פרי עטו של אריה טל
אומנות ההזמנה היא אחד הדברים החשובים ביותר בשיווק רישתי.על מנת להצליח בשיווק רישתי עלינו להיות מומחים בהזמנת אנשים לשמוע על העסק שלנו ,ובזה אנו צריכים להתמקד 90% מהזמן שלנו.
אומרים שהחבר הטוב ביותר של מרשת, הוא הטלפון.
וזהי הדרך הטובה ביותר להזמין אנשים ,על ידי שיחת טלפון.
מאמר זה נכתב על מנת לפרוס בפני הקורא, את הדרך איך מנהלים שיחת הזמנה דרך הטלפון,ואיך מובילים את השיחה לפגישה שבה המועמד ייחשף לעסק שלנו.
במאמר זה נתמקד בעיקר כיצד מזמינים מועמדים מהשוק החם.
[כדי ללמוד איך מזמינים מועמדים מהשוק הקר,עיינו במאמר "אומנות ההזמנה
שוק הקר"]
לפני שנסביר את מהלך השיחה חשוב שנבין מספר נקודות חשובות.והם:
א'."זה לא מה אתה אומר זה איך אתה אומר"
מייקל אוליבר אמר, ש90% משיחה הוא מוסתרת,והיא בשפת גוף ובתת מודע.אחד הדברים החשובים ביותר בשיחת הטלפון הוא ההתלהבות שלנו,ובטון שבו אנחנו אומרים את הדברים.אנחנו צריכים לדבר ממקום של אמונה עמוקה בעסק שלנו,ובהתלהבות רבה מהיתרונות שלו.וכשהמועמד ישמע שאנחנו כל כך מתלהבים ,זה מאוד יעורר את הסקרנות שלו,ויגרום לו לרצון עז לשמוע במה דברים אמורים.
ב'.בחשיפת מועמדים לעסק שלנו, כוונתנו היא לתת להם את הפתרון הטוב ביותר עבורם.וממילא אנחנו נתוגמל על כך בכסף.
כי כסף הוא תוצאה ואיננו מטרה.
[ניקח למשל דוגמא:רופא,מטרתו היא לרפא חולים ,ובזה הוא עוסק כל זמנו.אין הוא חושב בזמן הטיפול על הכסף,אלא הוא מתמקד ברפואתם של חוליו.והוא יודע שכתוצאה מזה הוא יתוגמל.גם אנחנו מעוניינים לתת לאחרים את הפתרון הטוב ביותר עבורם וממילא אנו נתוגמל]
וכשאנחנו מתקשרים להזמין את פלוני,מה שיעמוד מול העיניים שלנו הוא טובתו שלו,ואיך אנחנו נותנים לו את הפתרון הטוב ביותר עבורו.ואם אנחנו באמת מתכוונים לטובתו,הוא יחוש בכך ויכיר לנו תודה על כך ,וממילא סיכויי הצלחתנו גבוהים יותר.
עכשיו נסקור את השלבים שעלינו לעבור על מנת ליצור את הפגישה.
ישנן 2 נוסחאות איך לנסח את עקרונות השיחה,
ונקרא להם נוסחא א' וב'.
שניהם הם בעצם אותם עקרונות בלשון אחר.
נוסחא א' מקורה ממייקל אוליבר אבי ה"מכירה הטבעית".
1.אימון וכימיה
2.איתור צרכים
3.הצגת המודל
4.סגירה.
ונוסחא ב' שמקורה מכמה מהמרשתים הגדולים בעולם.
1.מחמאה
2.יצירת עניין
3.שליטה בשיחה
4.מחויבות
במהלך ההסבר של תהליך השיחה נראה איך נוסחא א' ונוסחא ב' משתלבים יחד בצורה יפהפיה.
עלינו להבין שאלו העקרונות שעל פיהן תתנהל השיחה.
יעילות השיחה תלויה בביצוע נכון של כל ארבעת השלבים.
כל שלב בנוי על השלב הקודם כמגדל,ויעילות של כל שלב תלויה באפקטיביות של השלב הקודם,ולכן אין טעם לדלג על אף אחד מהשלבים.
ועכשיו נעבור על השלבים אחד אחד ,נסביר למה שלב זה הוא נצרך ונראה איך מבצעים אותו בפועל.
שלב א' אימון וכימיהמחמאה.
היסוד הגדול שעליו עומד כל תהליך של צירוף מפיץ חדש הוא אימון וכימיה.
זהו דבר מאוד חשוב.
בכל שלב חשוב מאוד לשמור על אימון וכימיה.
אימון,כדי שגם למועמד יהיה אימון בכם,ויקבל את מה שאתם מציעים,וכימיה ,כדי שהתקשורת ביניכם תהיה יעילה.
