פרוספקטינג ביעילות 

פרוספקטינג ביעילות


בשלב הראשון של חקר הפעילות השיווקית: המיצוב. בשלב השני: פרוספקטינג. זו אחת הפעילויות החשובות ביותר שאיש מכירות צריך לעסוק בהן, ולמרות זאת רבים מהם מהססים לעשות זאת. נעסוק באספקטים העיקריים של פרוספקטינג כולל השאלה מדוע אנשי מכירות לא אוהבים לעשות זאת , איך לזהות לקוחות מתאימים, היכן ואיך למצוא אותם.

מדוע אנשי מכירות לא עושים זאת

כמנהל מכירות אתה צריך להיות מודע לחמשת הסיבות העיקריות לכך שהרבה אנשי מכירות לא יעשו זאת.

1. זה מביך

יש שני צדדים למטבע הזה: איש מכירות מנוסה שנבוך ואיש מכירות חדש שנבוך.

אנשי מכירות מנוסים רבים לא אוהבים לעשות פרוספקטינג, כי במוחם הם כבר שילמו את חובם. הם עשו נטוורקינג ושיחות קרות. הם התאכזבו, נפגעו, התיאשו ודרך הייסורים הללו בנו את ספר העסקים שלהם.
עבורם לחזור ל"שרשים" שלהם לא נוח ומזכיר להם איך הדברים היו, איך הם הרגישו והם אינם רוצים לחזור לשם שוב.עתה רוב אנשי המכירות המנוסים כבר יצרו מאגר מספיק, כך שלא מוכרחים ללחוץ על הפניות, קשרים ועסקים.

הבעיה עם החשיבה הזאת שהמקורות עלולים להתיבש, או שהם יהפכו עצלים בחושבם:
"למה שאעבוד קשה כשכבר יש לי כל מה שאני רוצה?"

זו הסיבה מדוע למכור זה מקצוע כה מאתגר. איש מכירות המנסה לצרף עסק חדשיש לו:
א. סיכוי 1 ל 2 למכור יותר ללקוח קיים.
ב. סיכוי 1 ל 4 למכור לחשבון של לקוח אבוד/נרכש מחדש.
ג. סיכוי של 1 ל 14 למכור לפרוספקט חדש.

איש המכירות צריך להקדיש 70 אחוז מזמנו לעבוד על הסיכוי של 1 ל 2. אך עליו להקדיש את ה 30 אחוז הנותרים בסיכוי של 1 ל 14, כי ללא עבודה על החלק הזה של הצינור, אין לקוחות קיימים לעבוד עליהם. אם הם לא עושים פרוספקטינג - לא יהיה להם אפילו לקוחות להפסיד ולנסות להשיגם מחדש! הם חייבים להבטיח שעסקים חדשים יכנסו, אחרת הצינור כנראה יתיבש.

לגבי איש המכירות החדש שעדיין אין לו אף לקוח אחד, הוא מתחיל מהקרקעית.כל מה שיש לו זה הסיכוי של 1 ל 14 בלבד.יהיה להם מצב קשה, או לפחות מאתגר, עד שיבנו בסיס לקוחות. לרובם יהיו הרבה מצבי דחיה, אכזבה ותיסכול, אך ההתמדה שלהם בבנית בסיס לקוחות תשתלם להם ולארגונם בטווח הארוך.

בדרך כלל בנקודה זו רוב אנשי המכירות שוקלים את מקצועם ומתחילים להתאכזב, כי מרגישים במצב נחות, בבקשם את האישור וההיזון החיובי מהלקוח.

אתה צריך לעזור להם לפתח מגן רגשי כנגד מתקפה זו. אם בדרך של התלוצצות או שבחים, ההחלטה שלך איך לגרום להם לנוע קדימה.

אחת הדרכים הטובות ביותר ללמדם זאת היא שהלקוח אינו דוחה אותם אישית. זה נראה אולי אישי, אך אינו כך. במקרים רבים "הדחיה" מבוססת על תזמון. תזכיר להם שמכירה קורת כשאיש מכירות ניצב מול פרוספקט בעל תכונות מתאימות, כשהוא מוכן לקנות.

כמו כן למד אותם להיכנס למכירה בנקודה הגבוהה ביותר האפשרית, מול האדם הנכון, טוב יותר מאשר להתקשר לאנשי חיץ ושומרי סף כל הזמן.

