עולם ההשקעות והפיננסים בישראל, לאחר השינויים המבניים שעבר לאחרונה, עובר התפתחות. ברמה מסוימת, חוקי המשחק השתנו עם כניסתם המאסיבית של משקיעים זרים מחד ופתיחת השערים לשווקים זרים, הן מתפתחים והן מבוססים, בפני משקיעים מקומיים.
הקישור הישן בין המערכות הבנקאיות לבין קהל משקיעים שבוי ניתק, במידת מה, והביא עימו טלטלה לכל התעשייה, שאת תוצאותיה אנו רואים היום הן בבחינת גודל הקרנות הוותיקות והן בכמות הפרסום של שחקנים רבים בתחום.
אל תוך מציאות זו אנו רואים מגמה הולכת ועולה של התמקצעות משקיעים אשר מעלים שאלות נוקבות באשר לעלויות השירותים הניתנים, במיוחד מול הנוכחות ההולכת והגוברת של מבחר ענקי ובינלאומי של כלי השקעה חליפיים בעלויות ניהול נמוכות ביותר, כגון תעודות סל המאפשרות לכל משקיע להיחשף למדדי מניות שונים החל מהכלליים ביותר וכלה בתחומי תעשייה ממוקדים בעבור דמי ניהול בני שברי אחוזים או אחוזים בודדים בלבד.
מסורתית, כאשר תעשיה המאופיינת בחסמים רבים נתקלה בשינוי מבני הכולל הגדלת ההיצע מצד המתחרים רבים מחד והתמקצעות הלקוחות במוצרים השונים מאידך, התוצאה הייתה ירידה בביצועים, ברווחיות ועליה בעומסים.
תוצאות התהליך הזה אינן מאחרות להופיע בעסקים ישראלים בתחום בשנת 2006. הסימפטומים הינם רבים וכוללים קשיים של אנשי מכירות למכור את מרכולתם לציבור חדש וסקפטי, התדרדרות ברווחים תפעוליים הנובעים מפעילות (ולא מהשקעות) ואובדן לקוחות קיימים למתחרים.
כרגע, הבעיה מסתתרת במידת מה מאחורי האדים המהבילים העולים מקלחת הבורסה הרותחת המזמינה את הציבור הרחב להיכנס - אותו שלב מעגלי שמקדים מימושים והפסדים פיננסיים למשקיע שעובד לפי "מנטאליות העדר".
יש להניח כי עם הצטננות השוק והתפכחות, הבעיה תהפוך לקריטית וכואבת יותר לבעלי בתי ההשקעות, עת תזרים המזומנים של בתי השקעות יאלץ להישען במידה גדולה יותר על רווחים מפעילות עסקית מאשר על רווחי הון.
בחינת המונח "כסף".
ההתמודדות המוצלחת עם סיטואציה שכזו, דורשת, למרבה הפליאה, בחינה מחודשת של ההגדרה של המונח "כסף".
למונח ´כסף´, מעבר לכל מה שאנו מכירים, קיימת הגדרה בסיסית מאוד ולא מוכרת. הבנה של הגדרה זו על ידי דרג המנהלים והעובדים בחברות הפעילות בשוק ההון מקרינה במישרין ובצורה חדה על כל הפעילות והיא פותחת את הדלת בפני שיפור ביצועים, תכנון קמפיינים שיווקיים מוצלחים יותר וניהול ממוקד יותר בעידן התחרות המוביל לביצועים טובים יותר.
כסף - שטר בן מאה דולרים, חמישה יורו, המחאת נוסעים, שיק, מטבע של עשרה סנט אמריקניים או שורה ירקרקה המרצדת על מסך מכשיר הבנקט בסניף המקומי שלנו, הוא דבר אחד בלבד: רעיון או סמל המגובה בביטחון.
איזה ביטחון? ובכן, שהסמל (הנייר, המתכת, ההתחייבות או השורה על מסך הבנקט) יאפשרו לקבל ולהחליף ערך עם הסביבה.
בשעה שקיים איסור לייצר את סמל הכסף עצמו, ניתן לומר שאת מרכיבי ההגדרה ניתן לייצר בכמות רבה וכאשר הפעילות העסקית כוללת דגש רב על ייצורם של שלושת המרכיבים הללו: רעיון או סמל, ביטחון וערך, כמעט לא ניתן לעצור את העובדה שכסף עתיד להופיע בקופתה של אותה פעילות.
מהן תוצאות שימוש בעיקרון זה?
עיקרון זה הינו דומיננטי ביותר ובא לידי ביטוי בכל אחד מרבדיה השונים של הפעילות: החל מאסטרטגיית הפרסום של אותה חברה (כמה ביטחון מייצרת טענתן של עשרות חברות שונות שהן מחזיקות בתואר מקום ראשון בביצועים בעת ובעונה אחת?) דרך התנהלותם של אנשי המכירות מול הלקוחות הפוטנציאליים וכלה במישור התפעולי - ארגוני.
ניתן להוכיח שכל עליה בביצועים עסקיים, שעשויה להראות אקראית או לא ברורה, מיוחסת לפעולות שבמקרה או במתכוון תוכננו לקדם את ה-"שילוש המקודש" שהינו "כסף". כאשר ההנהלה מקפידה על אינטגרציה מלאה של שלושת הנקודות הללו במערך העסקי והארגוני - שיפור בביצועים הופך מאומנות למדע.
מעניין לציין כי בבדיקה שנערכה לאחרונה בקרב מספר חברות ניהול השקעות בשוק ההון אותרו בכל אחת מהחברות הנבדקות שורה של פרמטרים שהובילו לפגיעה באחד או יותר משלושת המרכיבים הללו. אין צורך להרחיק לכת ולבדוק את המשמעויות הפיננסיות של הפרת יסודות ניהוליים אלו על ביצועי השורה התחתונה, או על הביצועים החסרים, או בשפה הטכנית "הכנסה חסרה" כלומר, הכנסה שיכולה וצריכה הייתה להופיע בקופה, אך לא עשתה כן.
הכנסה חסרה זו הינה, קרוב לוודאי, בעייתית ביותר למנהל חברת השקעות מכמה סיבות: משום שהיא אינה מופיעה בדו"חות הכספיים, משום שהיא ברוב המקרים משמעותית יותר מכל סעיף הוצאות שהיה "מיותר" ובעיקר משום שהעדרה מקטין את סך התגמול למנהלים העובדים על פי ביצועים.
כדי להרוויח יותר כסף, יש לדעת מהו כסף. זהו, קרוב לוודאי, הצעד הראשון בדרך לשיפור ביצועים בחברות ניהול והשקעת כספים.
חנן זוגלובק
איסוף חומרים: מרים זוגלובק
http://www.powerbusiness.co.il/
חנן זוגלובק, בעל ניסיון מצטבר של למעלה מ 47 שנים בהכשרת מנהלים, איש תעשיה רב פעלים, בעל ידע מקיף בניהול, יועץ בכיר ומבעלי עוצמה עסקית יועצים בע"מ
http://www.powerbusiness.co.il/subpage.asp?page=success
