מכירות:
מכירות- מהן ? / מכירה- מהי מכירה ?
לנושא המכירות בכלל ואומנות המכירה בכלל הגדרות כה רבות ושונות,
העולות רק במעט על שפע ספרי ההדרכה והלימוד בנושאי אומנות המכירה.
מצאתי כמה הגדרות פשוטות אלה כמועילות:
• תהליך בו המוכר מזהה את צרכיו ורצונותיו של הקונה,
וומתאים לו את המוצר/השירות האופטימליים
• תהליך המתחיל בקיומה או יצירתה של מודעות לצורך ספציפי ע"י הקונה,
וסופה ברכישת טובין (מוצרים/שירותים/רעיונות) ע"י המוכר
• הנעה של מישהו אחר לפעולה ידועה מראש
סוגי מכירה ?
ניתן לחלק את סוגי ומאפייני המכירה לפי מימדים שונים הקשורים ומשיקים לתהליך:
•
מימד הלקוח: מכירה לפרטיים/מכירה לעסקים, מכירה לעסקים קטנים/מכירה לתאגידים,
•
סוג המוצר/שירות: מכירת מוצרים/מכירת שירותים,
מוצרים מבוקשים (נקנים) / מוצרים לא מבוקשים (נמכרים)
•
גודל העסקה: מכירה קטנה/מכירה גדולה
•
אופי התהליך: מכירת מומחה/מכירת אמפתיה
מכירה ומכירות - עקרונות :
•
מכירה היא תהליך ולא אירוע נקודתי
•
אם כל הבעיות / הקשיים לא נפתרו כהלכה לאורך התהליך - לא תתבצע סגירה
•
מכירה היא פעולה של התאמה בין מה שהלקוח צריך ורוצה, למה שיש למוכר להציע
מכירות
טיפים בושאי מכירה:
• "...ומכרת לרעך כמוך..." - מכור לאחרים - כפי שהיית רוצה שימכרו לך
• עד שאינך יודע בדיוק מה הלקוח הספציפי שמולך רןצה/צריך -
אינך יכול להציע לו מוצר/שירות
• מכירה היא כמו שיווק (ראה מאמרי בנושא שיווק) לאדם 1, מעין שיווק 1:1
• שיחת מכירה היא דיאלוג (דו-שיח), ולא מונולוג (של איש המכירות)
• ככל שתשקיע יותר בשלב בירור הצרכים -
• עבודתו של איש המכירות היא עבודה של חיפוש והתאמה:
חיפוש מועמדים בעלי פוטנציאל סביר להפוך להיות לקוחות,
והתאמה מוצלחת של מוצרים ושירותים שונים עבורם.
• איש מכירות טוב = פתיחת דלתות + סגירת עסקאות.
• הפסק לחשוב "מכירות" והתחל לחשוב "קניות"
(לא "איך אני מוכר ?" - אלא "איך הוא קונה !")
_______________________________________
טיפים נוספים בנושאי: שיווק, אסטרטגיה, ניהול וכספים -
ניתן למצוא באתרו של הכותב (קישור בחתימה)
_______________________________________
הכותב הינו גיל פינטו-אושר, שהינו יועץ אסטרטגי, עסקי ושיווקי בכיר לתאגידים ומייסד ומנכ"ל אופק יעוץ עסקי - קבוצת אופק http://www.OfekGroup.co.il המתמחה בייעוץ עסקי: אסטרטגי, שיווקי ופיננסי לקידום אנשים, עסקים וחברות, וחבר לשכת היועצים העסקיים. +++ טיפים נוספים בנושא שיווק ומכירות: http://www.OfekGroup.co.il>
