מכירות - מהירות תגובה 

תארו לכם שאתם באיחור משמעותי לנתב"ג, מועד הטיסה שנקבע לכם הולך וקרב, אתם מוכנים לשלם מחיר גבוה כדי להגיע לשדה בהקדם. באזורכם במרחק שווה נמצאים מספר נהגי מוניות מאותה תחנה. מי לדעתכם הוא נהג המונית שיזכה לקחת אתכם?

אתם צודקים, הראשון שיגיב לסדרן.

בעולם העסקים למהירות התגובה יש ערך רב. לעתים ערך זה אינו תופס את משקלו האמיתי בעסקים. מנהלים ועובדים כאחד, נשלטים על ידי שגרת התפעול. האדמיניסטרציה הופכת להיות המלכה הבלתי מעורערת של חיי היום יום.

כמה אבסורדי למצוא עסק המשקיע אנרגיות רבות בלבצע הפקדה, לנקות את הכיור, לשלוח מכתבים, לסדר את המדפים ולתייק את המסמכים. לעיתים קרובות, כל זאת יתבצע לפני הוצאת הצעת המחיר, או הרמת טלפון ללקוח ממתין.

כסף לעסק משול כחמצן לנשימה. אסור לעכב אותו ואסור לחסום אותו. יש לשמור על אפיקים פתוחים ויש לוודא תמיד שמקור האספקה לא נגמר. מענה לטלפון, חזרה ללקוח, הצעת מחיר וקידום סגירת עסקה הם סדרי העדיפויות הראשונים שיש לבצע. כל פעולה אחרת, וחשיבותה תהיה אשר תהיה, לעולם לא תהיה יותר חשובה משמירה על נתיבי אספקת החמצן.
למעט פעולות בהולות הגוררות נזק מיידי, הכול, ממש הכול, סובל דיחוי בפני הטיפול בלקוח.

במחקרים שנעשו במכירות קמעוניות מצאו שיש התאמה בין מהירות המעבר בקופה לכמות הלקוחות הנכנסת למקום. אין צורך להשקיע בכך מחשבה רבה, בואו נודה על האמת, מי מאיתנו אוהב לחכות בתור?

המשפט הבא הוא אקסיומה: אפיקי ההכנסה יישארו פתוחים ביחס ישיר למהירות התגובה.

מהירות התגובה משפיעה ב-4 פרמטרים עיקריים:

מהירות כמקצוענות
בניגוד לדעה הרווחת, הלקוח אינו מוצא בכל תגובה מהירה - עדות לנואשות. אין רע בלהיטות למכירה כל עוד התקשורת עניינית והמוכר מכוון לתועלתו של הלקוח. מהירות התגובה מתפרשת לרוב כמקצוענות. רק עסק שעובד כמכונה משומנת מסוגל להגיב מהר. בתפיסתו של הלקוח היעילות הזו תבוא לידי ביטוי גם באספקה, התקנה ובמתן השירות כשתבוא העת. כדי להבין זאת היטב דמיינו מצב הפוך: כיצד תיתפס רמת השירות של עסק שבשלב המכירה לא התפנו לשרת אותנו, או שההתנהלות מולנו הייתה לקויה?

האצת תהליך קבלת ההחלטות
לקוח המבקש הצעה, עדיין "חם" במחשבתו על המוצר המבוקש. ככל שנוקף הזמן הנחיצות מתקהה והגחמה מתקררת. ההצעה יוצרת פעולת תגובה מהירה "המחייבת" את הלקוח לקבל החלטה. תחשבו מה היה קורה להחלטותיכם על חלק ניכר מהרכישות שביצעתם במקום. לא אסתכן אם אומר שעל חלקם קרוב לוודאי הייתם מוותרים.

היתרון היחסי
תגובה מהירה יותר מהאחרים, יוצרת מצב זמני שבו אין לנו מתחרים - זו שאיפתו של כל בעל עסק. בשלב זה, כל לקוח להוט או חסר סבלנות, יכריע לטובתנו. כשאין אלטרנטיבות, לקוח זה יבחר במה שקיים. לא בכדי כ-40 אחוז מרכישותינו אינן מנוצלות כראוי.

מחויבות רגשית
תגובה מהירה נתפסת כהשקעת אנרגיה רבה. הלקוח מעריך את המאמץ שעשינו במטרה לספק לו בזמן כה קצר את בקשתו. הערכת מאמץ יוצרת אצלו בתת המודע מחויבות לריצוי. אם טווח המחירים הוא קטן, לעתים הוא יאמר לך זאת במפורש ואף יוסיף "תשווה את המחיר ואסגור איתך עסקה".

מהירות התגובה משולה להזדמנות עסקית. תגיבו מהר ואל תהססו. מה, אתם עוד כאן?