הארה מקדימה: מאמר זה הינו מאמר שכנוע מתקדם, אשר מוצע לעיון כל החפץ לשפר את כושר שכנועו האישי. בעת קריאת המאמר יש לשים לב, כי החומרים מובאים להעשרה בלבד, ומייצגים נקודת מבט של מודלים מתקדמים לניתוחי שכנוע אפשריים. יש לשמור על קריאת עיון ביקורתית לגבי המובא להלן, על מנת לא להיכנס למצבי בלבול או שינויי תפיסה שלא לצורך. קריאה ביקורתית חשובה מאד כאשר המדובר בידע מסוג זה, אשר עשוי להתנגד לידע אישי ולחלחל לתוך התודעה. הדברים מוצגים למען חידוד בחירת דרכי השכנוע האישיות שלך ולא בכדי לייצר תהליכי שינויי תפיסה. במידה והינך חש היגיון בדברים המובאים להלן, ניתן לבדקם במציאות בכדי לגבש אישית את תפיסתך האישית לגבי שכנוע. בהצלחה. אחד הדברים החשובים בכל שכנוע שהוא, הינו לדעת לייצר שכנוע אפקטיבי, המשיג את המטרות. לצורך כך, מיטב גלגלי שיני המחשבות נעים וזזים, ומייצרים בית חרושת עצום בהיקפו של חישוב. ומה יוצא בסופו של דבר מכל זה - לרוב שכנוע דליל ואשר לא משיג את המטרה הנכספת. מדוע ?שכנוע הוא אומנות בפני עצמה ולכן , ככל הנראה לא ניתן לו לחינם השם אומנות השכנוע. בידיו של השכנוע מצויים מיטב כלי שיפור מצבנו, המאפשרים הגעה לרצוי לנו ובניחותא. ואנו לרוב אומרים לעצמנו: כל זה נכון, אך ישנם כה הרבה דברים בדרך אל השכנוע הסופי. אם רק היינו יודעים כיצד לבצע זאת בשלמות מושלמת.... בכך מעורבת, כידוע,"טקטיקת השכנוע". טקטיקת שכנוע ספציפית, הינה אך ורק דרך אחת להסתכל על יצירת שכנוע. שכן, מול גישת בחירת טקטיקת שכנוע ישנה גם הגישה האינטואיטיבית - אסוציאטיבית של שכנוע (מתוך מודלי ESK ). זו האחרונה מספרת וטוענת, כי שכנוע אינו מתבסס כלל וכלל על טקטיקה ועל שום חישוב. וגם זו נקודת מבט חכמה וטובה דיה. שימו לב, שאכן רוב המקצוענים אינם מחשבים דברים מראש. כך, הטבח - המפלפל מידת פלפל לסלט ריחני ונהדר באמצעות אצבעותיו ועל סמך תחושה אישית, וכך הרופא הממשש בידיו את גוף החולה בכדי לזהות קישיון בשרני או רפיון ,או אזורי השונים בקשיותם מתחת למעטה העור. כלומר, על פניו נראה כי מקצוענים בכל דבר, משתמשים פעמים רבות לא בכלי מדידה וביתר חישובים (טקטיקה) אלא בכלים מופשטים יותר ופחות קורקטיים. לעניין השכנוע יש לציין כי בהחלט ניתן להכפיף את דרך ההתקדמות השכנועית גם לפי גישה זו, ומקצועני שכנוע אכן נוקטים בה. הם אינם נצמדים בהכרח לטקטיקת שכנוע אלא לתחושות בטן ולתזוזות מסוג אחר. לפני שנעסוק בטקטיקות שכנוע ספציפיות, נציין את הפשרה בין גישת בחירת הטקטיקה לגישת שכנוע מסוג אינטואיטיבי - אסוציאטיבי. ההבדל לא נעוץ בקיום טקטיקת שכנוע ספציפית או באי קיומה, אלא במידת תשומת הלב וההבנה המוקדשת לה, וכן במידת מהירות חילוף טקטיקות שכנוע רבות, בצורה אוטומטית, בלי הקדשת מחשבה רבה לכך. פרקטיקת שכנוע : שכנוע המתבצע טקטית הינו שכנוע מסוכן. נעשים בו שימושים, לכל אורכו, של מנחי תצורות. מנחי תצורות הינם צורות של ניסוחים וצורניות רעיונות. לדוגמה. כבר בפסקה זו מומחש העניין. הפסקה הייתה יכולה להיפתח