כאשר הניח האדם את רגלו לראשונה על הירח, אמר: "צעד קטן לאדם וצעד גדול לאנושות". מה הייתה כוונתו במילים "צעד גדול לאנושות"? הרי אנו בכדור הארץ ישבנו בסלון המרופד ולא הזזנו אצבע. עם זאת כולנו מכירים את כוונתו: צעד זה יקדם את האנושות לעבר המטרה אותה קבעה לעצמה - כיבוש החלל. היעד של משימתו ללכת על הירח הוגדר כהצלחה.
זהו בעצם ההבדל בין מטרה ליעד.
היעד הינו נקודות בדרך, אשר תפקידן לקדם אותנו לעבר המטרה אשר אנו מייחלים לה ורוצים להגיע אליה. אדם או עסק שאינו רואה מטרה לעצם קיומו, עלול להיכנס לדיכאון ולקשיים בתפעול.
המטרה שאנו מציבים לעצמנו היא זריקת מרץ לקום בבוקר ולעשייה. אך מה קורה כאשר קיימות כמה מטרות? הרי רובנו בני אדם ש"אוכלים עם העיניים" ותאבוננו גדול.
ובכן, מטרות רבות הן כורח המציאות. עלינו להתמקד במספר קטן של מטרות ולקבוע להם יעדים. כאשר נממש ונצוד מטרות אלו, נוכל להתקדם ולעבור אל המטרה הבאה כפי שפועל הנמר.
תהליך הציד של הנמר מתחיל זמן רב לפני המתקפה עצמה. הנמר מסתתר בשיחים, צופה אל המטרות, אומד מרחקים וקובע יעד קל ונוח לתקיפה. רק אז הוא מסתער. תהליך לימוד השטח וקביעת המטרות והיעדים נועד לחסוך בזבוז מיותר של אנרגיה יקרה. שיטת הנמר היא הבסיס לניהול נכון של עסק או מחלקה.
הנמר בחנות נעליים
בשלב ראשון עליך להעמיק ולחשוב לשם מה הוקם העסק, מה נותן העסק לעומת מתחריו ומה הם החסרונות והיתרונות בעסק.
מטרות ויעדי העסק
ברור לכולנו כי מטרת העסק היא לספק נעליים ללקוחות החנות ולהכניס רווחים. אבל עם חשיבה נוספת אנחנו רואים שמטרות ויעדי המשנה של העסק הם גם לספק שירות אדיב ויעיל, שמירת הלקוחות הקיימים ועוד.
יתרונות וחסרונות העסק לעומת המתחרים
כתיבה של יתרונות וחסרונות העסק לעומת המתחרים היא תהליך שאמור להיות אובייקטיבי, אך אתה, כמובן, מעורב בזה אישית והנטייה היא ליצור תמונה פחות מחמירה. לכן אם תוכל להיעזר באדם חיצוני, עשה זאת. אם לא, עשה זאת לבדך, אך אל תשכח כי אינך עומד למבחן כלשהו אלא אתה מספק את המידע לעצמך ועבור מטרותיך שלך.
לדוגמה:
יתרונות חנות הנעליים הם מיקום טוב וחנות גדולה ונוחה.
החסרונות הם איכות נעליים טובה פחות מן המתחרים.
בשלב שני כ??מ?ת ומדוד כל דבר אפשרי. קבע כללים וכלים (הכן דוח חודשי) אשר יעזרו לך לבצע תהליך זה. למשל:
השומר בפתח החנות יוכל לספור את כמות הלקוחות הנכנסים.
עם כרטיס-מועדון ניתן יהיה לדעת את אחוז הלקוחות החוזרים.
למשל:
מספר הלקוחות הנכנסים לחנות בממוצע ליום 100.
מספר הקניות המבוצעות ליום 50.
אחוז הלקוחות החוזרים הינו 10 אחוז.
בשלב שלישי זהה את הנקודה החלשה והנקודה החזקה של העסק לפי הכ??ימו?ת: ניתן לראות בחנות הנעליים שהנקודה החזקה הינה תחלופה רבה של אנשים. לעומתה הנקודה החלשה היא אחוז הלקוחות החוזרים.
בשלב רביעי, קבע יעדים ומטרות.
קביעת היעדים והמטרות פונה אך ורק לשתי הנקודות אותן מצאת בסעיף שלוש. אין טעם לקבוע יעדים ומטרות לנקודות אחרות במקביל כי טיפול בהם יגזול ממך משאבים יקרים ממך ומעובדיך.
