שיווק ומכירות:
נהוג לומר כי הגדרה נכונה מאפשרת הבנה נכונה.
פעמים רבות מופיעים המונחים שיווק ומכירות בצמידות,
ובלבול בין שיווק למכירות הינו טעות נפוצה ומוכרת.
במאמר זה אנסה לפוגג מעט את הערפל ולעשות "קצת סדר".
מהו שיווק ?
שיווק הינו למעשה אוסף כל הפעולות של הפירמה בכדי לענות ולספק
את צורכי הלקוחות בתמהיל השיווק המייטבי, ובצורה רווחית וכלכלית לפירמה.
(להרחבה - ראה מאמרי "שיווק" באתר זה)
מהם מכירות - מהי מכירה ?
מכירה הינה תהליך בו המוכר מזהה את צרכיו ורצונותיו של הלקוח
ע"י תשאול נכון, ומתאים את המוצר המיטבי ללקוח בכפוף לאילוצים
אילוצי תקציב וכ"ד).
מכירה מוצלחת אם כן, היא היכולת לבצע התאמה מושלמת ("תמונת ראי"),
בין מה שהלקוח רוצה/מחפש - למה שיש לאיש המכירות להציע.
מה ההבדל בין שיווק ומכירות ?
• שיווק הוא תהליך אסטרטגי, מכירה היא תהליך טקטי.
• שיווק הוא עבודת משרד (מטה) ומכירות זו עבודת שטח (קו)
• עבודת השיווק מקבילה לעבודתו של המתכנן/האסטרטג הצבאי
(יושבים על המפות - ומשרטטים חצים), עבודת המכירות מקבילה
להסתערותו בשדה הקרב של איש החי"ר
מה המשותף בין שיווק ומכירות:
שיווק ומכירות משלימים זה את זה.
בחברות קטנות תכופות ניהול השיווק והמכירות מתבצע ע"י אותו אדם
(לפעמים זה רק איש אחד שהוא :איש השיווק והמכירות.
אפשר לומר כי עבודת המכירות היא עבודת השיווק בזעיר אנפין, בזמן מוגבל,
מול אדם אחד. (מעיין שיווק לאדם אחד), בה מנסה איש המכירות לבנות
"תמהיל שיווק" לאדם אחד ע"י התאמת: מוצרים ושירותים, מחירים ועלויות,
הובלה והפצה, וקידום ותקשורת - פשוט ב 1:1.
לסיכום:
נהוג לומר כי אם השיווק היה מושלם - עבודת המכירות הייתה מיותרת.
ואכן היום הולכים ורבים יותר המוצרים הנקנים, מאשר הנמכרים.
עם זאת ככל שהמוצר הופך: מורכב יותר, יקר יותר, וחשוב יותר -
תהליך הרכישה יתבצע כמעט בהכרח ע"י ו/או בסיועו של איש מכירות.
________________________________________________
טיפים נוספים בנושאי שיווק ומכירות ניתן למצוא באתרו של המחבר
(ראה קישור בתחתית העמוד)
________________________________________________
נהוג לומר כי הגדרה נכונה מאפשרת הבנה נכונה.
פעמים רבות מופיעים המונחים שיווק ומכירות בצמידות,
ובלבול בין שיווק למכירות הינו טעות נפוצה ומוכרת.
במאמר זה אנסה לפוגג מעט את הערפל ולעשות "קצת סדר".
מהו שיווק ?
שיווק הינו למעשה אוסף כל הפעולות של הפירמה בכדי לענות ולספק
את צורכי הלקוחות בתמהיל השיווק המייטבי, ובצורה רווחית וכלכלית לפירמה.
(להרחבה - ראה מאמרי "שיווק" באתר זה)
מהם מכירות - מהי מכירה ?
מכירה הינה תהליך בו המוכר מזהה את צרכיו ורצונותיו של הלקוח
ע"י תשאול נכון, ומתאים את המוצר המיטבי ללקוח בכפוף לאילוצים
אילוצי תקציב וכ"ד).
מכירה מוצלחת אם כן, היא היכולת לבצע התאמה מושלמת ("תמונת ראי"),
בין מה שהלקוח רוצה/מחפש - למה שיש לאיש המכירות להציע.
מה ההבדל בין שיווק ומכירות ?
• שיווק הוא תהליך אסטרטגי, מכירה היא תהליך טקטי.
• שיווק הוא עבודת משרד (מטה) ומכירות זו עבודת שטח (קו)
• עבודת השיווק מקבילה לעבודתו של המתכנן/האסטרטג הצבאי
(יושבים על המפות - ומשרטטים חצים), עבודת המכירות מקבילה
להסתערותו בשדה הקרב של איש החי"ר
מה המשותף בין שיווק ומכירות:
שיווק ומכירות משלימים זה את זה.
בחברות קטנות תכופות ניהול השיווק והמכירות מתבצע ע"י אותו אדם
(לפעמים זה רק איש אחד שהוא :איש השיווק והמכירות.
אפשר לומר כי עבודת המכירות היא עבודת השיווק בזעיר אנפין, בזמן מוגבל,
מול אדם אחד. (מעיין שיווק לאדם אחד), בה מנסה איש המכירות לבנות
"תמהיל שיווק" לאדם אחד ע"י התאמת: מוצרים ושירותים, מחירים ועלויות,
הובלה והפצה, וקידום ותקשורת - פשוט ב 1:1.
לסיכום:
נהוג לומר כי אם השיווק היה מושלם - עבודת המכירות הייתה מיותרת.
ואכן היום הולכים ורבים יותר המוצרים הנקנים, מאשר הנמכרים.
עם זאת ככל שהמוצר הופך: מורכב יותר, יקר יותר, וחשוב יותר -
תהליך הרכישה יתבצע כמעט בהכרח ע"י ו/או בסיועו של איש מכירות.
________________________________________________
טיפים נוספים בנושאי שיווק ומכירות ניתן למצוא באתרו של המחבר
(ראה קישור בתחתית העמוד)
________________________________________________
הכותב הינו גיל פינטו-אושר, שהינו יועץ אסטרטגי, עסקי ושיווקי בכיר לתאגידים ומייסד ומנכ"ל אופק יעוץ עסקי - קבוצת אופק http://www.OfekGroup.co.il המתמחה בייעוץ עסקי: אסטרטגי, שיווקי ופיננסי לקידום אנשים, עסקים וחברות, וחבר לשכת היועצים העסקיים.
קישורים רלוונטיים לכותב המאמר - בלוג: http://ofekgroup.gblogs.co.il, +++ טיפים נוספים בנושאי שיווק ומכירות: http://www.OfekGroup.co.il
קישורים רלוונטיים לכותב המאמר - בלוג: http://ofekgroup.gblogs.co.il, +++ טיפים נוספים בנושאי שיווק ומכירות: http://www.OfekGroup.co.il