במילים :"שכנוע המתבצע טקטית הינו שכנוע מסוכן. לכל אורכו נעשים בו שימושים ..." , כלומר ההבדל הוא במיקום המילים "לכל אורכו". מה נעשה בפסקה זו מבחינה טקטית? נקרא לזה עצירה. כמו בליטות העצירה הקיימות בכבישים, אשר מונעות מרכבים לנסוע מהר. הרעיון "נעצר" בכוונה על ידי מנמיכי מהירות בכדי לגרום לקורא להתעכב על עניין "לכל אורכו". יש שיקראו לזה הדגשה, אולם על התודעה (חוץ מעניין הניסוח), העניין משפיע כ"עצירת מהירות ושטף". בנוסף לכך, נוצר פה גם אפקט של בניית תמונה של "אורך". שלכאורה כלל וכלל אינו קשור ....כאן התוודענו להדגשות ולהכוונה. טקטיקת שכנוע ראשיתה בהכוונה כלפי האינפורמציה והמידע שנרצה להעבירו. יש לדעת למקד את העניין על הדברים שנרצה להעביר ולהצליח באמת ובתמים לשלוט על המועבר בכל האמצעים העומדים לרשותנו. זוהי הנחת בסיס חשובה מאד בשכנוע. אם נרצה לבצע שכנוע, יש להבין כי בסיסו אינפורמציה. שכן, בלתי ניתן לשכנע ללא מידע. אלא אם כן מדובר בשכנוע "פנטומימה" שזהו סוג שכנוע קטלני במיוחד, שבו נעסוק במאמרים אחרים. או לחילופין, "שכנוע תמונה" שאף הוא פועל ללא מילים, אלא לעיתים באמצעות שימוש במילים הפנימיות של המחשבה.("דיבור עצמי"). על המידע עצמו נבנים עקרונות רבים של ייצוג ושל גשטלט, המייצרים הטיות תפיסה ושינוי תפיסה בהתאם להנחיות אותן אנו יוצרים (אף בלי כוונה גלויה לעשות זאת). מיון טקטיקות מרכזיות של שכנוע : טקטיקות שכנוע נחלקות בגדול לטקטיקות שכנוע פנימיות (המצויות בתוך המשכנע או המשתכנע) ולטקטיקות שכנוע חיצוניות. בנוסף, קיימות טקטיקות שכנוע הקרויות טקטיקות שכנוע ביניות. זאת משום שהן נמצאות בין המשכנע למשוכנע. חלקן בתוך ווירטואליות מימדי ומרחבי השיחה (תלת מימד, טטרא מימד ועד מימדים גבוהים יותר, בהתאם ליכולת שני צידי השכנוע לקלוט אותם, עד דקויות ורמת מיקרו של חלקיקי אינפורמציה ויצירת צורות מיניאטוריות). שימוש פרקטי בטקטיקות שכנוע : כל אחד המנסה לשכנע מישהו אחר בדבר מה, או החווה על עצמו הפעלת שכנוע כלשהו, מסוגל להבחין מהי הטקטיקה שנבחרה. ישנן טקטיקות הגזמה, של תיאור (מכיוונים שונים של המקרה), של תועלת וסקירת רווח או הפסד, של יציגות ובולטות (הדגשת המידע הכי בולט), של יצירת אפקט ראשונות ואפקט אחרונות (מידע המוצג ראשון או אחרון נזכר טוב יותר). קל להבחין האם מנסים להוליך אותך אל הדבר (משיכה טקטית לאובייקט), האם מנסים להציג לך את הדבר, את חלקיו, את החלק המובחר שבו, את החלק הבלתי מוכר שבו, האם מנסים להציג לך דבר אחר (שקשור אליו, שקשור רק מצדדיו, שצץ ועולה מתוכו) וכן הלאה. טקטיקות שכנוע נוספות הינן יצירת קישור לדברים המוכרים לך אשר אליהם אתה חש בנוח, שימוש בסוכן שכנוע (שיכול להיות אדם, רעיון, מקום או סוכן מידע), והפעלות פסיכולוגיות כגון ניסיון לייצר התרצות, הזדהות והפנמה.