מכירות - לצאת למסע ומתן חלק ד'( התחבולות ) 

- אתם סוגרים?
- עוד 5 דק' (דווקא עכשיו?)
- כמה עולה התיק עור למעלה משמאל?
- 500 ש"ח
- אפשר לראות אותו?
- בוודאי (לכל הרוחות אני צריך סולם)
- וההוא שם למעלה בקצה הימני?
- 600 ש"ח
- אפשר לראות גם אותו?
- כן, כן (מה, באמצע אין משהו נחמד?)
- כמה אמרת שזה עולה?
- 600 ש"ח בשבילך 550 ש"ח
- וואו זה יקר, ראיתי כזה בדיוק ב-SALE, הם נותנים עכשיו 30% הנחה.
- זה יוצא 385 ש"ח, אני מצטער אני לא יכול לתת הנחה כזאת. (יופי אני הולך הביתה)
- אתה יכול להראות לי את התיק החום שם למעלה באמצע?
- אוקיי, 400 ש"ח - (אני לא מתכוון לבלות כאן את כל הערב)

טכניקת הדקה ה-90
טכניקה זו מופעלת על הצד הלחוץ בזמן (פרסום טרם סגירת עיתון, טיסה יום לפני או כמו במקרה זה, 5 דקות לפני סגירת החנות) הצד הלחוץ יוותר יותר. שימו לב לתמהיל: כניסה למו"מ "בדקה ה-90", התנהלות איטית מתישה, ולבסוף, ציון אלטרנטיבה חלופית העומדת לרשותך.

טכניקה זו וטכניקת "הוצאת הפריט" (במאמר הבא) מעולות ברכישת מוצרי מדף, התהליך יעבוד היטב בחנויות פרטיות (ולא ברשתות) וכאשר מנהלים אותו מול מנהל החנות או בעל העסק, הם יכולים לקבל את ההחלטה ולהגדיל את ההנחה. אם נתקלתם במוכר עקשן במיוחד בקשו לדבר עם המנהל או האחראי, הם לרוב יסכימו להתגמש.

החלפת תפקידים
טכניקה זו מופעלת במשא ומתן מורכב ומתמשך.

אם הגעתם למבוי סתום, שניכם מתבצרים בעמדות והתנאים שהגעתם אליהם אינם לרוחכם, עצרו את התהליך ובקשו הפסקה לדיון מחודש בחברה שלכם. החליפו את מנהל המשא ומתן באדם אחר מטעמכם (שלחו את הקודם לפרוייקט אחר, תוציאו אותו לחופשה או שנו את מסגרת האחריות שלו), מצב זה דומה למצב חוסר הסמכות שדנו בו במאמר הקודם שבו יצאנו להתייעצות. הליך זה מעניק לגיטימציה לבדיקת התנאים שהושגו ולשיפור עמדות. העילה שלכם, אנחנו רוצים לבדוק שוב מה הושג ומה ביכולתנו לתת עכשיו, לתנאים הנוכחים אינכם יכולים להסכים.

טכניקה זו דומה להליך משא ומתן בין מדינות שאינו מסתיים טרם חילופי השלטון באחת מהם, הצד החדש הנכנס שוב למשא ומתן מצהיר במפורש שאינו מחויב להסכמות הממשלה הקודמת.


זה מה יש לי
משפט הנאמר בתחילת המשא ומתן שמטרתו להוריד את ציפיותיו של הצד השני. הסכום שתנקבו יהיה נמוך מהסכום שבו אתם מוכנים לסגור. התשדורת היא: אם חשבת לפתוח גבוה ולהתיש אותי, חזור בך, המרחק ביננו גדול.

זכרו, משא ומתן מצריך סבלנות רבה ומוכנות פנימית לויתור. לא כל רכישה היא הכרחית (יש לך מספיק תיקים) ולא כל פעולה חייבת להסתיים עכשיו (נקנה תיק בשבוע הבא). אם נקודות אלו ינחו אתכם, תחסכו יותר... הרבה יותר.

תחבולות נוספות והצבת גבולות, במאמר הבא.