כדי להצליח בעסק קטן צריך להיות ראש גדול מאת אבי גמבש 

צריכים להיות ראש גדול בעסק קטן / אבי גמבש


מעל 400 אלף עסקים קטנים ובינוניים בישראל פועלים בהצלחה מסויימת או שורדים בקושי. כל שנה נסגרים כ 50 אלף עסקים ובמקומם נפתחים 50 אלף נוספים או יותר. אם נבחן יחד את המשמעות הרחבה של הנתונים הללו נבין במהרה כי מדובר בקהל יעד גדול מאוד בתוך החברה הישראלית וכל הצלחה או כשלון שלו משפיעה באופן מיידי על המוני אנשים.
מסביבו של כל בעל עסק קטן חיים מעגלים גדולים של אנשים המושפעים ישירות ממצבו של העסק. מעגלים אלו כוללים את המשפחה הקרובה, ספקי משנה, לקוחות וכ' אשר יכולים להפגע נואשות מסגירתו של העסק הקטן והבינוני.

ניתן לראות כי העסקים הקטנים בישראל מהווים מנוע מרכזי בצמיחה של המשק. מתוך מאות העסקים שהכרתי בסגרת עבודתי כמאמן למדתי רבות על ההתנהלות של בעלי עסקים אלו. תובנה אחת משמעותית עלתה מכל ההתנסות הזו - הצלחה של כל עסק תלויה בראש ובראשונה באדם שמנהיג אותו ובדרך שהוא מנהל את עצמו. קיימות תאוריות רבות העוסקות בדרך הנכונה להצלחה של העסק, ספרים רבים נכתבו במטרה לתת את השיטות והדרכים להשיג את הההצלחה הכל כך רצויה. אם כך, מדוע כל כך הרבה עסקים קטנים שורדים ולא יוצרים פריצת דרך משמעותית ?

בעלי עסקים רבים פתחו את העסק שלהם בשל מומחיות אישית שלהם בתחום מסויים. לרבים מהם יש מוצר איכותי שהם פיתחו בעצמם אך בשל סיבות ניהול כושלות - העסק רחוק מצמיחה והצלחה.

לאחרונה העברתי הרצאה על נושא זה בכנס של תעשיית היופי בישראל בו נכחו מעל אלף קוסמטיקאיות, וראיתי כי מדובר בקהל מקצועי גדול מאוד מקרב העסקים הקטנים בישראל המעניק שרותים לקהל גדול מאוד של נשים וגברים. לא פגשתי אשה שלא נעזרת בשרותי קוסמטיקאית שכונתית אןו ממכון מפואר. כולן קשורות בדרך כזו או אחרת לקוסמטיקאית "ממש מומלצת", "קוסמת", "מדהימה" כפי ששמעתי לא פעם ששאלתי כיצד הן הגיעו לאותה בעלת עסק ליופי.

מהם סודות ההצלחה של עסק מצליח - לצערי אני חייב לאכזב ולעומת כל הכותרות של הספרים שנכתבו בנושא - אני חושב שלא קיימים סודות והכל גלוי כפי שתוכלו לראות בהמשך. מה שחסר להצלחת העסק זה לא גילוי סודות - זה פשוט להתחיל לעשות.

אם נקח למשל את הקוסמטיקאית, בעלת העסק העצמאי, נראה ברוב המקרים כי אולי יש רצון גדול להצליח, אולי גם יש מוצר איכותי ושרות מעולה, אך שמדובר בשיווק ומכירות של העסק ובהתנהלות של בעלת העסק - כאן מתחילות הצרות.

בעלת עסק בשרותי הקוסמטיקה,כמו כל בעל עסק עצמאי, צריכה להפנים מרגע הקמת העסק שהיא חייבת להיות סופר מנהלת עם אחריות ישירה להצלחה שלה. בעלת העסק צריכה לדעת מהרגע הראשון שהיא בעלת העסק, המנכ"ל, מנהל השיווק, מנהלת המכירות,מנהלת מחלקת הכספים והגבייה, מנהלת אספקה ומחסן מוצרים, מנהלת רכש, מנהלת שרות לקוחות ונותנת השרותים בפועל. הרבה בשביל אדם אחד, נכון - אבל זאת המהות האמיתית של ניהול עסק קטן.

רבים מבעלי העסקים הקטנים אינם מפנימים תובנה זו ומתמקדים רק במה שהם טובים בו לטעמם. טענה שאני שומע לרוב היא שבעל העסק הוא טוב במקצוע שלו אבל לא בניהול או מכירות ומעולם לא למד זאת. בתשובה לטענה זו אני אומר - מספיק עם התרוצים וקדימה ללימודים. אפשר לקחת לעצמך מאמן עסקי אשר יבנה אתך יחד תוכנית עסקית ובתוכה תוכנית שיווקית ותוכנית מכירות ויחד תוכלו להתאמן על יכולת ניהול אפקטיבית יותר ויכולת מכירה טובה יותר, אפשר להרשם לקורס ללימודי מכירות או ניהול וכ'.