למד אותם שהם מוכרים מוצר או שרות מצוין לארגון נהדר, שלמעשה הם יעשו שרות רע ללקוחות פוטנציאליים, אם לא ינסו להביא את המסר שלהם לפני לקוחות פוטנציאליים מתאימים.

מכירות זה אחד המקצועות המכניסים ביותר ולכן אחד המקצועות התחרותיים ביותר וצריך אדם מיוחד למימוש הצלחה בו.

2. צריך הרבה ארגון

פרוספקטינג טוב דורש חשיבה סיסטמטית.

יש מספר מאפיינים לאנשי מכירות טובים, ביניהם: כישורי תקשורת בינאישית ואנרגיה עזה. כישורי ארגון וחשיבה סיסטמטית ברמה גבוהה אינם כה חיוניים לאיש מכירות, כפי שהם למהנדס, למשל. בהתאמה, מהנדס לא חייב שיהיה לו כישורי תקשורת בינאישית. כלומר, צריך אדם אחד ליצר משהו, ואדם שונה למכור אותו.

לאנשי מכירות בדרך כללאין חוש ארגון וחשיבה סיסטמטית. אנשים נוטים להימשך לדבר שאותו הם אוהבים לעשות ועושים טוב. רוב אנשי המכירות אוהבים להיות מול לקוחות פוטנציאליים מתאימים((QUALIFIED , למכור את המוצרים והשרותים שלהם - לא לעבוד על ניהול קובץ. איש מכירות שמעדיף לעבוד על שיטת הרישום שלו,מאשר לצאת לשיחות מכירות, קרוב לוודאי אינו איש מכירות טוב. זו אחת הסיבות שחברות משקיעות מיליונים על תוכנות ניהול יחסי לקוחות((CRM.

פרוספקטינג יכול להיות מסובך לעקוב אחרי כל כך הרבה מרכיבים:

מי מתאים.
מי לא?
עם מי נוצר כבר קשר?
עם מי לא?
מי בקש מידע?
למי לעשות מעקב?

לאנשי המכירות נחוצה שיטת מעקב אחר מאמצי הפרוספקטינג, אבל לא מעקב כזה שבו הפרטים והיישום יהרוג את יעילות המכירה. רעיון טוב הוא שאנשי המכירות ירשמו הערות למי התקשרו, כמה הם מתאימים וכו'. הם בוודאי ימצאו את השיטה לרישום הערותיהם.

המפתח הוא בלהתחיל. כאשר הם יראו את הקרקע הפורה להישגים באמצעות גישת ארגון של הפרוספקטינג, בלתי נמנע שהם יפתחו את שיטתם העצמית למעקב אחרי כל דבר.

3. הם לא יודעים היכן לחפש ומה לחפש.

כמנהל מכירות אתה צריך להיות מומחה בנושא הפרוספקט האידיאלי לארגונך. האם אתה יכול לומר לאנשי המכירות שלך מהיכן הגיעו הלקוחות שלך? האם הם בעלי הכנסה ממוצעת? חברות גדולות או קטנות? באיזה נישה תעשיתית או שווקים היתה לך הצלחה? מי הם מקבלי ההחלטה? מהי השעה הנוחה לטלפן לבעלי המקצוע האלה? האם פגישותיהם נערכות בבוקר או אחה"צ? האם הם מחוץ למשרד רוב הזמן?

כדי שאתה תדע את התשובות לשאלות הללו תצטרך לדעת לאיזה סמינרים הלקוחות הפוטנציאליים הולכים, באילו ארועים ותערוכות הם משתתפים, לאיזה פרסומים הם מנויים, באילו אתרים הם גולשים, באיזה בלוגים ולאלו ארגונים הם שייכים. אתה צריך לכוון את אנשי המכירות שלך להזדמנויות הללו.

לכולנו יש לקוחות פוטנציאליים אי שם בשוק. חלק מאתנו יודעים טוב מהאחרים היכן למצוא אותם, אך כולנו חייבים לחשוב על מקומות חדשים שם הם יכולים להימצא, או היכן הם ילכו הלאה, מה הצעד הבא שלהם.

4. הם לא יודעים מה לעשות.