ולכן ,לפני כל תהליך שאתם מנהלים ,הדבר הראשון הוא יצירת אימון וכימיה.ובשום מצב לא להיגרר לוויכוחים ,ולטונים לא נעימים ,אלא תמיד חשוב לשמור על אימון וכימיה.
וגם בשיחת הזמנה אנחנו רוצים ליצור אימון וכימיה,וזה אנחנו יוצרים על ידי מחאמה.[נוסחא ב']
מהי מטרת המחמאה?
הרי הבנו שאם האדם חש בנוח ובטוב אתנו ,יש יותר סיכוי שהוא יקבל את דברינו.ואנחנו רוצים שהוא ירגיש נעימות בשיחה אתנו. ולכן אנחנו רוצים להשתמש בכלי הזה שהוא מחמאה ,על מנת לפתוח את לבו.
[למה מחמאה היא כלי כל כך אפקטיבי?מפני שבאדם טבוע רצון להיות תמיד מוצג באופן חיובי.אנשים רוצים שאחרים יחשבו טוב עליהם ,ויראו אותם באור חיובי.
וכשאנחנו מחמיאים ,אנחנו בעצם עונים על הצורך של המועמד להיות מוצג באופן חיובי.והוא מכיר לנו טובה על כך ושמח לשוחח אתנו.]
הדבר החשוב ביותר במחמאה הוא:שהמחמאה תהיה כנה ,ושאנחנו נחמיא על דבר שאנחנו באמת מאמינים שנמצא במועמד.
[למה?מכמה סיבות.א' מפני שישנו באדם טבע לדחות מחמאות ,ולא לקבל אותן אלא אם כן הוא בטוח שהן כנות.ולכן אם המחמאה לא תהיה כנה הוא לא יקבל אותה,והוא יחוש שהיא לא כנה.ב' אנו רוצים שהוא יחוש שקלענו לנקודה שהוא מכיר בה שהיא טובה אצלו.למשל אם נחמיא לאדם שהוא חכם אבל הוא חושב שהוא איננו חכם הוא לא יאמין לנו.לכן אנחנו רוצים להחמיא על דבר שגם המועמד מכיר בו.ועל מנת לקלוע מה הדבר החיובי שהוא רואה בעצמו, אנחנו חייבים להתבונן מהם הנקודות הטובות אצלו,כדי שניגע בדבר הנכון.ג' מחמאה שאינה כנה איננה מחמאה אלא חנופה,וזוהי בוודאי מידה מגונה]
ולכן לפני שאנחנו מתקשרים לפלוני,אנחנו חייבים לעצור ולהתבונן מהם הנקודות הטובות ביותר אצלו,ובמה הוא מיוחד ואח"כ להתחיל את השיחה בדבר זה.
[אגב ,זהו דבר טוב מאוד בחיים להתבונן על מעלותיהם של הסובבים אותנו.זה מאפשר לנו לראות אותם באור חיובי יותר,ובפרט במערכות יחסים של בני זוג,הורים וכו' זה משבח את הקשר]
ולאחר שהתבוננו והגענו להבנה שאנחנו מתקשרים כדי לתת למועמד את הפתרון הטוב ביותר עבורו,וסיכמנו לעצמנו מהם הנקודות הטובות ביותר במועמד,אז אנחנו מוכנים לבצע את השיחה.
ואנחנו מתקשרים אליו,ולאחר מילות פתיחה אנו אומרים את המחמאה.
[באיזה לשון אומרים את המחמאה? פה יד הדמיון פתוחה,וכל אחד יכול להמציא את הסגנון שלו.לדוגמא:התקשרתי אליך כי אתה חכם וכו',תמיד זכרתי אותך כאדם בעל כישור פלוני,וכו' כל אחד ימצא לעצמו את הסגנון שלו]
ועכשיו אנו צריכים לשאול אותו האם יש לו כמה דקות לשוחח.
ואחרי שאנחנו מוודאים שזה זמן נוח לשיחה,אנחנו עוברים לשלב הבא.
איתור צרכים והצגת המודליצירת עניין
לפני שאנחנו באים להציג בפניו את העסק ,חשוב שנדע קודם מה העסק יכול לתרום למועמד,ומה העסק יכול לשנות בחייו.ופה אנחנו מגיעים למושג שנקרא לו במאמר זה ה"חלום" של המועמד.לכל אדם יש איזה שהוא חלום איך הוא היה רוצה שהחיים שלו יראו.לדוגמא אדם פלוני חולם על בית מסוים,פלונית תחלום על יותר זמן עם הילדים ,אלמוני יחלום על הרצון לבקר בכל העולם וכו'
לכל אדם ישנו איזה שהוא חלום ,שהוא היה רוצה יותר מכל דבר אחר בעולם.
[מכל דבר אחר בעולם שניתן לקנות בכסף]ותפקידנו בעצם הוא לגלות מהם הסיבות שבגללם נבצר מהמועמד להגשים את החלום.