מתוך נסיוני האישי כבעל עסק עצמאי ונסיון מאימון של עסקים קטנים בישראל ובעולם אני שמח להציג בפניך כמה כללים שיכולים לתת מענה טוב מאוד לבעלת העסק הקטן שרוצה להצליח ולא רק לחלום על הצלחה:

1. מספיק עם התרוצים - העסק שלך ורק את אחראית להצלחה שלו. לספר תרוצים לא מכניס מזומנים.

2. להתאמן להצלחה עסקית - קחי לעצמך מאמן עסקי, או לפחות חבר שיש לו נסיון בעסקים (לא סתם נסיון - נסיון מצליח) לבניית תוכנית פעולה וליווי לאורך הדרך.

3. להציב יעדים ברורים - כמה רוצים להרוויח ולאור זאת כמה צריך למכור. משם הדרך קלה לבניית תוכנית פעולה הכוללת הגדרת משימות ולוחות זמנים. לא לשכוח אחריות המחולקת לבעלי תפקידים שהתפקיד המרכזי בו הוא שלך.

4. למצוא דרכים יצירתיות לשווק את העסק - כשאני אומר למצוא זה אומר למצוא דרכים שכאלו ולא לחפש. יש הרבה שעדיין מחפשים ולא עושים דבר. על מנת לעשות זאת אפשר בקלות לגייס את כל המוחות היצירתיים בסביבה שלך ולשאול אותם לרעיונות. מדהים מה שבני אדם שלא מעורבים רגשית בעסק יכולים להמציא.

5. לפנות לגופים שניתן לשתף פעולה אתם - יש עסקים קטנים שיכולים לבצע עבורך שיווק ואת בתמורה יכולה לעשות להם שיווק או לתגמל את העסק בצורה כזו או אחרת.

6. חבר מביא חבר - יש לך לקוחות - הם יכולים להיות אנשי המכירות הכי טובים שלך. יש לבנות לכל לקוח תוכנית פעולה כיצד הם יכולים לסייע לצמיחת העסק שלך. אני יודע שזה נשמע הזוי, מה פתאום לקוחות יתאמצו לסייע לעסק שלי, אבל אני מכיר מקרה שבו בעלים של מסעדה מסויימת רצה לעשות שיפוץ כללי למסעדה שלו ולא היה לו מספיק כסף למימון הפרוייקט ולהפתעתו לקוחות קבועים של המסעדה שלמו אלף דולר כל אחד לשיפוץ המסעדה האהובה עליהם ומסרו את הכסף ללא בקשת החזר.

7. בניית מותג מקומי - לבנות מותג דורש השקעה אך מדובר במשימה חשובה מאוד. ניתן ליצור מיתוג לעסק גם ללא הוצאה כספית גדולה. למשל, עשו חיפוש בגוגל על העסק שלכם וראו אם בכלל אתם מופיעים, דפי זהב כלי מצויין, עתונות מקומית יכולה להיות במה טובה מאוד אך לפני הכל חשבו מה בדיוק המסר שלכם ומה עושה את העסק שלכם למאוד מיוחד.

8. למכור כל הזמן - שאת בעלת העסק את גם אשת המכירות שלו כל הזמן. יש להסתובב עם כרטיסי ביקור של העסק, שוברים להנחות ומבצעים או כל אמצעי פרסום אחר ולחלק לכל אדם. גם האדם העומד מולכם הוא לא הלקוח שמתאים לעסק שלכם, סביר להניח שהוא בטוח מכיר אדם שיכול להתאים לכם.


9. הציבי לעצמך פרס במידה ותגיעי ליעדים שלך - מה מתחשק לך מאוד ואת לא מרשה לעצמך לרכוש - שימי תמונה שלו בעסק ומתחת לתמונה את הסכום הנדרש וקדימה לעבודה. כל בוקר וערב יש להתבונן בתמונה ולבדוק היכן את ביחס ליעדים שלך.

10. אנרגיה וחשיבה לפתרונות כל הזמן - תמיד יש סיבות למה לא לעשות דברים ולמה זה לא יצליח. על מנת ליצור תוצאות בחיים צריך להגמל מההרגל המגונה הזה ולהפוך את היוצרות. מלאי את עצמך בחשיבה חיובית ומקדי את עצמך לפתרונות לכל סוגיה שתעלה בדרך ובטוח שיהיו כאלו. ליד כל סיכוי יש סיכון - השאלה במה מתמקדים, בסיכוי או בסיכון.

רבים וטובים יגידו מה לא לעשות,למה לא לעשות,למה זה לא יצליח ולכן יש לדעת למי להקשיב. אני בדרך לומד מאנשים שעשו את מה שהם מדברים עליו ולא רק יודעים לתת הרצאות עליו. קחי את העסק שלך ברצינות והוא יקח אותך ברצינות.
כדי להיות בעלת עסק קטן ומצליח צריך להיות ראש גדול מאוד.
בהצלחה !

אבי גמבש, מאמן בכיר לתקשורת ומנהיגות
avigam@tut-coach.co.il
0508855323