אל תמכור, תן ללקוח לקנות 

אל תמכור, תן ללקוח לקנות.


תדהמה ניכרה על פניהם בשומעם אמרה זו מפי המדריך לאומנות המכירה:
"אתה רוצה למכור, אל תמכור".
אין מקום לתדהמה, זו תפישה חיונית בשיווק. אם אתה יכול ליישם את התפישה הזו במכירות ובשיווק שלך, תהיה מופתע מהתוצאות. התפישה הזו סייעה לאנשי עסקים רבים להצליח והשיווק שלהם נשא דיווידנדים.

כשאנו בוחנים ברצינות כיצד לשפר את המכירות והשיווק שלנו, וכיצד לטפל בבעיות שלנו, אנו יכולים להיות מאוד מחוברים לשיטות המוכרות ולרעיונות המוכרים לנו במשך שנים, שאפילו ייתכן שנתנו תוצאות טובות. הבעיה היא שהטכניקות המסורתיות מתחילות להיות לא מתאימות בהווה, ואין ספק שהלקוחות היום, הרבה יותר מעודכנים בהתפתחויות ובמידע החדשני, הרבה יותר מבעבר.


להסברת התפישה הזו אשאל אותך: האם אתה אוהב שמוכרים לך? כלומר, אני מתכוון לשאול, האם אתה באמת מגיב (חיובית) לרעיון של חלק מאנשי המכירות המנסים למשוך אותך לרעיון שלהם, כיצד הפעולה צריכה להתבצע, כיצד התכנית שלהם תפעל עד שאתה תיכנע ותוציא מכיסך את כספך שיעבור לכיסם?

התשובה נראית לי ברורה, לעתים אנחנו רוצים שיספרו לנו, יחניפו לנו כאילו שאנחנו הלקוח היחיד בעולם. אנחנו מקבלים את כל צורות החנופה, אפילו שאנו יודעים בדיוק מה מסתתר ומה כוונתם להשיג. אבל, אתה יכול לזכור כמה פעמים היתה לך הרגשה כזו? ... לא פעמים רבות. האמת היא שרוב העסקים לא באמת דואגים ללקוח, לא דאגה אמיתית ורצינית, כך שיקח זמן ומאמץ ניכר שתשכנע את הלקוח מה הענין שלך.


לעניננו, הדבר שיעשה שינוי משמעותי בהצלחתך, ברמות אליהן יגיע גרף המכירות שלך:
הפסק למכור לאנשים ותן להם לקנות ממך. זה לא נראה כזה מרעיד אדמה, אבל זה דבר שאתה ברצינות צריך לקחת בחשבון, אם אתה רוצה לגרוף רווחים ממכירות ולעשות את השינוי.

כשמוכרים לך, איש המכירות מכין תוכנית שמבוססת על כך שאתה לקוח פוטנציאלי מתאים, הוא מכוון לקחת אותך דרך התהליך שאמור להוביל אותך לומר "כן", אף אם אינך רוצה. ייתכן שהקניה הזו היא הדבר הטוב ביותר עבורך, אך אם היא לא כזאת ואיש המכירות חסר יושרה והגינות, אתה עלול להיות במצב רע.

הדבר שהעסק שלך צריך הוא קהל רעב האומר: "זה נשמע מענין, אני צריך לשמוע עוד", אתה צריך שהם ירגישו מוטיבציה לכיוון החלטת קניה, שזה עדיין יכול להיות "לא", אבל הם ילכו אתך בתהליך ואולי אף יחזרו אליו במועד אחר. אם אתה עדיין רוצה לחשוב במונחי אלמנט הסגירה בתהליך, אתה צריך להתמקד בלעזור להם לקבל החלטה מהירה ובטוחה, בדרך של שאלות נכונות שיביאו אותם לחשוב על האלמנטים של המכירה והתועלות להם, אם יתקדמו אתך. בכל מקרה, היה זהיר כשאתה מושך אותם לסגירה, ייתכן שהם עדיין לא מוכנים , אתה עלול להרוס את היחסים והאמון שעמלת כה קשה לבנות.

אז כשאתה חושב על התקדמות השיווק שלך, אימון ופיתוח אנשי המכירות, או רק חשיבה על הדרך שאתה עושה עסקים:
אל תמכור, תן להם לקנות.