מכירות - רגשנות ערכית 

- איכות הסביבה חשובה לך?

הוא שואל אותי ומהנהן קלות בראשו כמצפה שלא אאכזב אותו ואסכים. הבעת פניו הרצינית וקצב נשימתו הבלתי סדיר משדרים חוסר נינוחות. הוא מתרגש ואני לא מבין למה.

- מאוד.

אני עונה מיד. כל מי שעיניו בראשו יכול לראות את האסונות האקולוגיים המשפיעים כבר היום על איכות חיינו והמאיימים על קיומנו בעתיד.

הוא נושף בכבדות, רמת הלחץ עולה ומרגע זה אני נשטף בזרם מידע בלתי מסודר המצריך ממני ריכוז רב. מדבריו המסורבלים הצלחתי להבין שהבחור החביב חבר בקבוצה ששמה לעצמה מטרה לחיות ממשאבי הטבע הקיימים בסביבתם ובאמצעות מחזור מתמיד הם מנצלים אותם באופן מכסימלי. אני מנסה להבין כיצד פעילותו המבורכת יכולה לעזור לי, אך משפטיו נותרים מבולבלים והתועלת שהוא מציע נשארת עלומה.

תרגיל הפרזנטציה העסקית מצליח מעבר למשוער, אני מביט בקבוצת המשתתפים בחדר ומבחין שהם נעים בחוסר נוחות ושותפים לחוסר הבנתי. הם מעט מתוסכלים.

- מה אתה מציע לי? אני מנסה לעזור לו, על מה אתה רוצה שאני אשלם לך כסף?

- לאנשים לא אכפת מאיכות הסביבה והם מבזבזים אנרגיה ומשאבי טבע יקרים. הטיפשים האלה גם מבזבזים על כך הרבה כסף. דיבורו הופך תקיף ונימת כעס משתחררת מגרונו. גם הוא מתוסכל, כנראה שיותר מכולם.

לא אלאה אתכם בכל מהלך הסימולציה המרתקת שהתרחשה במקום, אך אספר לכם שלבחור החביב היה רעיון מיזמי די מעניין. מטרתו פשוטה וקוסמת. ביכולתו לאבחן בדקדקנות את בזבוז המשאבים בעסק, בדגש על שמירת איכות הסביבה, לאחריו הוא נותן ייעוץ פרקטי לחיסכון כספי.

פעילותו של הבחור משויכת לפעילויות עסקיות רבות בחיינו הנוגעות לתחומים ערכיים. הענפים הנוגעים באופן ישיר או עקיף לחינוך, ללאומנות, לבריאות וכמובן לאיכות הסביבה הם הדומיננטיים שבהם, העוסקים בפעילויות אלו מגיעים לרוב מחיבור רגשי חזק לנושא. הם כל כך מודעים להשפעת הסביבה על המצב הקשה שבו הם מטפלים עד שנימת הביקורת כלפי אותה סביבה הופכת לכעס. עם הזמן הגבולות מטשטשים ולכעס מתלווה התנשאות.

ככל שרמת הביקורת כלפי הסביבה גבוהה יותר, הרגש מתעצם ונימת הקול ואף התוכן משודרים בעוצמות גבוהות שאינן פרופורציונליות לדו שיח המתקיים. הביקורת המוטחת בחדרי חדרים, הנאמרת באסיפות מקצועיות או המוצעת באסיפת בוחרים, אינה צריכה לעלות בדברי תוכחה מול הלקוח. אין היגיון לכעוס על האדם שאנו מנסים לרתום, וכי מי אוהב דברי תוכחה. כדאי לזכור שבין מודעות ליישום - המרחק רב. רוב האנשים מבצעים פעולות יומיומיות המזיקות להם (עישון , אכילה לא בריאה, נהיגה פרועה וכו'). קרוב לוודאי שרוב האנשים גם מכירים את הכללים הנכונים להימנע מסכנות אלו...אך הם לא עושים זאת. לא בגלל שהם לא יודעים, הם יודעים "מה", אך אין להם את המשאבים הנפשיים או את הכלים המקצועיים לביצוע ה"איך".

בחשיבה משותפת הוצע לבחור לשנות את סגנונו.

מה דעתך לומר ללקוח "אני בטוח שאיכות הסביבה חשובה לך (הזדהות)והיית שמח לקיים אותה גם בעסק שלך ואף לחסוך אלפי שקלים בשנה (תועלת).הבעיה היא, שגם אם אתה יודע מה לעשות, אין לך את הפנאי, הסבלנות או הכלים ליישם זאת (חיסרון).אני מציע לך פעילות שתניב לך גם רווח (פתרון),מעוניין לשמוע?"

אני כבר לא צריך לשמוע את תשובתו. הוא שוב מהנהן.