כמו כן מתבססת שיטה זו מצד אחד על העצמת היתרון היחסי ומצד שני שיפור הנקודה החלשה.
היעדים והמטרות שקבענו לנקודות הנ"ל תקפים כל עוד אלו הנקודות הנבחרות. למשל, אם חצי שנה מאוחר יותר תזהה נקודה חלשה חדשה, עזוב את הטיפול בנקודה הישנה וקבע מטרות ויעדים לנקודה החדשה.
כללים לבחירת יעדים ומטרות.
קבע אחוז יעד אותו אתה רואה לנכון כבר באיתור הנקודות. למשל עלייה של 10 אחוז בחודש באחוז הלקוחות החוזרים ועלייה של 5 אחוז למספר הלקוחות הנכנסים לחנות.
בשלב חמישי פרסם ושתף את המטרות והיעדים ואת ממצאי שיטת הנמר לעובדי החברה.
תהליך זה הינו חשוב ביותר: עליך לשתף את העובדים בנתונים.
והחשוב מכל, עליך להדגיש להם את המטרות והיעדים הנבחרים. על העובד להיות מודע לכך שהוא נמדד. כמו כן קבע בונוסים לעמידה במטרות ויעדים. למשל עמידה ביעד תביא להזמנת העובדים למסעדה.
בשלב שישי קבע כלים וחפש רעיונות היכולים לקדם את העמידה ביעדים.
את השלב הזה כמו את קודמו בצע ביחד עם העובדים תוך שקיפות מלאה.
השתמש בשיטות הקוף והדבורה אשר נמצאות בהמשך הספר.
למשל, כדי לעודד את לקוחות החנות לחזור ולבצע קנייה בשנית, קבע כלים שונים לשימור לקוחות כמו שליחת עלונים לתיבת הדואר על מוצרי החנות ועוד.
כדי לגרום לתחלופה רבה יותר של לקוחות עצב חלון ראווה מושך יותר ועוד.
שיטת הנמר היא לולאה אין סופית דינאמית וגמישה, המתאימה את עצמה לכיוון שאליו פונים השוק והלקוחות. לכן עליך לבצעה לעיתים קרובות.
שיטה זו רואה לנגד עיניה את אחד הכללים החשובים ביותר כיום בניהול ותפעול: היכולת להשתפר בצורה מתמדת, תוך הקשבה למהלכי השוק בו אנו עוסקים.
זהו בעצם ההבדל בין מטרה ליעד.
היעד הינו נקודות בדרך, אשר תפקידן לקדם אותנו לעבר המטרה אשר אנו מייחלים לה ורוצים להגיע אליה. אדם או עסק שאינו רואה מטרה לעצם קיומו, עלול להיכנס לדיכאון ולקשיים בתפעול.
המטרה שאנו מציבים לעצמנו היא זריקת מרץ לקום בבוקר ולעשייה. אך מה קורה כאשר קיימות כמה מטרות? הרי רובנו בני אדם ש"אוכלים עם העיניים" ותאבוננו גדול.
ובכן, מטרות רבות הן כורח המציאות. עלינו להתמקד במספר קטן של מטרות ולקבוע להם יעדים. כאשר נממש ונצוד מטרות אלו, נוכל להתקדם ולעבור אל המטרה הבאה כפי שפועל הנמר.
תהליך הציד של הנמר מתחיל זמן רב לפני המתקפה עצמה. הנמר מסתתר בשיחים, צופה אל המטרות, אומד מרחקים וקובע יעד קל ונוח לתקיפה. רק אז הוא מסתער. תהליך לימוד השטח וקביעת המטרות והיעדים נועד לחסוך בזבוז מיותר של אנרגיה יקרה. שיטת הנמר היא הבסיס לניהול נכון של עסק או מחלקה.
הנמר בחנות נעליים
בשלב ראשון עליך להעמיק ולחשוב לשם מה הוקם העסק, מה נותן העסק לעומת מתחריו ומה הם החסרונות והיתרונות בעסק.
מטרות ויעדי העסק
ברור לכולנו כי מטרת העסק היא לספק נעליים ללקוחות החנות ולהכניס רווחים. אבל עם חשיבה נוספת אנחנו רואים שמטרות ויעדי המשנה של העסק הם גם לספק שירות אדיב ויעיל, שמירת הלקוחות הקיימים ועוד.