זו אבן נגף לרבים מאנשי המכירות. הם עשויים לדעת ולהבין היכן למצוא לקוחות פוטנציאליים, אך אינם יודעים איך לטפל בהם, אינם מבינים באיזה טקטיקות שיווקיות לנקוט לתקשר אתם ולהיות במוחו של הלקוח כבחירה הטובה ביותר שלו.

זהו תחום נוסף שבו אתה צריך להיות מומחה להזכיר את הדברים שעבדו עבור ארגונך בעבר, להשתמש במאמצי פרוספקטינג כמו עיתון אלקטרוני, דואר ישיר, שיחות טלפון "קרות", או קמפיינים באימייל.

כוון את אנשי המכירות שלך לתהליך בכך שתיתן להם דוגמאות של דואר מהעבר, מכתבי מכירה, תסריטי שיחות מכירה, או מאמרים שיעזרו להם. הראה להם היכן למצוא את רשימות ההתקשרות.

כמנהל מכירות תפקידך הוא להסיר את המכשולים שמונעים מאנשי מכירות למכור. למד אותם אסטרטגיות פרוספקטינג טובות, זה המפתח להשגת המטרה הזו.

5. הם מדי עצלים.

כזה הוא הטבע האנושי לעשות את הדבר הנוח והקל ביותר. מן הסתם יש יוצאים מהכלל הזה, אך לרוב , אנשי מכירות כמו כל אדם, ימנעו או ידחו כל דבר שהוא מחוץ לאזור הנוחות שלהם, אף אם פעילות מחוץ לאזור הנוחות שלהם חיונית להצלחתם.

זאת הסיבה שאתה צריך לפקח עליהם, וזה יכול לגרום לאי נוחות אצלך, אך זו אחריותך. הדרך הטובה ביותר לכך היא לשכנע אותם שככל שהם טובים בפרוספקטינג, כך יזכו להצלחתם והצלחת הארגון.

לעבוד בעסק שלך לעומת לעבוד על העסק שלך, זו האבחנה הקריטית. פרוספקטינג זה לעבוד על העסק שלך, זה קריטי להצלחת הצוות שלך. עזור להם להקדיש זמן איכות וכוון אותם איך להשתמש בשיטות הטובות ביותר במאמץ הזה.

מה הופך אותו לפרוספקט (לקוח פוטנציאלי).

טעות נפוצה שאנשי מכירות עושים היא שהם רודפים בעיוורון אחרי תיק שנראה להם שיהפוך לכסף גדול. זה מעביר אותם על דעתם מבחינת שיקול הדעת שלהם. הם מבזבזים זמן רב להשיג את התיק הזה, מבלי לחשוב האם זה לקוח מתאים.הם חושבים רק על דחיפה גדולה להכנסתם ומזניחים לקוחות פוטנציאלים מתאימים יותר.

הסכנה הזו היא תוצאה של טעות במיקוד. היא קורית כאשר איש המכירות ממוקד בעצמו ובצורך שלו לסגור מכירה יותר מאשר בלקוח הפוטנציאלי, בצרכיו וברצונותיו.

הסוד של המכירה הוא להיות מול לקוחות מתאימים כשהם מוכנים לקנות, לא כאשר אתה צריך לעשות מכירה.

על מנת להימנע מאקראיות והתנהגות של בזבוז זמן, למד את אנשי המכירות להבין את חמשת המאפיינים של לקוח פוטנציאלי מתאים:

1. מודעות

ללקוח יש צורך במה שאתה מוכר וצריך להיות מודע לצורך זה.



2. סמכות

ללקוח יש גם סמכות וגם היכולת לשלם עבור המוצר או השרות שלך.

3. דחיפות

ללקוח יש הרגשת דחיפות יחסית לגבי קבלת החלטה.

4. אמון

ללקוח יש רמה משמעותית של אמון באיש המכירות ובארגון.

5. רצון

ללקוח יש רצון להקשיב לאיש המכירות.

ככל שיש ללקוח הפוטנציאלי יותר מהמאפיינים האלה עולים סיכוייו לסיים עיסקה. אל תיתן לתקוה של תיק גדול להרוס את המציאות של לקוח מתאים.
פרוספקטינג הוא הבסיס למכירה. אנשי מכירות תמיד צריכים להקדיש זמן בנסותם למצוא לקוחות חדשים וכל עוד הם עושים זאת בגישה של ארגון וגיבוש- אין כל סיבה שלא יצליחו.