בנוסף, ישנם תרגילי שכנוע רבים המוכרים מתחום "אומנות המכירה". חשיבה מחדש על יעילותן של טקטיקות שכנוע בעת שכנוע נוצרות שיטות רבות בהן הנושא מועבר והצד המשכנע מפעיל טכניקות רבות למכביר. קשה עד מאד להצליח לעקוב אחר המתבצע במהלך כל שכנוע, וטקטיקות שכנוע רבות מופעלות בחילוף מהיר במיוחד. על כן, עולה ערכה דווקא של שיטת סידור הטקטיקות ברמת המאקרו, ומידת הבנת חילופן בזו אחר זו, וכלפי אילו דברים ועניינים במהלך השיחה. מובן, לדוגמה, כי הצד המשתכנע יכול לבחור להסיט את הדיון לדבר אחר, ובכך ליירט את הטקטיקה שלך על תחום ועניין חדש שלא שיערת כלל כי טקטיקה זו "תפגע בו" שלא לצורך. כך, שאולי כדאי לשקול האם אנו עוסקים בטקטיקות אמיתיות אשר מסוגלות לייצר תוצאה, מחדש, בכובד ראש ולהבין את יעילות החשיבה מראש על טקטיקות כלשהן של שכנוע. מתי מתפתחות טקטיקות שכנוע ומתוך מה ? טקטיקות שכנוע הינן תוצר של מחשבה ושל חוסר ידע כיצד להתייצב בחלל ריק, ללא שום ידע. ואולי אף של פחד או כישלון של יכולת "להשתחרר" ולתפקד בצורות שכנוע טבעיות יותר ו"פתוחות". לטובי המשכנעים אין היצמדות לטקטיקות שכנוע קלאסיות , אלא הם יודעים לייצר שכנוע חי. טקטיקות שכנוע עשויות להיבחר מראש (אולם, בפועל להתברר כלא נכונות), ולעומת זאת, עשויות להישלף מיידית במהלך שכנוע שנוצר כרגע (בהפתעה או כשכנוע מתוכנן). טקטיקות של שכנוע חי שכנוע ב"רמת ניתוח אפס" מתבסס על יצירות מצבים של נוחות ואי נוחות. על כן הטקטיקות הטובות ביותר אינן אמורות להיות בהכרח של סתירות, התנגדות, הולכה, שינויי מצב קיצוניים או של תצוגת עניינים לפי שיטות מגוונות. באלו טוב יהיה להצטייד, אך קל למדי להבחין כי שכנוע מתבצע בסופו של דבר , ברוב הפעמים בגלל דברים מסתוריים אחרים. שכנוע חי מתפקד על צירים של התקרבות, התרחקות, משיכה לדומה, כניסה לתוך מצבים זהים, שיקוף, אסטרטגיות ווירטואליות, ועוד.טקטיקות אל פתחי בטל"ר בתחומי יומיום, כאשר אנו עוסקים בבני אדם, ברגשות, אמוציות וענייני יום- יום, מוטב להבחין כי בסופו של דבר, עניינים רבים מסתכמים ביצירת מצבים נוחים. אלו מושגים על ידי נתינת אפשרות לצד השני לפרוק את "מונעי השכנוע" (מושג מתחום ESK ) ולאחריהם, באמצעות הידע כיצד להגיש את הדברים, מתפתחתים "בסיסי שכנוע". פעמים רבות האדם נראה כאילו אינו מקבל את הדברים, אך לאחר זמן מה "נפתח". וזוהי מילת המפתח. טקטיקת שכנוע טובה אמורה לכלול אפשור פריקה, ולאחריה "פתיחה". קשה יהיה להניח כי אדם ישתכנע ללא שיפרוק את הדברים שבתוכו. (גם אם לא בפנינו), ושיפתח מעט אלינו. פתיחה זאת מתרחשת בזמן יצירת מצב המתח הנכון ביותר ליצירת שכנוע. פתיחה זו מיוצרת ברמת ההקשבה, המושגים המוחלפים וברמת המלל.מודעות למתח השכנוע בעת שכנוע, קיים מתח פנימי המונע את יצירת השכנוע הסופי. מתח שכנוע זה פועל גם הפוך כמובן. בעת שאין "מתח מידע שכנוע" אזי לא ייוצר מספיק עניין וקליטת שכנוע לא תהיה טובה.טכניקת דלתות פתחי בטל"ר בטל"ר הינם ראשי תיבות של בטן, לב וראש. שלושת אזורי המרכז של המשוכנע אשר ממול ואף של המשכנע המשתמש כרגע בסוג שכנוע מסוים. על מנת להצליח לייצר שכנוע, נידרש לפתוח לפחות דלת אחת של האדם אשר מולנו, או של ראשו, או של ליבו או של האמוציות שלו. בלעדי אלו לא יקרה שכנוע. לרוב דלת האמוציות הינה דווקא ההפוכה, היא זו שתצטרך להיפתח על מנת לא להכניס דבר נוסף אל חדריו אלא על מנת שנוכל להוציא מתוכו את הדברים המפריעים לשכנוע.