יתרונות וחסרונות העסק לעומת המתחרים
כתיבה של יתרונות וחסרונות העסק לעומת המתחרים היא תהליך שאמור להיות אובייקטיבי, אך אתה, כמובן, מעורב בזה אישית והנטייה היא ליצור תמונה פחות מחמירה. לכן אם תוכל להיעזר באדם חיצוני, עשה זאת. אם לא, עשה זאת לבדך, אך אל תשכח כי אינך עומד למבחן כלשהו אלא אתה מספק את המידע לעצמך ועבור מטרותיך שלך.
לדוגמה:
יתרונות חנות הנעליים הם מיקום טוב וחנות גדולה ונוחה.
החסרונות הם איכות נעליים טובה פחות מן המתחרים.
בשלב שני כ??מ?ת ומדוד כל דבר אפשרי. קבע כללים וכלים (הכן דוח חודשי) אשר יעזרו לך לבצע תהליך זה. למשל:
השומר בפתח החנות יוכל לספור את כמות הלקוחות הנכנסים.
עם כרטיס-מועדון ניתן יהיה לדעת את אחוז הלקוחות החוזרים.
למשל:
מספר הלקוחות הנכנסים לחנות בממוצע ליום 100.
מספר הקניות המבוצעות ליום 50.
אחוז הלקוחות החוזרים הינו 10 אחוז.
בשלב שלישי זהה את הנקודה החלשה והנקודה החזקה של העסק לפי הכ??ימו?ת: ניתן לראות בחנות הנעליים שהנקודה החזקה הינה תחלופה רבה של אנשים. לעומתה הנקודה החלשה היא אחוז הלקוחות החוזרים.
בשלב רביעי, קבע יעדים ומטרות.
קביעת היעדים והמטרות פונה אך ורק לשתי הנקודות אותן מצאת בסעיף שלוש. אין טעם לקבוע יעדים ומטרות לנקודות אחרות במקביל כי טיפול בהם יגזול ממך משאבים יקרים ממך ומעובדיך.
כמו כן מתבססת שיטה זו מצד אחד על העצמת היתרון היחסי ומצד שני שיפור הנקודה החלשה.
היעדים והמטרות שקבענו לנקודות הנ"ל תקפים כל עוד אלו הנקודות הנבחרות. למשל, אם חצי שנה מאוחר יותר תזהה נקודה חלשה חדשה, עזוב את הטיפול בנקודה הישנה וקבע מטרות ויעדים לנקודה החדשה.
כללים לבחירת יעדים ומטרות.
קבע אחוז יעד אותו אתה רואה לנכון כבר באיתור הנקודות. למשל עלייה של 10 אחוז בחודש באחוז הלקוחות החוזרים ועלייה של 5 אחוז למספר הלקוחות הנכנסים לחנות.
בשלב חמישי פרסם ושתף את המטרות והיעדים ואת ממצאי שיטת הנמר לעובדי החברה.
תהליך זה הינו חשוב ביותר: עליך לשתף את העובדים בנתונים.
והחשוב מכל, עליך להדגיש להם את המטרות והיעדים הנבחרים. על העובד להיות מודע לכך שהוא נמדד. כמו כן קבע בונוסים לעמידה במטרות ויעדים. למשל עמידה ביעד תביא להזמנת העובדים למסעדה.
בשלב שישי קבע כלים וחפש רעיונות היכולים לקדם את העמידה ביעדים.
את השלב הזה כמו את קודמו בצע ביחד עם העובדים תוך שקיפות מלאה.
השתמש בשיטות הקוף והדבורה אשר נמצאות בהמשך הספר.
למשל, כדי לעודד את לקוחות החנות לחזור ולבצע קנייה בשנית, קבע כלים שונים לשימור לקוחות כמו שליחת עלונים לתיבת הדואר על מוצרי החנות ועוד.
כדי לגרום לתחלופה רבה יותר של לקוחות עצב חלון ראווה מושך יותר ועוד.
שיטת הנמר היא לולאה אין סופית דינאמית וגמישה, המתאימה את עצמה לכיוון שאליו פונים השוק והלקוחות. לכן עליך לבצעה לעיתים קרובות.
שיטה זו רואה לנגד עיניה את אחד הכללים החשובים ביותר כיום בניהול ותפעול: היכולת להשתפר בצורה מתמדת, תוך הקשבה למהלכי השוק בו אנו עוסקים.