ומכיוון שהעסק לא בא אלא לתת לאנשים פתרון ,ואדם ששמח ומאושר עם מצבו הנוכחי,כנראה העסק לא יתאים לו.אנחנו חייבים לגלות מהם הנקודות שכרגע לא נוחים בחייו.לדוגמא:משכורת נמוכה,אי סיפוק בעבודה,בוס לא נוח וכו' ישנן הרבה סיבות למה אדם ירצה שינוי בחייו.ותפקידנו לחשוף אותם.
לסיכום אנחנו צריכים לחשוף 2 נקודות, א' מה הנקודות הלא נוחות בחייו,ב'
מה הוא היה רוצה שיתגשם בחייו [החלום].
[במאמר המוסגר יש לציין שלא תמיד המועמד כל כך נפתח ומספר הכל על חייו,לפעמים אנשים סגורים יותר ולא מיד מספרים דברים כל כך אישיים.
לכן במקרה כזה, אם אנחנו נפתח ונספר מעט על החלומות שלנו יש יותר סיכוי שהמועמד יפתח,לא חייבים לפתוח בסיפור אישי אבל זה מועיל]
שלב ג' הצגת המודליצירת עניין חלק 2
הרעיון של הצגת המודל הוא בעצם מענה לבעיה שהמועמד הציג קודם,ומתן אפשרות של הגשמה לחלום שהוא הביע.
ז"א אנחנו אומרים בהתלהבות [ופה חייבים התלהבות] שנראה לנו שיש משהו שיכול להגשים לו את החלום ולפתור לו את הבעיות הנוכחיות,
וזה יגרום לו לרצון עז לשמוע במה דברים אמורים.
ופה נקודה חשובה מאד היא,לא להתפתות לעשות מצגת דרך הטלפון.[זה ממש לא עובד ורק יבלבל את המועמד]
אלא אנחנו אומרים איזה שהם כותרות שבעצם לא מגלים כלום אבל יוצרים גירוי.למשל: אם היית יכול להצטרף לחברה ששווה מיליארדים,ולהשתלב כעצמאי במערך של החברה בלי לפגוע בעיסוק הנוכחי שלך ,וע"י זה להגשים את החלום שלך זה היה מעניין אותך?כן יופי על זה אנחנו מדברים.
או, החברה שלנו בעצם מאפשרת לך להקים עסק בתוך עסק קיים,זה לא מכירות,אלא רעיון שיווקי חדשני שלדעתי מתאים לך.ואנחנו באמת מאפשרים להרוויח סכומי כסף מאוד גדולים וחובת ההוכחה עלי.כל אחד ימצא לעצמו את הנוסח המתאים לו.
שלב ד' סגירהשליטה ומחויבות
ועכשיו אנחנו אומרים שמכיוון שהנושא הזה הוא מורכב וחדשני ,וסביר להניח שהמועמד לא מכיר אותו עדיין,לכן על מנת ללמוד את הנושא הזה באופן יסודי אנחנו בעצם נקבע פגישה.[ישנה פה איזה שהיא טכניקה מצוינת שמאוד עובדת והיא,בעצם לשאול את המועמד האם הוא אדם יסודי בטבעו,וכולם עונים שהם כן יסודיים,ואז אנחנו אומרים שאם כך ,הוא בוודאי יסכים אתנו ,שברמה של שיחת טלפון לא ניתן ללמד את כל הקונספט.ואז בדרך כלל הוא מסכים]
ועכשיו אנחנו בעצם מגיעים לקביעת מועד הפגישה וזה אנחנו עושים ע"י מתן שתי אופציות.[למה 2 אופציות? א' כדי שהמוח שלו יהיה טרוד במתי יותר נוח לו ולא יחשוב על התנגדויות. ב' כי אנחנו לא שואלים אותו האם הוא רוצה פגישה אלא קובעים לא שהוא בא ואנשים לא אוהבים שקובעים להם לכן אנחנו מסווים את זה על ידי מתן זכות בחירת הזמן המתאים]
ז"א אנחנו נוקבים ב2 זמנים ושואלים אותו איזה מהם נוח לו וכשהוא בוחר את הזמן הנוח לו, אנחנו אומרים לו שייקח עט ונייר וירשום לפניו את המיקום והזמן ואת מספר הטלפון שלנו.
ופה ישנה נקודה מאוד חשובה והיא יצירת מחויבות ,אנחנו רוצים שהוא יתייחס לפגישה באופן רציני ביותר,לכן אנחנו מיקרים אותה ואומרים לו שאם יחול שינוי מכל סבה שהיא והוא לא יוכל להגיע ,שיעדכן אותנו עד 12 שעות לפני זמן הפגישה, שאם לא הוא חבל על הזמן ונוכל להקדיש את הזמן לאדם אחר.ופה אנחנו מסיימים את השיחה.