הכרת אזורי ייצוג, הכרת מרחבים והכרת תמונות ייצוג בשטחי ווירטואליות המשתכנע על פי מודל "אזורי שכנוע" ,כל זמן שמידע שנמסור אודות העניינים אשר במרכז נושא השכנוע לא ייכנס באף דלת, מרביתו יישאר במרחב הטריטוריה החיצונית המקיפה את האדם. זה האחרון, כעתיד להשתכנע, יביט בה, בהתאם לכיצד שגרמנו לו לדמיינה, ויחכוך בדעתו (או באופן בלתי מודע שעל כך ירחיבו מאמרים נפרדים אודות מסילות שכנוע), להיכן להכניסה. פעמים רבות היא תעורר בו דחייה, ותיפתח דלת אשר "תדחוף" את המידע הלאה ממנו , כך שלמעשה יקרה דבר הפוך ממה שרצינו להשיג באמצעות שכנוע. יש להניח, כי בשעה שמידע נהדף מתוך תפיסת הצד אשר מול המשכנע, שהוא מיוצג על גבי "מסכים" , "תמונות" של תפיסה שונות ומגוונות. כלומר, המידע אינו נשאר בגדר מידע אלא מייצר צורניות מסויימת של ייצוג (סכמה, שרטוט, מודל תלת מימדי המאפשר מעקב) מיקומיהם המדויקים של אלו לא ייחשפו במאמר זה, אולם נראה כי ההתמקמויות משפיעות ביותר מבחינת גבהים, צידיות ואפקטים פנימיים המתרחשים במהלך כל שכנוע. קשרי המשך התחושות של האדם ושל "דלתות בטל"ר" לכיווני הצטיירות הדברים בתוך מרחביו הפנימיים , ההיקפיים הווירטואליים - הינם קריטיים להבנת שכנוע. לדוגמה: מובן כי שכנוע פיתוי הינו הצטיירות ברורה המזהה תווים התואמים למבניות מולדת של העדפות, מובן כי שכנוע הנוצר מחוסר תאימות התמונות (או היפוכן בכל זוויות, ציר) לתמונות פנימיות (באזורים פנימיים מוחיים) הינו שכנוע לא הרמוני, וכי כל סוג של שכנוע עשוי להיבחן לפי מצב תפקוד אובייקטי התמונות, פיתוליות מסלולי ההולכה מהם אל "הדלתות" ולפי מידת היקף האזור הווירטואלי ההבנתי של האדם והתהדקותו סביב אטמוספרת תחושותיו העצמיות. לסיכום : הערכת טקטיקת שכנוע, דינה יפה לאלו אשר טרם מאומנים בשכנוע מקצועי. לעומת זאת, הערכת טקטיקת שכנוע רבה, סביר למדי להניח כי אינה מתקיימת אצל מקצועני שכנוע. ייתכן כי בזעיר אנפין וכי יוכלו לדווח על חישוב מזערי של "שינויי תנועת שכנוע". ובעבור מי שרוצה לשפר את כושר השכנוע שלו, מומלץ כי ינסה לעזוב סוגים ספציפיים של טקטיקת שכנוע וכי ייתן דרור לדברים שהוא "מרגיש" שיהיו משכנעים. בנוסף, למען יצירת שכנוע מתקדם ובטוח יותר, בחירת טקטיקת שכנוע אמורה להתבסס על ידע "דו שכבתי" המעניק שכבת הגנה של "חישוביות שכנוע" בעת שימוש בשכנוע אינטואיטיבי - אסוציאטיבי, אולם על כך במאמרים מקצועיים מורחבים. כשורה תחתונה מומלצת, מוטב לשאוף למצב של שכנוע ללא טקטיקה, כאשר ישנה טקטיקת שכנוע גיבויית המיועדת למצב של אי הצלחת שכנוע טבעי. אחת מן החוכמות האמיתיות של תהליך שכנוע, הינה כיצד לעבור ממצב אחד למצב שני. בין מצב של שכנוע אינטואיטיבי - אסוציאטיבי לבין שכנוע המבוסס על טקטיקת הגיבוי.
נולדג'ווייזר - מנתח ידע ומפתח ידע
