולה במודעה, והאתר האיכותי עם תכנים מקוריים ועיצוב ידידותי הינם חלק מהשיווק.
הפגישה עם הנציגה הינם חלק מהמכירה.

משפך השיווק יעזור להבין את השלבים שיכולים לעזור לנו להביא לקוחות איכותיים.

שירות מבוא: שירות חינמי שמטרו למשוך מתעניינים כמו טיפים בחינם, הרצאה מבוא, פגישת ייעוץ חינם וכו.
שירות בסיסי: שירות במחיר שלא ניתן למיקוח, לדוגמה פגישת ייעוץ והדרכה ב 200 ש"ח, מחיר שאפשר לעמוד בו, אבל הוא לא השירות העיקרי.
שירות עיקרי: השירות העיקרי שלנו במחיר מלא ורק מי שעבר את 2 השלבים הראשונים יגיע אלינו והוא הקהל שאנחנו מחפשים.

הסיבה לכך שהמשולש רחב בחלקו העליו וצר בחלקו התחתון הוא מהסיבה הפשוטה, ששרות המבוא משוחרר לכולם, לכמה שיותר מתעניינים.
אגב הוא שייך לשלב הפרסום.
השירות הבסיסי מנפה חלק מכל אותם המתעניינים, הוא בוחר מהכלל את אלו המעוניינים בייעוץ אישי.
ומשם יהיו כאלו שרוצים להמשיך לבד, ויהיו כאלו שיהיו מעוניינים בשירות העיקרי שזה בעצם המוצר המלא.

אז אם לדוגמא שיווקתם עמוד נחיתה עם הוספה לרשימת תפוצה לקבלת טיפים, לאחר מספר טיפים למייל נניח והזמנתם את הגולש לפגישת ייעוץ בתשלום במידה והוא רוצה הדרכה אישית, ומכל אותם "תלמידים" חלק הבינו שהשירות דורש איש מקצוע ומבקשים מה"מדריך" לבצע עבורם את השירות, זהו השירות העיקרי.
וכך שיווק מסורתי, משתלב באינטרנט.