עקרונות שמניבים תוצאות בסגירת מכירה 

האמונה שיש לך במוצר/שרות שלך, לענות לצרכים של הלקוח שלך, קובעת בנושא יעילות הסגירה שלך. היצמד לעקרונות האלה בתהליך המכירה. הם ילכו אתך בדרך הארוכה בכיוון העלאת שיעורי הסגירה ויעזרו ללקוח שלך לקבל את ההחלטה הנכונה.


1. אנשים מקבלים החלטות מהסיבות שלהם, לא שלך. כשאתה מתמקד בטוב ביותר ללקוח שלך, לא בדבר שטוב או נוח עבורך למכור, הלקוח נותן אמון בך והופך ל"מכור" לך. כשזה קורה, הם ינסו וימצאו סיבות לעשות עסקים אתך. כשאתה דוחה אותם בהציעך את התכנית שלך, הם מוצאים סיבות מדוע לא לעשות עסקים אתך.

2. אנשים צריכים לבטוח בך ולהאמין לדברים שאתה אומר להם. הימנע מהגזמות ואמירת דברים שלא תוכל לעמוד בהם. זה הסימן הראשון שהלקוח מקבל שיש בעיה של אי אמינות בעסקה אתך. כשזה קורה, כל דבר שאתה אומר, אמיתי או לא, הופך לחשוד. אתה חייב להשיג את האמון. אם אינך יודע את התשובה לשאלה, אמור זאת ואז מצא אותה. אל תתיחס לאמון כדבר מובן מאליו. אתה בונה אמון כשאתה בכנות מאמין בדבר שאתה אומר ומוכר. תמיד עמוד בהבטחותיך והתחיבויותיך והיה טבעי ופתוח - לא מעמיד פנים או מזויף, בכל צורה שהיא.

3. לאנשים יש את הפחד שימכרו להם והם יקנו רק כשישתכנעו שהתועלות עולות על השקעת הזמן שלהם, כספם ומאמציהם. אל תדלג על דאגותיהם ושאלותיהם בתהליך המכירה. אתה חייב לתת להם מענה. התעלמות או אי התיחסות מספקת לשאלות/דאגות שלהם מזעיקות את הלקוח ומעוררות אצלו חרדה. הם לא יקנו במצב כזה. ענינים ושאלות פעוטים הופכים להתנגדויות משמעותיות כשאינן מטופלות במהירות ובדרך הנכונה.

4. רגשות משפיעים על קבלת ההחלטות של הלקוח שלך. כשהם מעורבים רגשית המכירה קשה. הגיון בלבד אינו מספיק להניע את הלקוח לפעולה. שני רגשות משמעותיים צריכים לקבל מענה: הפחד מהפסד והתשוקה להרוויח. כשאתה משתמש ברגשות הללו כטריגרים, אתה מניע את הלקוחות לפעול ביתר דחיפות.

5. הלקוחות מקבלים החלטות קניה כשאתה גורם שיהיה להם קל לעשות זאת. לאנשים יש את הפחד לקבל החלטות, לכן הם נמנעים מקבלתן. אתה חייב לגרום לאמון שלהם שהם מקבלים החלטה חכמה, ושהסכנה באי עשייה עולה על הצעידה קדימה. הקל על עצמך בסגירת המכירה על ידי חשיפה והתמקדות בכפתורים החמים של הלקוח. האנש את ההצגה שלך שתתאים לצרכים והרצונות שלהם, וצור את המומנטום שנחוץ לך להפוך את המכירה לקלה וחלקה. חלק מאנשי המכירות זונחים את אבני הדרך שלהם, באומרם ובעשותם את הדברים הלא נכונים, שמבטיחים שהקונה לא יקנה.